在結束了充實的培訓後，我拖著疲憊的身子乘上了返回出租屋的公交車。車上人不算多，我找了個靠窗的位置坐下，手裏緊緊握著今天的培訓資料。按照培訓經理的要求，我開始低聲背誦著重點產品的介紹，心裏想著一定要盡快熟悉這些內容，為即將開始的工作做好充分準備。
    公交車緩緩前行，窗外的街景不斷後退，我的思緒卻完全沉浸在那些產品知識裏。終於，公交車到站，我下了車，快步走向出租屋。
    回到出租屋，我先把培訓資料小心地放在自己的床上，然後洗了洗手，準備下樓去吃點東西。這時，睡在臥室裏的老段正好推門進來。
    我看見他，禮貌地打了個招呼：“段哥，你也剛下班回來呀？”
    老段笑著點點頭，“是啊，剛回來。”
    他看我一副要出門的樣子，問道：“吃飯沒？沒吃的話一起出去吃點？”
    我稍作猶豫，想著能和老段多交流交流也是好事，便應道：“還沒呢，那就一起吧。”
    我們來到了附近的一家小餐館，坐下後，老段熟練地點了三個菜和兩瓶啤酒。
    菜很快就上桌了，啤酒也打開了。他給自己倒上一杯，又給我倒了一杯，舉起酒杯，對我說：“來，兄弟，走一個。”
    我拿起杯子，和他輕輕碰了一下，喝了一口。
    放下酒杯，老段問道：“兄弟，你剛工作，是做啥的呀？”
    我回答道：“段哥，我在一家日化品公司做市場經理，剛入職，還在培訓呢。”
    老段點了點頭，“不錯不錯。”
    “段哥，你做的什麽工作呀？”我好奇地問道。
    “我是做大型機械設備銷售的。”
    我好奇地問：“段哥，這行好做不？”
    老段苦笑了一下，“不好做啊，平時沒啥銷售業績，壓力大得很。但要是做成一單，就能提成好幾萬呢。”
    我驚訝地說：“那這提成很可觀啊。”
    老段接著說：“是可觀，可單子不好談啊。兄弟，你不知道，這行競爭激烈，客戶要求又高。我之前跟進一個大客戶，花了好幾個月的時間，投標方案改了又改，最後還是沒成。那時候，客戶公司的老總根本不理我，我連麵都見不著。我給他打電話，他不是在開會就是在忙別的，郵件也不回。我去他們公司找他，前台都不讓我進去。那段時間真是煎熬啊，晚上都睡不著覺，滿腦子都是這個單子。”
    我問道：“段哥，你這邊的銷售這麽難做呀，那有做成的案例嗎？”
    老段喝了口啤酒，興致勃勃地說：“有。有一家公司，他們招標的產品總價差不多一千萬。我開始和那家公司老總溝通，人家根本不搭理我。我給他發的信息，他看都不看。後來啊，我就想辦法從他們公司基層員工入手。我天天往客戶公司跑，先和前台的小姑娘還有業務人員混熟，給他們買水買吃的。這些人一高興，就跟我透露了不少有用的信息。他們告訴我，那老總喜歡打乒乓球，而且水平還不錯。巧了，我也喜歡打乒乓球。我就找機會參加了他們公司組織的乒乓球活動，這才和老總搭上了話。”
    “一開始，老總對我還是有點防備，但打著打著，關係就慢慢近了。不過這裏麵也有門道，我既要打得好，展現出實力，又得想辦法輸給他，還不能輸得太明顯，得讓他贏得過癮，覺得和我打球有意思。就這樣，一來二去，老總對我的態度才有了轉變。但這還不夠，我還得在業務上讓他認可我。”
    我聽得入神，不禁感歎：“段哥，您這招也太高了！”
    老段又夾了口菜，繼續說道：“這還不算完。後來又有一次，聽說老總的老丈人丈母娘來本市遊玩，老總忙得沒時間陪。我就自告奮勇，帶著他們去各種景點玩，一路上把兩位老人哄得特別開心。這老總看在眼裏，對我的印象就更好了。”
    “再後來，我們參與了他們公司招標的項目，我吸取了之前失敗的教訓，和客戶在業務溝通就更順暢，還特別仔細，投標方案也做得很周全。加上之前積累的這些人情，客戶終於被我打動，讓我中標了，那一次提成拿了小十萬。不過啊，這過程中也不是一帆風順的。有好幾次，我都覺得沒希望了，想要放棄，但咬咬牙還是堅持下來了。還有我前期維係客戶的那些花銷都是我自掏腰包的，公司也沒法報銷。”
    我不禁感歎：“段哥，真不容易啊。這一套操作下來，得花不少心思和精力吧。”
    老段笑了笑：“那可不，做銷售就得有這股子勁兒，得能屈能伸，還得會琢磨人心。不過，這過程中也得把握好分寸，不能讓人覺得你太功利。另外拿下這個項目也不完全是我一個人的功勞，是我們整個銷售團隊一起努力的結果。大家分工合作，才能最終成功。”
    我不住地點著頭。
    老段又喝了口酒，接著說：“還有一次，為了搞定一個特別難搞的客戶，我提前了解到他對某個行業專家的觀點特別推崇。我就專門去研究了那個專家的所有著作和言論，在和客戶交流的時候，巧妙地引用專家的觀點，一下子就引起了他的興趣。後來，我們的話題越來越多，關係也越來越近。但這中間也出了岔子，有一次我不小心說錯了一句話，差點前功盡棄。還好我及時補救，送了客戶一份他一直想要但很難買到的禮物，這才挽回局麵。”
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    “再比如，有個客戶特別在意細節，我就把方案做得無比精細，每一個數據、每一個步驟都考慮得周全無比。為了這個方案，我們銷售團隊連續熬了幾個通宵。結果給客戶演示的時候，電腦出了故障，差點就黃了。還好我隨身帶了備份的 u 盤，這才沒耽誤事兒。”
    我連連點頭：“段哥，您這些經驗太寶貴了。”
    老段說：“是啊，所以兄弟，工作中一定要細心，了解客戶需求是關鍵。還有，和同事之間也要處好關係，有時候他們能給你提供不少有用的信息和幫助。而且，遇到困難千萬別輕易放棄，得想辦法變通。像我之前遇到一個客戶，對我們的產品百般挑剔，我怎麽解釋都不行。後來我發現他其實是對產品售後有顧慮，我就跟公司申請重新擬了一份更詳細的售後服務協議，這才把單子拿下。”
    我連連點頭，“段哥，我記住了。”
    一瓶啤酒下肚，老段的話匣子徹底打開了。“再就是，別輕易放棄。遇到困難別退縮，多想想辦法。我曾經因為一個小挫折，差點就不想幹了，還好堅持下來了。有一次，我談了很久的一個客戶突然說不合作了，我當時特別沮喪，覺得自己付出了那麽多都白費了。但後來我仔細分析，發現是競爭對手在背後使壞。我沒有放棄，反而更加努力地去爭取，最後還是把客戶拉回來了。”
    我們邊吃邊聊，不知不覺，一人一瓶啤酒都喝完了。
    吃完飯，老段起身去買單，我趕忙說：“段哥，我來吧。”
    老段擺擺手，“說好了哥請你，你別爭。以後好好幹，有出息了就行。”
    我心裏充滿感激，“段哥，那太謝謝您了，以後我有不懂的還得請教您。”
    結完賬後，我們走回出租屋。在走回的路上，我回想著他說的那些話，感覺對未來的工作更有信心了。
    回到出租屋，我又拿起今天培訓資料背了起來。
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