第十二章：模仿者與“集點卡”
    如同李謹誠所預料的那樣，模仿者比想象中來得更快也更拙劣。
    第一個跳出來的，正是那個賣調料的幹瘦老頭老張。
    在親眼目睹了“家家福淨菜”連續一周的火爆生意，尤其是那利潤驚人的“方便菜包”之後，老張內心的嫉妒和貪婪，終於壓過了他那點可憐的自尊。
    這天一早，當李謹誠和劉軍照常支起攤位時，赫然發現就在他們斜對麵，老張的調料攤旁也多出了一個菜攤。
    幾盆用臉盆裝著的“淨菜”歪歪扭扭地擺在地上，旁邊一塊用粉筆寫在破木板上的招牌，字跡潦草，幾乎是在公然挑釁——“老張淨菜，全場最平！”
    劉軍的火氣，“噌”地一下就上來了。
    “我操！這老東西，還要不要臉了！”他把手裏的抹布往攤位上一摔，壓低了聲音，對李謹誠怒道，“誠子，你看見沒？他媽的，連名字都抄咱們的！前幾天還說咱們是傻子，今天自己就當上傻子了！”
    李謹誠順著他的目光望去，臉上卻沒有絲毫怒意，反而嘴角勾起一抹不易察覺的微笑。
    他看到了老張所謂的“淨菜”。
    那盆青菜，隻是在水裏隨便晃了晃，最外層的黃葉子是摘掉了，可菜根上還帶著明顯的泥土，葉片間夾雜著黑色的沙粒。那盆土豆，說是削了皮，但坑坑窪窪，像是被狗啃過一樣，上麵還殘留著不少黑色的斑點。
    最可笑的是，老張也在旁邊放了一小捆蔫頭耷腦的小蔥，顯然也是學著李謹誠，準備搞“買菜送蔥”的把戲。
    “誠子，你還笑得出來？！”劉軍急了，“這老家夥把價格定得比咱們低一成！這不明擺著搶咱們生意嗎？我得過去跟他理論理論！”
    “別去。”李謹誠拉住了他，語氣平淡，“讓他賣。”
    “讓他賣？！”劉軍不解，“等他把客人都搶走了，咱們喝西北風啊？”
    “搶不走的。”李謹誠的眼神裏，充滿了自信，那是一種源於絕對實力和超前認知的從容，“軍子，你記住，商場如戰場，但最低級的競爭，才是拚刺刀，打價格戰。而高級的競爭，是製定規則，建立壁壘，讓你的對手，連跟你拚刺刀的資格都沒有。”
    他指了指老張的攤位，循循善誘道：“你看他，他學了我們的‘形’，也就是賣淨菜、送小蔥。但他學得到我們的‘神’嗎？”
    “什麽是‘神’？”劉軍愣愣地問。
    “‘神’，就是我們的標準。”李謹杜拿起一根自己處理過的黃瓜，那黃瓜通體碧綠，光滑如玉，“我們的黃瓜，皮削得幹不幹淨？厚薄均不均勻？我們的土豆，有沒有一個芽眼？我們的青菜，是不是洗到水裏看不見一粒沙子？我們的方便菜包，肉絲切得是不是粗細一致？醬汁的味道，是不是每天都一樣？”
    “這……”劉軍被問住了，他每天都在執行這些標準，卻從未想得這麽深。
    “老張他隻想掙快錢，他舍不得花那個功夫，也根本沒有這個意識。他以為把菜在水裏涮涮就是淨菜，他以為把價格定低一點就能搶走顧客。他不懂，我們的核心競爭力，從來不是‘淨菜’這個概念，而是‘家家福’這三個字所代表的——品質和信譽。”
    李謹誠頓了頓，繼續說道：“所以，讓他賣。他賣得越差，就越能反襯出我們的好。他就是我們免費的、用來做對比的‘反麵教材’。”
    果然，如李謹誠所料，好戲很快就上演了。
    一個提著菜籃子的大媽，被老張那塊“全場最平”的牌子吸引了過去。
    “老板，你這青菜怎麽賣？”
    “嘿，大妹子，有眼光！”老張立刻來了精神，擠出滿臉的褶子，“我這淨菜，剛開張，便宜賣！比對麵那家便宜一分錢！一毛五一斤！”
    “是嗎？那我來一斤。”大媽圖便宜，便讓老張稱了一斤。
    老張手腳倒也麻利，稱好遞過去，也學著李謹誠的樣子，殷勤地抓了兩根蔫了吧唧的小蔥：“送你的！”
    大媽高高興興地提著菜，可沒走兩步，她停了下來，把菜葉子翻開仔細看了看，眉頭立刻就皺了起來。
    她徑直走到了李謹誠的攤位前。
    “小李師傅，你看看，這叫什麽淨菜！”大媽把手裏的青菜往攤位上一放，滿臉的氣憤，“根上全是泥，葉子裏全是沙子！這買回去，我還得自己再洗一遍！還不如直接買毛菜呢！”
    劉軍在一旁看著，心裏那叫一個解氣。
    李謹誠則笑著對大媽說：“王大媽，您消消氣。一分價錢一分貨嘛。您要是信得過我，今天這菜錢，我給您出了。您把他那菜扔了，我這兒的，您隨便挑。”
    “哎喲，那怎麽好意思！”王大媽連連擺手，但臉上的怒氣已經消了，取而代之的是感動，“我就是氣不過！他這不是騙人嘛！得，我以後啊，就認準你‘家家福’了！貴點，心裏踏實！”
    說著，她自己又在李謹誠這裏，買了兩樣淨菜和一個方便菜包，才滿意地離開。
    這一幕，被周圍許多顧客都看在眼裏。
    老張的攤位前，瞬間冷清了下來。他站在那裏，臉色一陣青一陣白，尷尬得無地自容。
    有了老張這個“先驅”，接下來幾天，市場裏又陸陸續續出現了三四家模仿者。他們無一例外，都隻學到了皮毛，產品粗製濫造，服務態度生硬。有的甚至連送小蔥都舍不得，跟顧客為了一根蔥吵得麵紅耳赤。
    這些拙劣的模仿者，非但沒有搶走李謹誠的生意，反而像一群跳梁小醜，用自己的拉胯，不斷地強化著“家家福”在顧客心中的“正品”地位。
    “家家福”的生意，不降反升。
    但李謹誠知道，這隻是第一波。隨著他掙錢的消息傳得越來越廣，一定會有更聰明、更下本錢的模仿者出現。
    他必須，打出第三張牌了。
    這天晚上，在那個小小的“中央廚房”裏，李謹誠叫住了正準備回家的劉軍。
    “軍子，明天你早點來，跟我去辦件事。”
    “啥事啊？誠子。”
    李謹誠從抽屜裏，拿出一張自己畫的設計圖，和一百塊錢，遞給他：“去城東的文具批發市場，找一家刻章的店，把這個東西，給我做出來。要最好的硬卡紙，印兩千張。再按照這個圖案，給我刻一個銅章。”
    劉軍接過圖紙，好奇地看了起來。
    那是一張名片大小的卡片設計圖。
    卡片的頂端，是三個漂亮的藝術字——“家家福”。字的旁邊，是一個憨態可掬的笑臉。
    中間，是二十個整齊排列的空白小方格。
    最下麵，是一行醒目的小字：
    “家家福貴賓集點卡：每消費一斤淨菜，即可蓋章一枚。集滿二十枚印章，可免費兌換新鮮雞蛋一斤！”
    而在設計圖的旁邊，還畫著那個銅章的樣式，是一個古樸的、篆書的“福”字。
    “集點卡？貴賓？”劉軍又一次被這些新名詞搞蒙了，“誠子，這……這是幹嘛的？送雞蛋？一斤雞蛋現在可要一塊五呢！二十斤菜才送一斤雞蛋，這……劃算嗎？而且，咱們現在生意這麽好，幹嘛還要白白送東西？”
    李謹誠笑了。他知道，這種超越時代的營銷理念，需要一點時間來解釋。
    “軍子，我問你，咱們現在最寶貴的財富是什麽？”
    “錢啊！”
    “不對。”李謹誠搖了搖頭，“是我們攤位前，那些每天都來排隊的熟客。是像趙老師、王大媽那樣，認準了我們‘家家福’的這些人。他們，才是我們真正的財富。”
    “這張卡，不是給新顧客的，而是專門為這些老顧客準備的。你想想，當王大媽拿到了這張卡，上麵已經蓋了三五個章了。第二天她來買菜，是會去一個新開的、便宜一分錢的攤位，讓她的卡變成廢紙一張呢？還是會繼續來我們這裏，再多蓋一個章，離那免費的一斤雞蛋更近一步？”
    劉軍的眼睛，慢慢亮了起來。
    “我……我好像有點明白了！這東西，就像一條繩子，能把老顧客，牢牢地拴在咱們攤上！”
    “沒錯！”李謹杜打了個響指，“這叫‘用戶粘性’，也叫‘客戶忠誠度計劃’。我們送出去的不是雞蛋，我們送出去的是一個讓他們無法拒絕、必須繼續選擇我們的理由！模仿者可以模仿我們的菜，但他能模仿王大媽卡上那五個紅彤彤的‘福’字印章嗎？他不能！這就叫壁壘！”
    “高！實在是高！”劉軍一拍大腿，對李謹誠的佩服，已經到了五體投地的地步，“誠子，你放心！這事包在我身上！明天保證給你辦得妥妥的！”
    第二天，“家家福”的攤位前，再次升級。
    一張嶄新的海報立了起來：“感恩回饋！家家福貴賓集點卡，傾情放送！”
    當老顧客趙老師再次光臨時，李謹誠親手將一張編號為“001”的集點卡，和那個嶄新的、黃銅打造的“福”字印章，遞到了她的麵前。
    “趙老師，感謝您一直以來的支持。這是我們專門為您這樣的老顧客準備的貴賓卡。您今天買了三斤菜，我給您蓋三個章。”
    李謹誠說著，拿起銅章，在紅色的印泥上蘸了蘸，然後在卡片的小方格裏，鄭重地蓋下了三個紅色的“福”字。
    那古樸的字體，配上精良的卡片，顯得格外有分量。
    “哎呀！這……這太好了吧！”趙老師驚喜地接過卡片，翻來覆去地看，“貴賓卡？我還是頭一回有這種東西！集滿了還送雞蛋？小李師傅，你這生意，真是做到我們心坎裏去了！”
    她小心翼翼地將卡片收進錢包，臉上洋溢著一種被重視、被尊重的滿足感。
    這張小小的卡片，瞬間就引爆了顧客們的熱情。
    “小李師傅，也給我辦一張！”
    “我要！我要！我天天在你這買菜，我得是超級貴賓！”
    “快看看我的，我今天買了五斤，能蓋五個章呢！”
    攤位前，顧客們興奮地展示著自己的集點卡，互相比較著誰的印章更多。買菜，這件事，突然之間，變得有了一絲“遊戲”的樂趣。
    而那些模仿者們，則徹底傻眼了。
    他們眼睜睜地看著，李謹誠的顧客，一個個都像領了寶貝一樣，把那張小卡片揣進懷裏。他們想不通，為什麽送一斤八毛錢的雞蛋，會有這麽大的魔力？
    調料攤老張，也想學。
    他弄了些破紙片，自己用筆畫了些格子，也說集滿了送東西。
    可當一個顧客問他：“我昨天在你這買的，能補上嗎？”
    老張一瞪眼：“去去去！昨天是昨天，今天是今天！哪有補的道理！”
    顧客撇了撇嘴，扭頭就走：“人家小李師傅都給補！你這算什麽事啊！”
    老張再次完敗。他到死也想不明白，自己明明什麽都學了，為什麽就是不行。他不懂，李謹誠賣的是服務和體驗，而他，隻是在東施效顰。
    “家家福集點卡”，像一道無形的、堅不可摧的城牆，徹底鎖定了李謹誠的核心客戶群。他的生意，已經穩如泰山。
    月底清算時，這個月的總利潤，赫然突破了五千元大關！
    劉軍抱著那個裝滿了錢的鐵皮盒子，激動得又哭又笑，像個瘋子。
    李謹杜的心情也很好。他不僅收獲了財富，更重要的是，他通過這一係列的商業操作，成功地驗證了自己腦海中的知識，在這個時代，是何等的所向披靡！
    他站在攤位後，看著眼前這片繁榮的景象，心中充滿了掌控自己命運的豪情。
    然而，就在他意氣風發之時，他沒有注意到，自己的一個習慣，即將在這場即將到來的、真正的危機中，扮演至關重要的角色。
    每天收攤後，他都會去市場門口的報刊亭，買一份《江城晚報》。他關心的不是新聞，而是報紙中縫裏，那個小小的、豆腐塊大小的天氣預報。
    這是他前世在商海沉浮多年，養成的習慣——永遠敬畏市場，永遠敬畏自然。
    這天晚上，他照例展開報紙，目光落在了天氣預告那一欄。
    他的瞳孔，猛地一縮。
    隻見上麵清晰地寫著：“受強冷空氣南下影響，預計未來48小時內，我市將有一次特大暴雨過程，並可能伴有雷電大風等強對流天氣……”
    特大暴雨！
    李謹誠的心，瞬間沉了下去。
    他太清楚，一場突如其來的暴雨，對於西門菜市場這種露天、簡陋、排水係統幾乎為零的地方，意味著什麽。
    那將是一場毀滅性的災難！
    他立刻對還在數錢的劉軍說道：“軍子，別數了！明天進貨量減半！然後馬上去一趟百貨大樓，不管花多少錢，給我買最大、最厚、最結實的塑料防雨布，越多越好！”
    劉軍一愣，不以為意地擺了擺手：“誠子，你也太小心了吧？不就是下個雨嘛，多大點事？咱們這攤位有頂棚，怕啥？現在生意這麽好，幹嘛要減量啊？”
    李謹誠看著他那副滿不在乎的樣子，臉色變得無比嚴肅。
    “這不是普通的雨！”他一字一句地說道，“聽我的，馬上去！這關係到我們的身家性命！”
    看著李謹誠前所未有的凝重表情，劉軍雖然不理解，但還是被震懾住了，不敢再多問，立刻動身。
    李謹誠則抬起頭，望向窗外那片看似平靜的夜空。
    他知道，一場來自大自然的考驗，即將降臨。