有考核才有進步，小柯沒道理不知道啊。也是小柯的疏忽，自己的苦自己吃，但工作還得做。

    小柯抓營銷的原則就是對做得好的業務板塊規劃重於指導，設定目標力爭達成。對做得不好的業務板塊是指導重於培養，帶著做，帶著示範。

    現在兩個業務板塊是需要小柯去督導進度的，那就是商超部的起步和電視購物的啟動。

    皮老漢對於進入商超是特別的重視，認為這應該是公司的主渠道。但小柯反複的跑過ka賣場後覺得這隻是個輔助渠道。超市走高端是個渠道，但這沒有解決超市在顧客駐留的問題。

    一往無前的衝的時候是不可能考慮很細的問題。小柯正就召集商超與電視購物進行協同的會議。代理渠道反饋回一個重要的問題，為這個問題毛桐一大早會都沒有開就直接衝進小柯辦公室。

    小柯先示意差不多完了的兩位經理趕緊走人做事，留下明顯急躁得不行的毛桐。

    “柯總，好多省的代理商要退貨。而且幾個省的業務經理也覺得推廣難，做不下去了。”毛桐張口就將問題的嚴重性擺在了小柯的麵前。

    “坐下。別急！先說一下為什麽會出現這情況。”小柯緩和了一下毛經理的情緒，示意慢慢講。

    “怎麽不急，都這樣了。”看來毛桐也語無倫次了。

    “先把來龍去脈給說一下，再說問題。好不好啊，毛經理。”小柯再次用嚴肅的語氣說了一遍。

    “有七八家代理商拿了我們的貨然後就去推銷，第一批倒是還好，但第二批就沒有一瓶銷出去的，然後呢就說我們虛假宣傳，然後就要我們退貨。”雖然毛經理沒有表述得特別清楚，但小柯還是聽明白了。

    這就是代理商一聽商機就先代上再說，代上了然後就在朋友啊原渠道上走一批貨，圈子內消費了。再進貨，大家都顧麵子拿了一回貨了，第二回就不樂意了。這的確是一個問題，這是一個目標客戶人群選擇下銷售方式的問題。

    其實小柯很早就意識到這個問題。說白了，小柯建立了企業的營銷架構與體係，也建立了自己的營銷模式與利潤模式甚至於經營模式，但沒有建立一個很好的銷售模式，更沒有建立一個終端銷售模式，更更沒有建立一個可複製的終端銷售模式。企業本部的模式不可複製，對於代理商是一個最大的硬傷。

    “你先回去給所有的片區總監和省級業務經理打電話，告訴他們我們會在近期做一次全國代理商陪訓來解決他們的問題。”

    “定在什麽時候。”毛經理這種溝通還是弱了點，更隻是個見到問題解決問題而不考慮全麵的經理，小柯覺得全國渠道開展了有必要調個好的總監來擔任渠道經理了。

    “你先告訴他們有這麽個事，然後再說，具體時間再商量，但盡快。”小柯也隻能模仿著他的語氣說一遍，要不還會問個沒完。

    沒道理會這樣啊，這才兩個月不到就出現就問題。真是沒道理，但急迫的心情能理解。更沒道理的是他們是代理商啊，代理的是一個省或者地級市啊，這就不是一個立即到終端的環節啊。好沒道理，更沒道理的是毛桐經理與反饋這樣問題的業務員。說明一點是營銷太生，不懂渠道。

    問題總要解決，怎麽解決？營銷委員會會議就是解決問題和進行規劃、管理營銷活動的。雖說這個會議降了小柯的權責，但也形成了合力，更重要的是有問題找組織成為必然。

    本次營銷委員會會議的唯一主題就是解決代理商如何銷的問題。會議還是由營銷委員會副主委兼秘書柯丁一主持，這也不知道從什麽時候起就形成慣例了。

    小柯拿來渠道部的大地圖張貼在會議室。然後指出目前在全國分出最近的滬市大區、北、廣、西四大區的十四個省的近二十家代量商是渠道部取得的成績，目前也銷售近五百萬業務是一個巨大的突破。但也存在問題，這不是一個單一的行動就能解決的，這是一個需要所有部門共同配合才能解決的問題。

    這個問題就是代理商如何將產品推到終端，終端銷售如何做，要在全國推一個什麽樣的銷售模式。

    問題擺出來了，大家都不知道如何做，都在做思考狀。也為提出來的問題驚呆了，一直以為最近的銷售挺好的，但沒想到水下的世界這麽複雜，公司營銷還麵臨這麽大的危機。

    “我覺得可以推動做團購，如果一個省能做上一千萬團購，那也有一億四千萬，每個經商都有近兩百萬利潤。分一半出去也能有一百萬純利潤。”於丹是就事論事提出團購的銷售模式。你為什麽不說再加一個代理商旅遊，能不能更有建設性，小柯腹誹著。不過總算開了個頭，也要鼓勵一下。

    “這是一個好的方式。還有嗎？”小柯還是用目光示意於丹再講講。

    於丹是個人來瘋，一聽到表揚就興奮了。開始劈裏啪啦講起來。

    “我認為，我們在基地旅遊的方式可以換種方式套用上。”於丹是給點陽光就燦爛。

    “什麽方式？”小柯總算能聽到建設性建議了。

    “邀請體驗啊！做會銷，我們以前也做過，但不是特別的成功。先體驗，再宣講，然後促銷。”這的確是個好招。

    小柯提議給於丹一個掌聲，這讓於丹更得意了，站起身向四周彎腰微笑示意，有點象是一位得了冠軍的運動員站在了最高領獎台上。

    “我覺得在產品上要做些調整。”馬副總突然站出來說話，而分管研發生產的副總說的是產品有缺陷，這讓小柯很感動也很好奇。感動的是公司都在一起想法辦，真的是心往一處想，力往一處使。好奇的是馬副總雖經常與小柯交流，但也從沒有流露出要改換產品的想法。

    小柯示意馬副總繼續。

    馬副總卻停頓了很久，好像在蘊釀情緒，就是不開口講。小柯真想說，您直接說就行了，別添加什麽感**彩了。又不是要你登台做悲情演講，幹什麽呢。

    這很沒道理的。

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    (本章完)