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    一步步說理，令對方欣然接受

    登門檻方式也就是心理學中所說的“登門檻效應”，是指一個一旦接受了他人的一個微不足道的要求，為了避免認知上的不協調，或想給他人以前後一致的印象，就有可能接受更大的要求。這種現象，猶如登門檻時要一級台階一級台階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。其實，在日常交際中，不僅僅女人，是所有人都有一種在他人麵前保持形象一致的心理需求，他們不希望自己被看做是反複無常、莫名其妙的。基於人們這樣的心理，我們需要巧妙利用等門檻效應，一步步說理，會令對方欣然接受。

    豆豆早晨喜歡賴床，每天早上到了八點才起床，爸爸向豆豆提出了要求：“以後每天早上提前兩個小時起床讀書。”豆豆聽了立即表示抵觸，媽媽見此情景，用商量的語氣說道：“那先每天提前十五分鍾起床好嗎？”豆豆聽了馬上就答應了，過了一段時間，媽媽又提出再提前十五分鍾起床的要求，豆豆也很爽快地答應了。就這樣，用了不到兩個月的時間，豆豆完全做到了每天提前兩個小時起床。

    在這裏，媽媽所使用的口才心理策略，就是典型的登門檻效應。比如，對一個推銷員來說，當他可以令顧客打開門，跟顧客展開交談時，其實，他就取得了一個小小的進步。在這樣的情況下，假如他能夠說服顧客看一看他的產品的話，那麽，他就可以再提出“購買產品”的要求，而且，這樣的要求很有可能被滿足。

    美國社會心理學家弗裏德曼與弗雷瑟在1966年做了這樣一個現場實驗：實驗者讓助手到兩個居民區勸人們在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的大標語牌。在第一個居民區向人們直接提出這個要求，結果遭到很多居民的拒絕，接受的僅為被要求者的17％。在第二個居民區，先請求各居民在一份讚成安全行駛的請願書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。幾周後再向他們提出豎牌的要求，結果接受者竟占被要求者的55％。

    同樣都是豎牌的要求，卻產生了截然不同的結果，為什麽呢？原因在於當你向對方提出一個微不足道的要求時，對方難以拒絕，否則，就顯得太不近人情了。於是，一旦接受了這個請求，就仿佛跨越了一道心理上的門檻。當再次提出較高的請求時，這個要求和前一個請求有了繼承的關係，對方就容易順理成章地接受。

    在鍾表店裏，一隻組裝好的小鍾，放在了兩隻老鍾的當中，其中一隻老鍾對小鍾說：“天啊，這麽小的鍾等你一年走完3200萬次恐怕便吃不消了。”小鍾吃驚地說：“要走那麽多次，我可辦不到。”另一隻老鍾說：“別聽他胡說，你隻要每一秒‘滴答’一下就可以了。”小鍾將信將疑說：“啊。這麽簡單嗎？”就這樣，小鍾很輕鬆地在每秒的“滴答”聲中，不知不覺走完了一年，他回過頭一算，果然擺了3200萬次。

    登門檻效應給我們的啟示就是，當我們需要向對方提出一個比較大的要求時，可以先不直接提出，因為這個要求很容易被對方所拒絕。在這時，我們可以先提出一個較小的要求，一旦被答應，再提出那個較大的要求，這時候才會有更大的被接受的可能性。當我們在說服對方的時候，也需要靈活運用這一效應。

    心理點拔

    1.哪怕……也好

    心理學家D·H.查爾迪尼代替某慈善機構做一次募捐活動，他對一些人說了一句話“哪怕一分錢也好”，結果這些人的募捐要遠遠高於另外一些人。當我們再向對方說出“哪怕……也好”的時候，就會產生登門檻效應，使得對方欣然接受我們的請求。

    2.先提出小要求，再提出大一點的要求

    在生活中，當我們需要別人幫忙的時候，不妨先提出一個小小的要求，假如你是糖果店的營業員，你可以說“這是我們店剛進的新品種，清甜可口，甜而不膩，請您隨便品嚐，千萬不要客氣”，對方在“恭敬不如從命”的心理狀態下品嚐了糖果，這時候你再提出“購買”的要求，對方一定不會拒絕的。或許遇到困難的時候，溫柔地說“這個問題我不是很理解，你可以幫幫我嗎”，然後“那這個問題也可以幫我看一下嗎”，假如對方沒有拒絕，那我們的目的就達到了。

    巧妙展現自己的“利用價值”

    在生活中，有的人在求人辦事時會抱著“有事有人，無事無人”的態度，他們把他人的幫助看做是理所當然的行為，當自己的訴求得到了回應，把自己的事情辦好之後就不再理睬對方了。有著這樣心態的人大多數都會被會拋棄，當他再次需要幫助的時候，相信是沒有人會給予幫助的。其實，在日常交際中，人與人之間是建立在互惠互利的基礎之上的，沒有互惠互利，就沒有互信互助。鑒於人們這樣的心理，當他在麵對你的訴求的時候，其實很想知道你是否有一定的“利用價值”，換句話說，他的效勞會不會換來一點回報。於是，在求人辦事的過程中，如果你的言語中透露出了自己的“利用價值”，大多數情況下，對方都會樂意幫助你的。所以，作為提出訴求的我們應該盡量展現自己的“利用價值”，以此獲得他人的幫助。

    俗話說：“無利不起早。”沒有一個人願意去做那些沒有好處的“無用功”，隻要你了解了對方這樣的心理，繼而主動滿足其欲望，他就會樂意為你效勞。“以利誘之”，對方會覺得這次不會白忙活，因此，他們在辦事的時候，就會主動地為解決問題。

    小然換了新房子，可自己對粉刷和裝修都一竅不通，這時她想到了朋友豔豔，豔豔平時工作不忙，最重要的是她對裝修房子很在行。於是，小然撥通了豔豔的電話：“豔豔，我是小然，你最近忙嗎？要是不忙的話，你來我這裏住幾天吧，可以當做散心或者旅遊，我管你食宿。”“行啊。”豔豔爽快地回答，“不過，我這邊有點小事需要你幫忙，就是幫我看看房子怎麽裝，你不介意吧？”小然提出了要求，“好，沒問題。”豔豔一口就答應了。

    小然言語裏透露出令人欣喜的可“利用價值”：“來這裏住幾天”“散心或旅遊”“管食宿”。雖然，這樣的“恩惠”是出於朋友之間的親密關係，但是，對方無形之中也會覺得有點“愧疚感”，至少白吃白住，心裏多少都有點過意不去。於是，出於心中的那點“愧疚感”，以及給予幫助後的“補償心理”，對方定會樂意效勞。因此，要想他人為你效勞，就應該大方展現自己的“利用價值”，這會讓對方更加樂意為你效勞，而那些所謂的“利用價值”，不妨就作為給對方的酬謝了。

    所謂的“利用價值”，一方麵是作為求人者，你是否有可利用的價值，簡單地說，互惠互利的基礎是否存在，假如你是一個毫無能力的人，對方憑什麽幫你呢？另一方麵則是，你是否可以承諾給對方一些利益方麵的東西，也就是我們常說的“利誘”。

    大學生黃東剛剛大學畢業，被分配到山東某鋼鐵總公司工作，由於嫌廠裏工資低，他進廠不久後就偷偷跑到南方打工去了。過了一段時間，他回廠裏準備取走檔案，正好碰上才上任的女主管。黃東以為女主管要批評他幾個月沒上班的事，但出乎他的意料，女主管開口就說：“從國家大局講，人才流動是大趨勢，你走是對的。你們收入低，我也沒有關心到你們，這是我的失職，不過，上次由於人事變動，空缺了許多職位，我就想好好栽培像你這樣的年輕人，如果你願意繼續留下來，估計不出兩年，你就會坐上我的位置。”接著，女主管詳細介紹了公司的薪資待遇，以及今後的發展，黃東聽得熱血沸騰。

    主管不愧是一位優秀的領導，她的一席話，使這位原本要南飛的“孔雀”留了下來。當然，說服黃東繼續留下的話語中，隱藏著一定的“利誘”，這成為黃東留下來最關鍵的因素。

    心理點拔

    1.以利誘之

    在求人辦事的過程中，我們要善於通過言語“利誘”，表明自己的回報之心，畢竟利益比空口說教更有效果。也許，在你提出訴求的時候，對方會有所猶豫，在這關鍵時刻，你指出自己的訴求和他合作有利的地方，這樣他自然會樂意為你效勞。

    2.建立互惠互利的基礎

    在請求對方幫助之前，你應該清楚對方為什麽會幫助你？你憑什麽能讓他來幫助你？畢竟有一部分人是為了利益而生存的，那麽你就可以利用這樣一種方法：直接告訴對方在幫助你之後獲得什麽樣的利益，利誘對方幫助自己渡過難關。

    其實，人與人之間的關係就是互惠互利，當對方意識到自己在付出之後還能有所獲得的時候，他一定毫不猶豫地答應你的訴求。所以，在求人幫忙的時候，好口才的人要懂得“利誘”，適時表明自己的“酬謝”，滿足對方心理。

    話不在多，但要看準時機

    那些會說話的人之所以會獲得成功，並不在於他說了多少話，而在於他掌握了說話的時機。正所謂“言多必失”，成功者更注重把握說話的時機，不管在什麽場合都顯得落落大方，說話的時候說得很充分，不該說的時候一句話也不說。口齒伶俐，在各種場合口若懸河、滔滔不絕，這是很多人所向往的場景，但如果自己在不適當的時機口無遮攔，說了錯話，說漏了嘴，這也是難以彌補的過失。著名作家大仲馬說過：“不管一個人說得多好，你要記住，當他說得太多的時候，終究會說出蠢話來。”我們每個人都應牢牢記住這句至理名言，要明白言不在多，但一定要把握說話的時機，這樣才能深入地影響對方的心理。

    有一個經營印刷業的老板，在經營了多年之後萌發了退休的念頭。他原來從美國購進了一批印刷機器，經過幾年使用後，扣除磨損費應該還有250萬美元的價值。他在心中打定主意，在出售這批機器的時候，一定不能以低於250萬美元的價格出讓。有一個買主在談判的時候，針對這台機器的各種問題滔滔不絕地講了很多缺點和不足，這讓印刷業的老板十分惱火。但是他在自己剛要發作的時候，突然想起自己250萬美元的底價，於是又冷靜了下來，一言不發，看著那個人繼續滔滔不絕。結果到了最後，那人再沒有說話的力氣，突然蹦出一句：“嘿，老兄，我看你這個機器我最多能夠給你350萬美元，再多的話我們可真是不要了。”於是，這個老板很幸運地比計劃多賣了整整100萬美元。

    正所謂“靜者心多妙，超然思不群”。一些習慣於滔滔不絕的人往往是最沉不住氣的人，一旦遇到了冷靜的對手，他就最容易失敗，因為急躁的心情讓他們沒有時間考慮自己的處境與位置，也不會靜下心來思考有效的對策。而在上麵這個案例中，那位囉唆不停的買主正好中了老板無意設下的“陷阱”，不等對方發言，就迫不及待地提出建議價格，等於自己拿空子讓別人鑽。

    言不在多，少說話可以使自己有更多的時間思考，經過思考之後，再找準說話時機，這樣說出的話會更精彩。在日常交際中，我們應該少說話，特別是當一個比自己更有經驗的人在場的時候，如果自己說得太多了，就無異於自曝其短，這樣繼續下去的結果將對自己很不利。

    一家小公司與一家大公司進行了一次毛衣談判，大公司的代表依仗自己的實力，滔滔不絕地向對方介紹情況，而小公司的代表則一言不發，埋頭記錄。大公司的代表講完後，征求對方代表的意見。小公司的代表好像突然睡醒了一樣，迷迷糊糊地回答說：“哦，講完了？我們完全不明白，請允許我們回去研究一下。”於是，第一輪會談結束。

    幾星期後，談判重新開始，小公司的代表聲稱自己的技術人員沒有搞懂對方的講解。結果大公司代表沒有辦法，隻好再次給他們介紹了一遍。誰知，講完後小公司代表的態度仍然不明朗，仍是要求道：“我們還是沒有完全明白，請允許我們回去再研究一下。”就這樣，結束了第二次的會談。

    過了幾天後，第三次會談小公司的代表還是一言不發，在談判桌上故伎重演。唯一不同的是，這次，他們告訴大公司，一旦有討論結果立即通知對方。過了一段時間，大公司覺得這次合作已經沒戲的時候，小公司的代表找上門來開始談判，並且拿出了最後的方案，以迅雷不及掩耳之勢逼迫大公司，使對手措手不及。最後，達成了這一項明顯有利於小公司的協議。

    一家小小的公司居然能夠打敗大公司，在談判中獲得了成功，關鍵在於小公司懂得沉默，懂得掌握說話的時機。在說話時機尚未成熟的時候，他們一直不說話，使對方摸不著頭腦，同時也為自己贏得了時間去研究對手的方案，給了大公司措手不及的一擊。可見，說話看準時機比說話多更有效，它能起到滔滔不絕完全達不到的效果。

    心理點拔

    那麽，在日常生活中，我們該如何看準說話的時機呢？

    1.占據優勢時少說話

    在談話過程中，我們完全占據了優勢的位置，這時候需要少說話，正所謂“桃李不言，下自成蹊”，對方在無措之時自會露出破綻。

    2.不了解情況時少說話

    有時候，在不了解對方的情況時不要盲目地亂說，這有可能會給對方提供可乘之機，使自己遭受很大的損失。所以，在不了解對方情況的時候，不要輕易把話說出口，需要謹慎用語。

    3.氣氛不對時少說話

    當自己或對方的情緒正在激烈的時候最好少說話，這時候一旦開口不慎就會引發一場爭執。最佳的說話時機是等雙方都冷靜下來，能夠心平氣和地談話才安排時間交談，隻有這個時候雙方的交流才能順利進行下去。

    動之以情的言語，使人無法抗拒

    在與人相處的過程中，情是最能觸動人心的，正所謂“欲曉之以理，必先動之以情”。一般情況下，當我們與他人展開交談的時候，彼此都會產生一種防範心理，雙方都不為所動。這時候，你要想說服對方，就需要消除對方的防範心理。從一定程度上說，防範是一種潛意識裏的自衛心理，也就是當我們把對方當做假想敵時產生的一種自我保護。而消除對方這種防範心理最有效的方法就是以情動人，通過那些充滿真情的話語使對方感到你是朋友而不是敵人，用真情去瓦解對方築起來的“防範牆”，繼而有效地影響其心理。真情，可以是噓寒問暖，可以是予以關心，可以是予以幫助等。所以，我們在日常交際中，要善於用情說話，使對方無法抗拒。

    羅斯福是美國第26任總統，他是一位善於用情說話的人。有一次，他仆人的太太問總統：“鵪鶉鳥長得是什麽樣子？”仆人太太從沒有見過鵪鶉鳥，於是，羅斯福總統詳細地描述了一番。過了很長一段時間，羅斯福卻突然親自打電話給仆人太太說：“在你窗口外麵恰巧有一隻鵪鶉鳥，你這時候往外看，可能還看得到。”每次，他經過仆人的小屋，就算是看不到人，也會輕聲地叫出：“嗚，嗚，嗚，安妮！”或“咆，咆，詹姆斯！”這是他路過時一種友善的招呼。

    實際上，羅斯福總統之所以能成為美國偉大的領導人之一，就在於他在運用語言時善於以情動人，而不是以權壓人。他們在作報告或者講話的時候，運用樸實無華的語言，親切入耳，具有較強的感染力，能贏得人們的喜愛。

    的姐”把一男青年送到指定地點時，對方掏出尖刀逼她把錢都交出來，她裝作害怕交給歹徒200元錢說：“今天就掙這麽點兒，要嫌少就把零錢也給你吧。”說完又拿出30元的零用錢。見“的姐”如此爽快，歹徒有些發愣。“的姐”趁機說：“你家在哪兒住？我送你回家吧。這麽晚了，家人該等著急了。”見“的姐”是個女子又不反抗，歹徒便把刀收了起來，讓“的姐”把他送到火車站去。見氣氛緩和，“的姐”不失時機地啟發歹徒：“我家裏原來也非常困難，咱又沒啥技術，後來就跟人家學開車，幹起這一行來。雖然掙錢不算多，可日子過得也不錯。何況自食其力，窮點兒誰還能笑話我呢！”見歹徒沉默不語，“的姐”繼續說：“唉，男子漢四肢健全，幹點兒啥都差不了，走上這條路一輩子就毀了。”火車站到了，見歹徒要下車，“的姐”又說：“我的錢就算幫助你的，用它幹點正事，以後別再幹這種見不得人的事了。”一直不說話的歹徒聽罷突然哭了，把200多元錢往“的姐”手裏一塞說：“大姐，我以後餓死也不幹這事了。”說完，低著頭走了。

    在上麵這個案例中，的姐的話語裏充滿了真情，感動了那個窮凶極惡的歹徒，最終達到了說服對方的目的。心理學家指出：“情感如同肥沃的土地，道理好比種子。沒有情感的沃土，道理的種子再好，也發不了芽。”

    心理點拔

    我們在說服對方的時候，更需要以情動人，否則，即使你說再多的道理，對方還是會不為所動。

    1.話語中注滿真誠

    諺語說：“真誠貴於珠寶，信實乃人民之珍。”要想自己的話語能夠打動對方，就需要在話語裏注滿真誠，隻有真誠才能打動人。如果你僅僅是幾句花言巧語或者虛情假意地表達，反而令對方厭惡。

    2.把話說到對方的心裏

    人都是有感情的，說話能做到動之以情，曉之以理，就是最完美的溝通。我們在說話時要注意對方的反應，學會從對方的反應中修正自己的話語，盡可能把話說到對方心裏。把說說到對方心裏，才能真正地打動人。

    3.站在對方的立場說話

    如果你在說話時總是想著自己，光顧著自己，這樣說出來的話是不會有感情的。因此，我們應該處處為他人著想，讓自己站在對方的立場說話，這樣說出的話才有感情，才能打動對方。

    說話避開險境，別踏入對方“雷區”

    說話，是我們天天都在做的事情，但善於說話，能準確、清楚地表達自己的意圖，使對方樂意接受，卻是一件不太容易的事情。心理學家理查得·班得勒說過，當你對他人說話時，你不是想給他傳遞信息，就是想改變他。但在這過程中，對方是否會接受你的意思，你的溝通目的是否能夠實現，卻又是另外一回事了。其中的症結點在於你是否說了避諱的語言，或者把話題置於危險的境地，這將會關係到你溝通的成與敗。許多人說話不經過大腦思考，隻圖嘴巴痛苦，常常“語出驚人”，踏入“雷區”，最後導致了整個溝通的失敗。其實，善於說話並不是一件很簡單的事情，那將意味著你所說的話能夠令對方樂意接受，而且，你的話語能夠巧妙繞過險境，直入對方心裏，繼而影響對方心理。溝通是雙向的交流，它的成敗不取決於你說了什麽，而是取決於對方的反應，對方不接受你所說的話，那你說得再多也沒用。所以，為了讓對方樂意接受，我們在說話時需要避開險境，把“危險語”吞進肚子裏，這樣才能有效地影響他人心理。

    古代有一個國王，一天晚上做夢，滿嘴的牙都掉了。第二天，他找了兩位解夢的人。國王問：“夢見滿口牙全掉了，到底是怎麽一說？”第一個解夢人說：“皇上，這個夢的意思是，在你所有的親屬都死去以後，你才能死，一個都不剩。”皇上一聽，非常生氣。第二個解夢人說：“至高無上的皇上，您將是您所有親屬當中最長壽的一位呀！”同樣的內容，同樣的事情，兩個人有兩種不同的說法。第一個把皇帝說生氣了，皇帝龍顏大怒，杖他一百棍；然後，拿出一百個金幣，獎給第二個解夢人。

    上麵這個案例中，同樣的一件事情，兩人表達的同一個意思，為什麽一個挨打，一個卻受賞呢？分析他們所說的內容，我們就可以明白了。在溝通過程中，往往因為一兩個“危險詞語”而使整個話題都處於危險的境地，第一個解夢人話裏出現了“死”這樣的危險字眼，而且還不止出現一次；第二個解夢人卻從另外一個角度巧妙地解釋為“長壽”。於是，兩人話裏的字眼不同，最終兩人的待遇也千差萬別。

    心理點拔

    在日常交際中，有一些話題是溝通的“雷區”，稍有不慎就會粉身碎骨，所以，我們應該盡可能地避開這些危險區，避開一些敏感、危險的詞匯，這樣才能促使溝通的順利進行。

    1.避開隱私

    隱私就是不可公開或不必公開的某些事情，有可能是缺陷，有可能是秘密。因此，我們在進行語言交流的過程中，需要避開彼此的隱私，這既是一種禮貌，同時，也可以很好地保護話語的“安全性”。

    2.切勿不懂裝懂

    我們並不是萬能博士或者百事通，即使自己知識淵博，但總有一些方麵不如人，總有不懂得的一些知識。因此，無論是麵對有教養有知識的人，還是麵對一個默默無聞的人，我們都應該謙虛謹慎，不可妄發言論。

    3.避開忌諱

    在談話過程中，我們需要避開一些忌諱，比如關於“死”“棺材”“壽材”等；對方的生理缺陷，比如“殘疾人”；對一些不可公開的事物行為，比如“大小便”等，這些避諱詞語都是需要避開的。

    4.避開粗口穢語

    在交流過程中，我們需要避開粗口穢語，使用文明的語言。言語粗鄙是最無禮的語言，而且，有可能會為自己帶來一些不必要的麻煩。