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    1 成功不需要爭辯不休

    卡耐基成功金言

    1隻有一種方法，可以得到辯論的最大勝利，那就是盡量避免辯論。避免辯論，就像避開毒蛇和地震一樣。

    2一場辯論的終了，十次中有九次，那些辯論的人都更堅持他們的見解，相信自己是絕對正確的，不會錯的。

    在第一次世界大戰結束後不久，有個晚上我在倫敦得到一個極其寶貴的教訓。

    那時我是澳洲飛行家史密斯的經理人。在戰爭期間，他曾代表澳大利亞在巴勒斯坦擔任澳國的航空首領。戰事結束宣布和平後沒多久，史密斯在30天的時間裏，完成了環繞地球飛行半周的壯舉，震驚了全世界，澳洲政府頒贈5萬元獎金，英皇封授了他爵位。

    這段時間，在英國國旗下，史密斯爵士是一個備受矚目的人物，可以稱譽他是不列顛帝國的英雄。有一天晚上，我去赴歡迎史密斯爵士的一個宴會，坐在我旁邊的一位來賓，講了一段很幽默的故事，還用了一句成語。

    這位講故事的來賓，指出那句成語是出自《聖經》！其實他錯了。我知道這句話的來曆，確實知道，那時，我為了要滿足自己的自重感，並且想要顯出自己的優越和突出，毫無顧忌地糾正了他的錯誤。

    那人堅持自己的見解：“……什麽？這句話出自莎士比亞？不可能的，絕對不可能……這句話是出自《聖經》。”他堅持認為自己是對的。

    這位來賓坐在我右邊，我的老朋友賈蒙坐在我左邊。賈蒙花了很多年的時間，研究莎士比亞的作品，所以那個來賓和我，都同意把這問題交給賈蒙先生來判定。賈蒙靜靜地聽著，在桌子下麵用腳踢了我一下，然後說：“戴爾，是你錯了……這位先生才對，那句話是出自《聖經》。”

    那晚在回家的路上，我對賈蒙說：“你明知道那句話出自莎士比亞的作品，為什麽竟說我不對呢？”

    賈蒙回答說：“是的，一點也不錯……那是在莎翁作品《哈姆雷特》的第五幕第二場中的句子。但是，我相信你也應該知道，我們是這個盛大宴會上的客人，為什麽一定要找出一個證明，去指責人家的錯誤呢？”

    “你這樣做會讓人家喜歡你，對你產生好感嗎？為什麽不給人家留一點麵子呢？他並沒有征求你的意見，也不需要你的意見，你何必要跟他爭辯呢？最後我要告訴你：戴爾，永遠避免正麵衝突，那才是正確的。”

    這個教訓使我受到了極大的影響，我原本是個固執而拗強的人。而這次使我得到一個結論，也是一個真理：世界上隻有一種方法，可以得到辯論的最大勝利，那就是盡量避免辯論。避免辯論，就像避開毒蛇和地震一樣。

    在一場辯論的終了，十次中有九次，那些辯論的人都更堅持他們的見解，相信自己是絕對正確，不會錯的。

    你的辯論不能獲勝，是因為你真的失敗了，但你如果勝了，還是跟失敗一樣。為什麽呢？假使你的辯論勝了對方，把對方的意見指責得體無完膚，而結果又怎麽樣呢？你自然很高興，可對方如何呢？你使他感覺到自卑，你傷了他的尊嚴，他自然對你獲得的勝利感到不滿。

    你必須知道，當人們逆著自己的意見被人家說服時，他依然會固執地堅持認為自己是對的。

    巴恩互助人壽保險公司為他們的職員定下一條規則：不要爭辯。

    一個真正成功的推銷員，是絕不會跟顧客爭辯的，即使是輕微的爭辯，也應加以避免……人類的思想，不是那麽容易被改變的。

    有這樣一個例子：數年前，有一個叫奧哈爾的愛爾蘭人很好爭辯，他來我的講習班聽講。他沒有受過很好的教育，卻喜歡爭辯和挑剔別人。他做過司機，後來做汽車公司的推銷員，由於他發現自己的業務表現並不理想，因此來找我。跟他說過話後，我知道他推銷汽車的時候，常常因為不願意接受顧客的批評而發生口角。他對我說：我聽了就不服氣，就教訓那家夥幾句，結果，他就不買我的東西了。

    對於奧哈爾，我開始不是教他如何講話，而是訓練他如何減少講話，以及如何避免跟他人爭論。

    現在奧哈爾已經是紐約懷特汽車公司中的一位成功的推銷員了。

    奧哈爾是如何做的？

    他講了自己的那一段經曆：

    假如我現在走進人家的辦公室，對方如果說：“什麽？懷特汽車？那太不行了，就是送給我，我也不會要的。我打算買胡雪公司的卡車。”我聽完這樣的話後，不但不反對，而且會順著他的口氣說：“老兄，你說得不錯，胡雪的卡車確實不錯。我相信，你買他們的卡車不會有錯。胡雪牌汽車是大公司的產品，它們的推銷員也很能幹。”

    他聽我這樣說之後，就沒有話好說了，想爭論也無從爭起。他如何說胡雪牌車子好，我都不反對，他就不得不把話停住了。他不會一直指著胡雪牌車子，說起來沒完。這時，我就找到了一個機會，向他介紹懷特牌車的優點。

    如果在過去，我遇到這種情形一定會冒火，我會指出胡雪牌汽車是如何不好。我如果說那家公司出品的汽車不好，那對方一定會指出它如何好，爭辯也就愈激烈，更使對方決心不買我的汽車。

    現在回想起來，我真的不知道自己過去是如何推銷貨物的，因為這樣的爭論，不知道使我失去了多少寶貴的時間和金錢。現在我學會了如何避免爭論，如何少講話，這使我得到了很多好處。

    聰明的富蘭克林常說：“如果你辯論和反駁，或許你可以得到勝利，但那勝利是短暫而空虛的，因為你永遠得不到對方對你的好感。”

    你不妨替自己作這樣的衡量：你想得到的是空虛的勝利，還是人們賦予你的好感？

    瑪度是威爾遜總統在任時的財政總長，他從自己多年從事政治的經驗中得到一個教訓：“我們絕不可能用辯論讓一個無知的人心服口服。”

    瑪度先生說得太溫和了。據我的經驗，不僅僅是無知的人，其實任何人你都別想用辯論去改變他的意誌。

    顧問派遜同一位政府的稅收稽查員，就一筆9000元的賬目產生了分歧，爭論了將近一個小時。派遜指出：“這是一筆永遠無法收回的呆賬，所以不應該征人家的所得稅。”而那個稽查員卻反對說：“呆賬？我認為這是必須要繳稅的。”

    派遜在講習班上說：“跟這種冷厲、傲慢且固執的稽查員講理，簡直就等於是在講廢話。跟他爭辯得愈久，他愈是固執，所以我決定避免跟他爭論，換個話題，讚賞他幾句。

    “我這樣說：‘這問題對你來說，是一件很小的事，你處理過很多這一類的問題。而我，雖然研究過稅務，但都是一些從書上得來的知識，而你所知道的，都是從實際經驗中得來的。我羨慕你有這樣一個職位，跟你在一起，使我獲益不少。’”

    “我跟他說的，句句都是實在話。那位稽查員在座椅上挺了挺腰，開始談他的工作經驗，講了許多他發現的舞弊案件。他的語氣漸漸平和下來，接著又說到他的孩子身上。臨走的時候，他對我說：‘回去後再把這個問題考慮一下，過幾天給我答複。’”

    “三天後，他又來找我，並告訴我那筆稅按照稅目辦理，決定不征了。”

    這位稽查員，顯露了一種最常見到的人性的弱點：他需要一種自重感。

    釋迦牟尼曾說過：“恨永遠無法止恨，隻有愛才可以止恨。所以誤會是不能用爭論來解決的，而需要用外交的手腕以及賦予對方同情來解決。”所以，要贏得他人的讚同，首先要避免與他人發生爭論。

    小結：

    1一個真正成功的推銷員，是絕不會跟顧客爭辯的，即使是輕微的爭辯，也應加以避免……人類的思想不是那麽容易改變的。

    2爭論，不知道使我失去了多少寶貴的時間和金錢。現在我學會了如何避免爭論，如何少講話，這使我得到了很多好處。

    3你不妨替自己作這樣的衡量：你想得到的是空虛的勝利，還是人們賦予你的好感？

    2 千萬不要指責他人的錯誤

    卡耐基成功金言

    1如果你不能確定，你55%的時候是對的，那你便沒有指責別人的資格。

    2你可以用神態、聲調或是手勢，告訴一個人他錯了，就像我們用話語一樣的有效。

    3如果你承認，自己隨時都可能犯錯，就能免去一切麻煩，也不需跟任何人辯論了。而別人受到你的影響，也會使他承認他自己有難免的錯誤。

    當羅斯福在白宮的時候，他曾這樣承認：如果他每天有75%的時候是對的，那是到達他最高程度的標準了。

    如果這最高的標準是20世紀一位最受人矚目的人希望的，你我又該如何呢？

    如果你能確定，在你一整天55%的時候是對的，你可以到華爾街，一天賺進百萬元，買遊艇，娶美女了。如果你不能確定，你55%的時候是對的，你憑什麽要指責人家的錯誤呢？

    你可以用神態、聲調或是手勢，告訴一個人他錯了，就像我們用話語一樣的有效……而如果你告訴他錯了，你以為他會感激你？不，永遠不會！因為你對他的智力、判斷、自信、自尊都直接地給予了打擊，他不但不會改變他的意誌，而且還想向你反擊。如果你運用柏拉圖、康德的邏輯來跟他理論，他還是不會改變自己的意誌，因為你已傷了他的自尊。

    你千萬別這樣說：“你不承認自己有錯，我拿證明來給你看。”你這話，等於是說：“我比你聰明，我要用事實來糾正你的錯誤。”

    那是一種挑戰，會引起對方的反感，不需要等你再開口，他已準備接受你的挑戰了。

    即使你用了最溫和的措辭，要改變別人的意誌，也是極不容易的，何況處於那種極不自然的情況下，你為什麽不阻止你自己呢？

    如果你要糾正某人的錯誤，就不應該直率地告訴他，而要運用一種非常巧妙的方法，才不會得罪對方。

    就像吉士爵士向他兒子說的：“我們要比人家聰明，可是你卻不能告訴他，你比他聰明。”

    人們的觀念是隨時在改變的，二十年前我認為對的事，現在看來卻似乎是不對了。甚至當我研讀愛因斯坦理論時，我也開始存著懷疑的態度去看。再過二十年，我或許不相信自己在這本書上所寫下的東西。現在我對任何事情，都不像從前那樣敢於確定。蘇格拉底屢次跟他的門徒這樣說：“我所知道的隻有一件事，那就是我什麽也不知道。”

    我不希望比蘇格拉底更聰明，所以我也避免告訴人們說他錯了。同時我也覺得，那確實對我有益。

    如果有人說了一句你認為錯誤的話，你知道他是說錯了。若是用下麵的口氣來說，似乎比較好一些：“好吧，讓我們來探討一下……可是我有另外一種看法；當然也許是不對的，因為我也經常把事情弄錯，如果我錯了，我願意改正過來……現在讓我們看看究竟是怎麽一回事？”

    普天下的人，絕不會責怪你說這樣的話：“或許是不對的，讓我們看看，究竟是怎麽一回事。”

    即使是科學家，也是如此。有一次，我去訪問史蒂文生，他不但是科學家，也是一位探險家，他曾在北極圈一帶住了11年。其中6年的生活，除了水和肉外，吃不到其他的任何東西。他告訴我，他正在進行一項實驗。我問他這項實驗，是作哪方麵的求證？他所回答的話，是我永遠無法忘記的。他說：“一個科學家，永遠不敢求證些什麽，我隻試著去尋求事實。”

    你希望自己的思想科學化，是不是？是的，除了你自己外，沒有任何人能阻止你。

    如果你承認，自己隨時都可能犯錯，就能免去一切麻煩，也不需跟任何人辯論了。而別人受到你的影響，也會承認他自己有難免的錯誤。

    如果你知道，有個人確實犯了錯誤，而你直率地告訴了他，並指責了他，你知道會產生什麽樣的後果嗎？下麵是一個特殊的例子：s君是紐約一位年輕的律師，最近在美國最高法院辯護一件重要案子，這樁案件牽涉一筆巨額的金錢，和一個重要的法律問題。

    在辯護過程中，一位法官對s君說：“《海軍法》的申訴期限是6年，是不是？”s君沉默了一下，目注法官片刻，然後就說：“法官閣下，《海軍法》中並沒有這樣限製的條文。”

    s君在講習班中，敘述當時的情形時說：“當我說出這句話後，整個法庭頓時沉寂下來，而這間屋子裏的氣溫，似乎就在那瞬間降到了零度。我是對的，法官是錯了，我告訴了他。可是，他是不是會對我友善，不……我相信我有法律的根據，而且我也知道那次講的比以前都好。但是我並沒有說服那位法官，我犯了大錯，我直接告訴一位極有學問而著名的人物，他錯了……”

    有邏輯性的人很少，我們大多數的人都懷有成見，我們之間，都受到嫉妒、猜疑、恐懼和傲慢所帶來的毀傷。很多人不願意改變他的宗教、意誌，甚至於包括他的發型。所以，假如你準備告訴別人他們有錯誤時，請你每天早餐前，把魯賓遜教授所寫的一段文章讀一遍。他是這樣寫的：

    我們有時發現，自己會在毫無抵抗和阻力中，改變自己的意念。可是，如果有人告訴我們所犯的錯誤，我們卻會感到懊惱和懷恨。我們不會去注意一種意念的養成，可是當有人要抹去我們那份意念時，我們對這份意念會突然堅實而固執起來。這並非是我們對那份意念有強烈的偏愛，而是我們的自尊受到了損傷。

    “我的”兩字，在人與人之間，是個極其重要的措辭，如果能恰當地運用這兩個字，便是智能的開端。無論是“我的”飯，“我的”狗，“我的”屋子，“我的”父親，“我的”上帝，這些名詞都具有同樣的力量。

    我們不隻反對有人指出我們的錯誤，或是我們的汽車太舊，而是不願意有人糾正我們的任何錯誤。對一樁我們認為“對”的事，總樂意繼續相信它。如果有人對我們有了某種懷疑，就會激起我們強烈的反感，而用各種方法來為自己辯護。