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    有一次，我請了一個室內裝潢師，替我配置一套窗簾。等到他把賬單送來，我嚇了一跳。

    幾天後，有位朋友來我家，看到那套窗簾，提到價錢，幸災樂禍地說：“什麽？那太不像話了，恐怕你自己不小心，受了人家的騙吧！”

    真有這回事？是的，她說的都是真話，可是人們就是不願意聽到這類的實話。所以，我竭力地替自己辯護。我這樣說：價錢昂貴的東西總是好的。

    第二天，另外有一個朋友到我家，她對那套窗簾誠懇地加以讚賞。並且她還表示，希望自己有一套那樣的窗簾。我聽到這話後，跟昨天的反應完全不一樣。我說：“說實在的，我配製這套窗簾，價錢太貴了，我現在都有點後悔。”

    當我們有錯誤的時候，或許我們會對自己承認……如果對方能給我們承認的機會，我們會非常地感激；不用對方說，極其自然地我們就承認了。如果有人硬把不合胃口的事實，往我們的喉嚨塞下去，我們是無法接受的。

    美國內戰時，一位極著名的輿論家格利雷，與林肯的政見不合，他以為他那運用嘲笑、謾罵的爭辯方法，可以讓林肯接受他的意見，能使對方屈服。他連續不斷地攻擊林肯，一月又一月，一年又一年，就是在林肯被刺的那天晚上，他還寫了一篇粗魯、刻薄、嘲弄林肯的文章。

    這些苛刻的攻擊能使林肯屈服？不，永遠不能。

    如果你想要知道，人與人之間如何相處，如何管理你自己，又如何改善你的人性、品格，你可以看《富蘭克林自傳》。這是一部有趣味的傳記，也是一部美國文學名著。

    在這部自傳中，富蘭克林指出，他如何改過他自己好辯的惡習，使他成為美國曆史上一個能幹、和藹、善於外交的人物。

    當富蘭克林還是一個經常犯錯的年輕人時，一天，一位教友會裏的老教友，把他叫到一邊，結結實實地把他訓了一頓。

    “朋友，”這位老教友叫到富蘭克林的名字：“你太不應該了。你打擊跟你意見不合的人。現在已沒有任何人會理你的意見。你的朋友發覺你不在場時，他們會獲得更多的快樂。你知道的太多了，以致再也不會有人告訴你任何事情……其實，你除了現在極有限度的知識外，不會再知道其他更多了。”

    據我所知，富蘭克林之所以能成功，那是要歸功於那位老教友尖銳有力的教訓。那時富蘭克林的年紀已不小，有足夠的聰明來領悟其中的真理。他已深深明白，如果自己不痛改前非，將會遭到社會的唾棄。所以他把自己過去不切合實際的人生觀，完全改了過來。

    富蘭克林這樣說：“我替自己訂了一項規則，我不讓自己在意念上，跟任何人有不相符的地方，我不固執肯定自己的見解，凡有肯定含義的字句，就像‘當然的’、‘無疑的’等話，我都改用‘我推斷’、‘我揣測’或者是‘我想象’等話來替代。當別人肯定地指出我的錯誤時，我放棄立刻就反駁對方的意念，而是做婉轉的回答。在某一種情形下，他所指的情形是對的，但是現在可能有點不同。”

    “不久，我就感覺到了由於我態度改變所獲得的益處。我參與任何一處談話的時候，感到氣氛更融洽、更愉快了。我謙遜地提出自己的見解，他們會快速地接受，很少有反對的。當我給人們指出我的錯誤時，我並不感到懊惱。在我正確的時候，我更容易勸阻他們放棄他們的錯誤，接受我的見解。”

    “起先我嚐試這種做法時，‘自我’很激烈地趨向敵對和反抗，後來很自然地形成習慣了。在過去五十年中，可能已沒有人聽我說出一句武斷的話。在我看來，那是由於這種習慣的養成，使每次當我提出一項建議時，便得到人們熱烈的支持。”

    “我不善於演講，沒有口才，用字艱澀，說出來的話也不得體，可是我大部分的見解，都能獲得人們的讚同。”

    富蘭克林的方法，用在商業上又如何呢？我們可以舉出兩個例子：

    紐約自由街號的瑪霍尼是一家出售煤油業專用設備的公司。長島一位老主顧，向他訂製了一批貨。那批貨的製造圖樣已呈請批準，機件已開始製造。

    可是一件不幸的事忽然發生了。這位買主跟他的朋友們談到製造圖樣，那些朋友們提出了各種的見解和主意，有的說太寬，有的說太短，他聽朋友們這樣講，頓時煩躁不安起來，並立即打了個電話給瑪霍尼的公司，表示他絕對拒絕接受那批正在製造中的機件設備。

    瑪霍尼先生講了當時的情形：

    我很細心地查看，發現我們並沒有錯誤。我知道這是他和他的朋友們，不清楚這些機件的製造過程造成的誤解。可是，如果我直率地說出那些話來，那不但不恰當，反而會對這項業務的進展造成非常大的危害。所以我親自去了一趟長島，我剛進他的辦公室，他馬上從座椅上跳了起來，聲色俱厲地指著我，要跟我打架似的說：“現在你打算怎麽辦？”

    我心平氣和地告訴他，他有什麽打算，我都可以照辦不誤。我是對他這樣說的：“你是出錢的人，當然要給你所適用的東西。如果你認為你是對的，請你再給我一張圖樣。”雖然由於進行這項工作，我們已花去兩千美元，但我情願犧牲兩千美元，把進行中的那些工作取消，重新開始做起。“不過我必須要把話先說清楚，如果我們按你現在給我的圖樣製造，有任何錯誤的話，那責任在你，我們不需要負任何責任。可是，如果按照我們的計劃，在製作過程中有任何差錯，則由我們承擔全部責任。”

    他聽我這樣講，這股怒火似乎漸漸平息下來，最後他說：“好吧，照常進行好了，如果有什麽不對的話，隻求上帝幫助你了。”

    結果，終於是我們做對了，現在他又向我們訂了兩批貨。

    當那位主顧侮辱我，幾乎要向我揮拳，指責我不懂自己的業務時，我用了我所有的自製力，盡量讓我不跟對方爭辯。那需要有極大的自製力，可是我做到了，那也是值得的。當時如果我告訴他，那是他的錯誤，並開始和他進行爭論，說不定他還會向法院提出訴訟。而其結果不隻是引起雙方的爭執及經濟上的損失，同時我們還會失去一個極重要的主顧。在此刻我深深地體會到，如果直率地指出他人的錯誤，那是不值得的。

    讓我們再看第二個例子——別忘了，我所舉的例子，你隨時可能會遇到！情形是這樣的：

    紐約泰洛木廠推銷員克勞雷這些年來，一直在說木材檢查員的錯處，他常在爭論辯護中獲勝，可就是沒有得到過一點好處。就是由於好爭辯，使克勞雷的兩家木廠損失了上萬元的錢。後來他來我講習班聽講後，決定改變他的方針，不再爭辯了，結果如何呢？這是他講述的故事：

    有一天早晨，我辦公室的電話鈴響了，那是一個憤怒的顧客打來的，他說我們送去工廠的木材，完全不適用。他的工廠已停止卸貨，並且要求我們，立即設法把那些貨從他們工廠運走。當他們在卸下四分之一車的貨物時，他們的木料檢查員說，木料在標準等級以下55%，在這種情形下，他們拒絕收貨。

    我知道這情形後，立即趕去他的工廠。在路上，我在心裏盤算，如何才是處理這件事的最好方法。在平常，我遇到這種情形，就需引證出木料分等級的各項規則；同時以我自己做檢查員的經驗和常識，來獲取那位檢查員的相信。我有充分的自信，木料確實合乎標準，那是他在檢查上誤解了規則。可是，我還是運用了從講習班中學到的原則。

    我到了那家工廠，看到采購員和檢查員的神色都很不友善，似乎已準備好要跟我交涉、談判。我到他們卸木料的地方，要求他們繼續卸貨，以便讓我看看錯誤出在什麽地方。我請那位檢查員把合格的貨放在一邊，把不合格的放在另一邊。

    我看過一陣子之後，發現他的檢查似乎過於嚴格，而且弄錯了規則。這次的木料是白鬆，我知道這位檢查員隻學過關於硬木的知識，而對於眼前的白鬆，並不是很內行。而我則對白鬆知道得最清楚，可是，我是不是對那位檢查員有不友好的言辭？不，絕對沒有。我隻注意他如何檢查，試探地問他那些木料不合格的原因在什麽地方。我沒有任何暗示，也沒指他錯了。我隻作這樣的表示：為了以後送木材時，不再發生錯誤，所以才接連地發問。

    我以友好合作的態度，跟那位檢查員交談，同時還稱讚他謹慎、能幹，說他找出不合格的木材來是對的。這樣一來，我們之間的緊張氣氛漸漸地消失了，接著也就融洽起來了。我會極自然地插進一句，那是經我鄭重考慮過的話，使他們覺得那些不合格的木材，應該是合格的。可是我說得很含蓄、小心，讓他們知道不是我故意這樣說的。

    漸漸地，他的態度改變了！他最後向我承認，他對白鬆那類的木材，並沒有很多的經驗，他開始向我討教各項問題。我便向他解釋，如何是一塊合乎標準的木材。同時我再次表示如果不合他們的需要，他們可以拒絕收貨。最後，他發現錯誤在他自己，原因是他們並沒有指出需要上好的木料。

    我走後，這位檢查員再將全車的木材檢查了一遍，而且全部接收下來，同時我也收到一張即期支付的支票。

    從這一件事看來，任何事情隻要運用若幹的策略，並不需要告訴對方，他犯了怎樣的錯誤。對我而言，我替公司挽回了150美元的損失，而雙方所留下的好感，那就不是用金錢所能估計的了。

    在這一章，我並沒有講出什麽新道理。19個世紀以前，耶穌曾經這樣說過：“趕快讚同你的反對者。”

    換句話說，別跟你的顧客、朋友，或是敵人爭辯，別指責他錯了，別激怒他，不妨用點外交手腕。

    在基督降生前的2200年，埃及國王教訓他的兒子，說：“一定要用外交手腕，才能幫助你達到你所希望的目的。”如果要使人信服，千萬別說：“你錯了。”

    小結：

    1你千萬別這樣說：“你不承認自己有錯，我拿證明來給你看。”這句話等於是說：“我比你聰明，我要用事實來糾正你的錯誤。”

    2尊重別人的意見，永遠別指責對方是錯的。

    3任何事情隻要運用若幹的手腕；並不需要告訴對方，他是如何的錯誤。

    3 勇敢地承認自己的錯誤

    卡耐基成功金言

    1假如我們知道勢必要遭到責備，那我們首先應該自己責備自己，這樣比讓別人責備要好得多。

    2承認自己的錯誤，感覺有別於他人，並會給人一種尊貴而高尚的感覺。

    3如果你將別人想要批評你的事情在他有機會說話前說出來，那他便會采取寬厚、原諒的態度，來減輕你的錯誤。

    從我家步行不用一分鍾，就有一片森林。春天來臨的時候，野花盛開，鬆鼠築巢育子，馬草長到馬首那麽高。這塊林地叫作森林園，我發現它的時候，就像哥倫布發現美洲大陸一樣驚喜。

    我常常帶著我的波斯狗瑞克斯到園中散步，它是一隻和善而無害的小犬。由於在園中不常見人，我總是不給它係皮帶或口籠。

    有一天，我們在園中遇見了一位警察，一個急於想顯示權威的警察。

    他大聲地責問我：“你不給那狗戴上口籠，也不係上皮帶，還讓它在園中亂跑，這是什麽意思？你難道不知道這是犯法的嗎？”

    “是的，我知道這是犯法的，”我輕柔地回答，“但我認為它在這裏不至於產生什麽危害。”

    “你認為不至於！你認為不至於！法律可不管你怎麽認為的。那狗也許會傷害鬆鼠或咬傷兒童。這次我先放過你，如果再讓我在這裏看見這隻狗不戴口籠，不係皮帶，你就得去和法官講話了。”

    我謙遜地應允一定遵守他的命令。

    事實上，我真的遵守了幾次。但瑞克斯不喜歡口籠，我也不喜歡，所以我們決意碰碰運氣。起初倒沒什麽，後來發生了一件事情。

    一天下午，瑞克斯和我一起跳過一個小丘，忽然間，我看見了那位“法律的權威”，他騎著一匹栗紅色的馬。瑞克斯在前麵向著那位警察衝過去。我知道已經毫無辦法了，所以沒等警察開口說話，我就先發製人。我說：“警官，你已當場把我抓住了，我是犯了法，我沒有理由，也沒有借口。你上星期警告過我，如果在這裏不給小狗帶上口籠，係上皮帶，那你就懲罰我。”

    “哦，”這警察用溫柔的聲調說，“現在，我知道在周圍沒有人的時候，讓這樣一隻小狗跑一跑，是一件很誘人的事。”

    “那真的是一種引誘，”我回答說，“但那是犯法的。”

    而警察卻辯護說：“像這樣一隻小狗是不會傷人的。”

    “不，它也許會傷害鬆鼠。”我說。

    “哦，現在，我想你對這件事情太認真了，”他對我說，“我告訴你應該怎樣辦，隻要你讓它跑過那土丘，別讓我看見它，那我們將這件事情忘掉就算了。”

    其實，那位警察挺有人情味的，他隻不過是想得到一種自重感。所以當我開始自責的時候，唯一能讓他滋長自尊的辦法就是采取寬大的態度，以顯示自己的慈悲。假使我要為我自己作一番辯護，你認為結果會是什麽樣呢？

    我不與他爭辯，是因為我承認他是絕對正確的，而我是絕對錯誤的。我迅速地、坦白地並且熱忱地承認我的錯誤。我們各得其所，這件事就友善地結束了。

    假如我們知道勢必要遭到責備，那我們首先應該自己責備自己，這樣比讓別人責備要好得多。聽自己作出的批評，不比忍受別人的斥責要容易得多嗎？

    如果你將別人想要批評你的事情在他有機會說話前說出來，那他便會采取寬厚、原諒的態度，來減輕你的錯誤。正如那位騎著馬的警察對待我和瑞克斯一樣。

    愚蠢的人都會盡力為自己的錯誤進行辯護，而且大多數的人都會這樣做。但是，承認自己的錯誤，感覺有別於他人，並給人一種尊貴而高尚的感覺。