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    他向我講了這樣一個故事：

    現在，我有一位病人，她的婚姻其實是個悲劇。她不僅渴求愛情和**的滿足，而且希望有個孩子，有高尚的社會地位。但是她所有的希望都被現實生活打破了——她的丈夫不愛她，甚至拒絕和她一同吃飯，並強迫她在樓上的房間服侍他吃飯。她也沒有孩子，沒有社會地位。於是，她瘋了。

    在她的幻想中，她已經和她的丈夫離婚，並且恢複了婚前的姓名。她相信自己已經嫁給了一位英國貴族，並堅持讓別人稱她為史密斯夫人。

    至於孩子，她現在幻想著每個晚上都會得到一個新的嬰兒。當我每次去看她的時候，她都會說：“醫生，我昨晚生了個孩子。”

    殘酷的現實使這個女人生活中所有美妙的夢幻都變成了泡影，但在癲狂的狀態中、在想象的陽光燦爛的美麗海島邊，她實現了自己的夢想，她所有的希望之船都駛入港灣，任風雨擊打而不動搖。

    你認為這很悲慘嗎？

    “唉，我可不知道。”不過她的醫生對我說，“即使我能治好她的癲狂症，可是我也不願那樣做。她現在這樣生活，我認為反而會更加快樂。”

    總體而言，那些精神失常的人和你我相比要更加快樂，甚至有許多人更願意裝瘋而從中取樂。為什麽他們不能這樣呢？你看，通過這種方式，他們已經超越了現實世界。他們可以開給你一張100萬美元的支票。總之，他們在自己創造的夢境中找到了那種渴望得到的顯要感。

    試想一下，如果有人如此渴求顯要感，甚至真的變成了瘋子，那麽，我們在他還沒有癲狂之前對他給予真誠的讚許，又能創造出什麽奇跡呢？

    據我所知，有史以來隻有兩個人得到過100萬美元的年薪，這兩個人就是克萊斯勒和施科勃。

    “鋼鐵大王”安德魯·卡內基為什麽付給施科勃100萬美元的年薪，也就是一天3000多美元的薪水呢？這是為什麽？

    卡內基每年之所以付給施科勃100萬美元，是因為施科勃是個天才嗎？不。或者是因為他所掌握的鋼鐵製造知識比別人更多嗎？那絕對是瞎說。施科勃自己就曾告訴過我，在他手下做事的許多人比他在這方麵知道得更多。

    施科勃說他之所以能獲得這麽高的薪水，主要是他出色的為人處世的本領。我問他是如何與人相處的，他親口說出了自己的秘訣——我認為，應該將這些話鐫刻在傳之久遠的銅牌上，懸掛在全國的每個家庭、學校、商店以及辦公室中；每個兒童都應該背下這些話，這比浪費他們的時間背誦拉丁動詞的變形或巴西每年的降雨量強得多。如果我們真的能夠按照這些話去做的話，你我的生活必然會和往日大不相同。施科勃說：“我認為我所擁有的最大資本，就是我鼓動、激發職工的熱情的能力。而充分發揮一個人才能的方法，正是讚賞和鼓勵。”

    “在這個世界上，上司的批評最容易扼殺一個人的雄心壯誌。我從來都不批評任何人。我認為應給人以工作方麵的激勵。所以我更加樂於稱讚，而不喜歡挑剔。如果說我有什麽偏好的話，那就是我‘誠於嘉許，寬於稱道’”。

    這就是施科勃的做法。但一般的人又是如何做的呢？與施科勃正好相反，如果他不喜歡某件事，他就會竭力挑剔它的毛病；而如果他真的喜歡它，他也會閉口不談，就好像它完美得無可挑剔一般。

    “我這一輩子交際很廣，見過世界上許多著名人物。”施科勃說，“我發現所有的人，無論他如何偉大，地位如何高，當他在得到讚許的情況下工作時，總是會比在被批評時工作得更出色，成就也更大。”

    其實，他所說的也正是“鋼鐵大王”安德魯·卡內基創造出驚人成就的一個重要的原因。卡內基不僅在私下裏，而且在許多公開的場合稱讚他的雇員，甚至在他的墓碑上還不忘記稱讚他的雇員。他給自己寫了一句這樣的碑文：“長眠於此處的，是一個知道如何與比他自己更聰明的人相處的人。”

    真誠的讚賞也是“石油大王”洛克菲勒與人打交道的一個成功的秘訣。例如，當他的同事愛德華因為計劃不周而在南美做砸了一筆大買賣，使公司損失上百萬美元的時候，洛克菲勒本來可以對愛德華大加指責，但他知道愛德華的確已經盡了自己最大的努力，更不用說這件事已經發生了，因此洛克菲勒並沒有責怪愛德華，而是將這件事情朝好的一麵來看。他找到了愛德華值得稱讚的地方，說：“幸虧你保住了我們60%的投資，這已經很不錯了。我們不可能保證每件事情都不出錯。”

    齊科菲——這位最負盛名的歌舞劇團老板，在百老匯可謂風光無限，因為他可以讓一個美國女子在一夜之間揚名四海，那些人們不想再多看一眼的並不出色的女子，在經過他的訓練之後，總是能夠魔幻般地變成舞台上富有魅力的名角。他深知讚賞和自信的價值，他總是會用那種熱切的殷勤和無微不至的關懷，來使那些女子相信自己的美麗。他不僅很現實，為那些歌女增加薪金，從每星期30美元增加到175美元；他還很懂感情，在福立士歌舞劇開始上演的晚上，向劇中的明星們發電報祝賀，並將美麗迷人的玫瑰花贈送給每一位表演的舞女。

    記得我有一次迷上了當時流行的節食風潮，竟六天六夜沒有吃一點東西。不過這並沒有什麽難的。尤其是在第六天結束時，我反而不覺得比第二天更饑餓難耐。但我知道，而且你也知道，如果有人強迫他們的家人或雇員6天不許吃東西，那麽這就是在犯罪；然而如果6天、6星期或60年都不給人以任何讚賞，那麽這又算不算犯罪呢？

    當年阿爾弗雷德在《維也納團聚》一劇中擔任主角時曾說：“我最迫切需要的東西，就是我的自尊。”

    我們為我們的孩子、朋友和雇員提供牛排、土豆，以增加他們的體力，但我們卻不知道給他們以讚賞的語言。

    有些讀者讀到這些話時，也許會說：“老一套！阿諛奉承，拍馬屁！這一套我都已經試過了，根本就不管用，對有知識的人根本就沒有任何用處。”

    當然，對於有自知之明的人來說，拍馬屁很難起作用。因為拍馬屁不過是膚淺、自私和虛偽的表現，它應該而且也常常遭到失敗。可是，有些人確實非常渴望得到別人的讚許，甚至到了饑不擇食的地步，正如即將餓死的人會無所顧忌地吃草或魚餌一樣，這就給了那些拍馬屁的人可乘之機。

    為什麽迪文尼兄弟能夠屢次結婚，在婚姻交易中獲得如此巨大的成功呢？為什麽這兩位“花花公子”能先後娶到兩位美麗而著名的電影明星、一位世界著名歌星、一位擁有數百萬巨額財產的百貨商店女商人呢？他們是如何做到的呢？

    “多少年以來，迪文尼兄弟對於女人的魅力，”在《自由》雜誌的一篇文章中，聖約翰這樣寫道，“對許多人來說，一直都是個謎。尼格雷是一位精明能幹、善於鑒別男人的女人，也是一位藝術家。有一次她對我解釋道：‘和我所遇見過的任何其他人相比，他們都更精通恭維之道。而在這真實幽默的時代中，恭維之道卻早已經被人們遺忘。我可以向你保證，這就是迪文尼兄弟吸引女性的秘訣。’”

    總地來說，恭維的弊端要多於益處。恭維是一種假象，就如同假鈔一樣。如果你運用它，最終將招來厄運。

    那麽，我們該如何區別讚賞和恭維呢？

    其實很簡單。讚賞是真誠的，恭維是虛偽的；讚賞是出自內心的，恭維隻不過是口頭上的；讚賞是沒有絲毫自私目的的，恭維是出自個人私利的；讚賞是將會得到天下人欽佩的，恭維是隻會被天下人唾棄的。

    關於恭維的定義，我曾讀過這樣一句話：“對別人的恭維，不過是婉轉地表達對自己的讚美。”

    愛默生說過：“無論你用什麽言語，你所說的歸根到底都是你自己的寫照。”

    最近，我在墨西哥城的查普特佩克宮看到奧伯根將軍的半身像。在半身像的下麵刻著奧伯根將軍的至理名言：“不要害怕那些攻擊你的敵人，但要小心那些恭維你的朋友。”

    英國的喬治五世國王也有六條格言，掛在白金漢宮書房的牆上。其中有一條這樣說：“不要恭維他人，也不要接受不值錢的讚美。” 恭維就是“不值錢的讚美”。在此我絕不想提倡恭維！絕對不是。我隻是在講一種新的生活方式。假如靠恭維便可以達到目的，那麽每個人都會爭著去學習恭維之術了，而且我們也都可以成為人際關係專家了。

    在現實的生活中，我們常有95%的時間在考慮個人的事情。現在，如果我們暫且不想自己，而是去想想別人的優點，那麽，我們就不會，也沒有必要刻意去造出那些廉價而尚未出口的虛假恭維了。

    愛默生說：“凡是我所遇見的人，都在某些方麵比我強。在這些方麵，我應該向他們學習。”

    愛默生都如此，那麽對你我而言，不更應該這樣去做嗎？

    我們先別忙著表述自己的功績和需要。讓我們先看看別人的優點，然後拋棄恭維，給他人以真摯誠懇的讚賞吧。

    隻要你“誠於嘉許，寬於稱道”，人們便會視你的每一句話為珍寶，終生不忘，即使你自己早已經忘到九霄雲外了，但別人仍然會銘記在心。

    所以，請記住待人處世的技巧：看到別人的優點，真心誠意地讚賞他人。

    小結：

    1我能讓你做任何事的唯一方法，就是把你想要的給你。

    2尋求自尊感的**是人類與動物的主要區別。

    3我相信給人以工作的激勵，就會啟發他的無限創造力。所以我急於稱讚，遲於找錯。

    3 欲釣魚，先設美味的餌

    卡耐基成功金言

    1天底下隻有一種方法可以影響他人，就是提出他們的需要，並讓他們知道怎麽去獲得。

    2成功的人際關係在於你捕捉對方觀點的能力。同時，你還要兼顧你和對方的不同角度。

    3能設身處地為他人著想，了解別人心裏想些什麽的人，就永遠不用擔心未來。

    每年夏天的時候，我都要到緬因州一帶釣魚。我很喜歡吃草莓和奶油，而我發現魚兒喜歡吃小蟲子。於是，當我去釣魚的時候，我不會想著自己喜歡吃什麽，而是琢磨這些魚兒喜歡什麽美味佳肴。我不會在魚鉤上掛上草莓和奶油作誘餌，而是用蟲子或蚱蜢，掛在魚鉤上，垂到魚兒麵前，然後我問它們：“你們想吃這個嗎？”

    當你“釣”人的時候，為什麽不用同樣的辦法呢？

    英國首相勞埃德·喬治最常采用的就是這種方式。經常會有人問他，當其他在戰爭年代成為領袖的人，例如威爾遜、奧蘭多以及克裏門索都逐漸被世人遺忘時，他為什麽還能夠大權在握、位居要職呢？他回答，如果要歸結出一個秘訣的話，那就是因為，他很早就明白一個道理：要想釣到魚，就要先設美味的魚餌！

    為什麽總是對自己的需要大加談論呢？

    這是多麽幼稚的事情啊！

    當然，你關心的是自己的需要，你對自己所需要的東西永遠都會感興趣，而別人對你所需要的東西卻並不感興趣。同你一樣，別人也隻會對自己的需要感興趣。

    所以，世界上能夠影響他人的唯一方法，就是談論他人的需要，並告訴他應該如何去獲得它。

    明天，當你打算讓某個人去做什麽事的時候，一定要記住這一點。舉個例子來說，當你不希望兒子吸煙的時候，不要訓斥他，也不要對他講什麽大道理，你隻需讓他知道，吸煙可以使他不能加入棒球隊，或者不能贏得百米賽跑。

    無論你麵對的是一個孩子還是小牛或猴子，這條原則都必須要牢記。

    有一天，愛默生和兒子想將一頭小牛趕進牛棚，但他們卻犯了一個普遍性的錯誤，那就是，他們隻想達到自己的目的。愛默生在後麵推小牛，兒子則在前麵拉小牛。這頭小牛正如這父子倆一樣，隻想著自己所要的，所以它蹬緊四條腿，頑固地不肯離開原地。他家的愛爾蘭女仆看到了這個僵持的場麵。盡管她不會寫東西，但她至少要比愛默生了解馬和牛的性格，她知道小牛想要的是什麽，於是她把她的拇指伸進小牛的口中，一邊讓小牛吮吸自己的手指，一邊將它輕輕地牽引進牛棚。

    從我們來到這個世界，每一種作為都是出於自己的需求。例如，你為什麽要給紅十字會捐助100美元？是的，因為我們和其他人一樣，也想為別人提供某種幫助，想要做一件善良無私的神聖之事。《聖經》中說：“既然此舉是為我的弟兄們所做，那也就是為我做的。”

    如果你行善的感覺比不上對那100美元的喜愛，那你絕對是不會捐款的。當然，你也許會因為不好意思拒絕，或是一個主顧請你捐而不得不捐才這樣做。但有一點是可以肯定的：你是為了滿足某種需求而捐款。

    亞弗斯德教授在他的著作《影響人類的行為》中說：“行動實際上是出於我們本身的基本**……無論是在商業、家庭還是學校中，或者是政治中，對那些想要勸導別人的人而言，我所能給他們的最好的建議，就是首先要把握對方最迫切的欲求。如果能做到這點，就可以如魚得水，否則就辦不成任何事情。”

    安德魯·卡內基最初是蘇格蘭一個貧苦的兒童。在他剛開始工作時，每小時隻掙兩美分，後來，他竟向社會捐贈了365億美元。原因就是：他很早就明白，影響他人的唯一方法，就是關心對方的需要，並由此開始著手。盡管他隻讀過4年書，但卻學會了如何與人相處。

    我的班上有一位來自俄亥俄州克利夫蘭市的學員，叫史丹·諾瓦克，他講了一個關於他自己的例子。