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    於是，一件令人震驚的事情發生了。威廉皇帝講了一些令人難以置信的話，一些震驚了歐洲的話。接著又發生了爆炸性的傳聞，讓全世界都震驚和憤怒，事情壞得不可收拾。這位德國皇帝在英國做客的時候大放厥詞，而且竟允許在《每日電訊報》上發表出來。他宣稱自己是唯一一個對英國人友善的德國人；他正在建造海軍來對付日本的危脅；就是他的討伐計劃，才使英國的勞勃茲爵士戰勝了荷蘭人；等等。

    100年內，在和平時期，從歐洲國王的口中，從沒有人說出這樣驚人的話。整個歐洲如同野馬蜂一樣騷動起來。英國被激怒了，德國的政治家驚駭起來。在這些震驚之中，德皇也感到惶恐了，他向皇家參議布洛提議，請他承擔責任。

    是的，他要布洛宣布一切都是他的責任，是他建議自己的君主說出這些不負責任的話。

    “但是，陛下，”布洛反對說，“在我看來，不論是德國還是英國，絕對不會有人相信我會建議陛下說這些話的。”

    布洛的這句話一出口，他就感覺到自己犯了一個嚴重的錯誤，果然，這使德皇發作起來。他咆哮道：“你以為我是一隻笨驢，能犯你永遠不會犯的錯誤！”

    布洛知道在他責備德皇之前應當先稱讚他，但現在知道已經為時太晚，他馬上采取了補救的措施。他在批評以後稱讚，結果極為神妙。

    他的讚賞是這樣的：“我絕對沒有那樣的意思，”他恭敬地回答，“陛下在許多方麵都超過我；當然，不隻是在海、陸軍的知識上，尤為重要的是在自然科學上。當陛下解釋風雨表、無線電報或透視光線的時候，我常常驚歎地靜聽。我對所有的自然科學都一無所知，對此我感到非常的羞愧。我不懂化學和物理，完全不能解釋最簡單的自然現象。我有一點曆史知識和一些政治常識，特別是在外交上有一些知識，但這些知識隻能作為您的補充。”

    德皇露出了笑容——布洛稱讚了他，抬高了他，而貶低了自己。

    從那以後，德皇可以原諒布洛所做的任何事情。“我不是一直告訴你，”他熱情地喊道，“我們不是以互補著名的嗎！我們應該團結一致，而且，我們都願意這樣！”

    他與布洛握手，不是一次，而是多次。

    那天下午，他越發來了興致，他握起雙拳喊道：“如果有任何人對我說布洛不好，那我將對著他的鼻子，飽以老拳！”

    布洛及時地挽救了自己，盡管他是一個靈敏的外交家，卻仍然做錯了一件事。

    如果幾句貶低自己、稱讚對方的話能讓一位傲慢、被侮辱了的德皇變成一個堅定的朋友，是不是太容易了？

    要想改變人而不引起他的反感，那就在批評以前，首先認識到自己的缺點。

    小結：

    1如果幾句貶低自己、稱讚對方的話能讓一位傲慢、被侮辱了的德皇變成一個堅定的朋友，是不是太容易了？

    2要想改變人而不引起他的反感，那就在批評對方以前，首先認識到自己的缺點。

    4 不要命令別人

    卡耐基成功金言

    1給下屬自己去做事的機會；絕不告訴他應該怎樣去做，而讓他們從錯誤中去積累經驗。

    2保持對方的自尊，使他人有了自重感，便容易取得對方的真誠合作，而對方不會有任何的反感或是拒絕。

    我最近很榮幸，能同美國著名傳記作家泰白爾女士一起用餐。當我告訴她，我正在寫這本書的時候，我們開始討論如何與人相處的重要問題。她告訴我，當她撰寫歐文·楊的傳記時，曾訪問過一位跟歐文·楊先生在同一辦公室工作了三年的人。

    那人說，在這三年的長時間相處中，他從沒有聽到歐文·楊向任何一個人，說出一句直接命令的話。歐文·楊的措辭始終是建議，而不是命令。

    例如，歐文·楊從沒有說過：“做這個，做那個。”或者是：“別做這個，別做那個。”他平時對人的措辭是：“你不妨可以考慮一下。”或者是：“你認為那個有效嗎？”

    當他擬完一份信稿後，經常會這樣問：“你以為如何？”當他看過助理寫的一封信後，他會這樣說：“或者我們這樣措辭會比較好一點。”他總是給人自己去做事的機會；他絕不告訴他的助手應該怎樣去做，而讓他們從錯誤中去學習經驗。

    像歐文·楊的那種方法，使人很容易改正他原來的錯誤。運用那種方法，他保持了對方的自尊，而且使那人有了自重感。那種方法，也很容易取得對方的真誠合作，而對方不會有任何的反感，或是拒絕。

    所以要改變一個人的意誌，而不觸犯或引起反感的規則是：發問時，別用直接命令的口吻。

    小結：

    要改變一個人的意誌，而不觸犯或引起反感的規則是：發問時，別用直接命令的口吻。

    5 給對方留麵子

    卡耐基成功金言

    1保留他人的麵子！這是一個何等重要的問題！我們卻很少考慮這個問題。

    2如果不為別人保留麵子，那就會毀了一個人。

    幾年前，通用電氣公司碰到了一個棘手的問題，公司不知道該如何安排一位部門主管——查理·史坦梅茲——的新職務。史坦梅茲原本是在電氣部門，是個一級的天才，後來被調到計算部門當主管，卻發現新換的工作非己所長，不能勝任。公司的領導不願傷他自尊，畢竟他是一個不可多得的人才，更何況，他處世也十分敏感。於是，公司給了他一個新的頭銜：通用公司谘詢工程師，工作性質和原來是一樣的，隻是另換了他人去主管那個部門。

    史坦梅茲對這個安排當然很高興。而通用公司也很高興，因為他們終於把這位易怒的人才調遣成功，而且沒有引起什麽風暴，因為替他保留了麵子。

    保留他人的麵子！這是一個何等重要的問題！我們卻很少考慮這個問題。我們經常喜歡擺架子、我行我素、挑剔、恫嚇、在眾人麵前指責孩子或雇員，卻沒有多考慮幾分鍾、講幾句關心的話、為他人設身處地地想一下，如果這樣，你就可以緩和許多不愉快的場麵。

    下一次，當我們必須解雇員工或懲戒他人的時候，千萬不要忘了這點。

    一位審定合格的會計師馬歇·葛倫傑說：“解聘別人並沒有趣，被人解雇更是沒趣。我們的業務是具有季節性的，所以，在所得稅申報熱潮過去之後，我們要解聘許多人。在我們這行有句笑話：沒有人喜歡揮動斧頭。因此，大家都變得麻木不仁，隻希望事情趕快過去就好。通常，例行的談話是這樣的：‘請坐，史密斯先生。旺季已經過去了，我們現在已經沒有什麽工作可以給你做。當然，你也很清楚我們隻是在旺季的時候雇傭你，因此……’”

    “這種談話會讓當事人感到失望，而且有種損傷尊嚴的感覺。所以，除非是不得己，我是絕不會輕言解雇他人的，而且我會婉轉地告訴他：‘史密斯先生，你的工作做得很好（前提是他的確做得很好）。上次要你去紐瓦克處理的那工作很麻煩，而你處理得很好，一點也沒有出差錯，我們要你知道，公司十分引你為榮，也相信你的能力，我們願意永遠支持你，希望你別忘記這些。’”

    “結果如何？”

    “被遣散的人會覺得好過多了，至少不覺得‘損傷尊嚴’。他們知道，如果我們再有工作的話，還是會繼續留他們做的。或者等到我們又需要他們的時候，還是很樂意他們再回來的。”

    賓州的佛雷德·克拉克談到了他們公司發生的一段插曲：

    “有一次在開生產會議的時候，副總裁提出一個尖銳的問題，是有關生產過程的管理問題。因為他氣勢洶洶地把矛頭指向生產部總監，一副準備挑錯的樣子。為了不在同事中出醜，生產部總監對問題總是避而不答。這讓副總裁更為惱火，直罵生產總監是個騙子。”

    “再好的工作關係，都會因這樣的場麵而毀壞。憑良心說，那位總監是個很好的雇員。但從那天開始，他再也不能留在公司了。幾個月後，他轉到另外一家公司，據說表現很不錯。”

    安娜·瑪桑也談到相同的情形，但處理的方法不同，結果也就不一樣。

    瑪桑小姐是一家食品包裝公司的市場調查員，她剛接下了第一份差事：為一項新產品做市場調查。她說：“當結果出來的時候，我幾乎要崩潰了，因為計劃工作的一係列錯誤，使整個結果完全錯誤，我必須從頭再來。而更糟的是，報告會議即將開始，我已經沒有時間和老板商量這件事了。

    “當他們要求我作報告時，我嚇得發抖。我盡量不讓自己哭出來，免得惹大家嘲笑，因為太過於情緒化了。我簡短地說明了一下情形，並表示要重新改正，以便下次會議的時候提出來。坐下後，我等待老板對我大發雷霆。”

    “出乎意料，他先是感謝我勤奮工作，並表示新的計劃難免會出現錯誤。他相信新的調查一定會準確無誤，也會對公司有很大的助益。他在眾人麵前肯定了我，並相信我已盡了力，說我缺少的是經驗，而不是能力。”

    “我挺直胸膛離開了會場，並下定決心不會讓這種情形出現第二次。”

    縱使別人犯了錯誤，我們是對的，如果不為別人保留麵子，那就會毀了一個人。

    因此，在說服他人的時候，要保全他人的麵子。

    小結：

    1解聘別人並沒有趣，被人解雇更是沒趣。在這方麵有句笑話：沒有人喜歡揮動斧頭。

    2多考慮幾分鍾，講幾句關心的話，為他人設身處地想一下，如果這樣，你就可以緩和許多不愉快的場麵。

    6 激勵讚賞能創造最偉大的力量

    卡耐基成功金言

    1如果你要在某方麵改造一個人，就要做得好像那種特點已經是他的顯著特性一樣。

    2如果他得到你的尊重，並且你對他的某種能力表示認可，他就很容易受到引導。

    我認識派洛，他終生跟隨馬戲團到處旅行、表演。我喜歡看他馴狗，而我也留意到一點，在狗表現出輕微的進步時，他都會輕輕地拍它、稱讚它，並給它肉吃，當作一件大事似的。

    這並不是什麽新鮮事，數百年來，訓練動物大都采用同樣的方法。但我很奇怪，當我們要改變一個人的時候，為什麽不用改變狗的常識呢？我們為什麽不以肉代鞭？為什麽不用稱讚來代替指責呢？即使是最微小的進步，我們也要稱讚並激勵他人繼續進步。

    勞斯獄長已經發現了這個道理，即使對興格監獄裏的罪犯，稱讚其最微小的進步也是值得的。勞斯獄長在寫給我的一封信中說：“我已經發覺，對罪犯所作出的努力進行適當的欣賞，比嚴厲的批評和懲罰更能得到他們的合作，並有助於他們恢複自己的人格。”

    我從未被拘禁在興格監獄中，但我回想自己的生活，看得出有些時候幾句稱讚的話可以深刻地改變我整個未來。難道你不能對自己的生活說這樣的話嗎？

    50年前，有一個10歲的孩子在那不勒斯的一家工廠中做工，他極希望可以成為一名歌唱家，但他的第一位教師給了他一個重大的打擊。“你不能唱，你完全沒有一副好嗓子，那聽起來就像風雨夜中的風聲一樣。”

    他的母親是一位貧苦的農家婦女，她擁抱著自己的孩子並告訴他，她知道他能唱，她已經看出他的進步。這位母親平日赤著腳，為的就是省下錢來為孩子付學音樂的費用。這位農家母親的稱讚和鼓勵改變了孩子的一生，也許你已經聽說過他，他的名字叫卡魯沙。

    多年前，倫敦有一位青年希望成為一個作家，但每件事都似乎與他作對。他隻讀了4年的書，他的父親因為付不起欠債，被捕入獄。這位青年飽嚐了饑餓的痛苦。最後，他在一間老鼠肆行的貨房中靠粘貼黑油瓶上的簽條為生。夜裏他睡在一間破舊的閣樓中，同兩個來自倫敦貧民窟的肮髒頑童住在一起。他對自己著述的能力信心極小，因此，他在深寂的夜裏偷偷地出去，將他的稿件付郵，以免人家笑他一篇一篇的故事被拒絕。最後，偉大的一天到來了，終於有一篇被接受了。實際上他沒有得到一先令的報酬，但一位編者稱讚了他。他非常興奮，以至於在街上無目的地遊蕩，淚流滿麵。

    由一篇故事被刊出所得的稱讚及承認，改變了他的一生。如不是因為那個鼓勵，他或許將終生在老鼠肆行的工廠中工作。你或許也已聽過他的名字，他的名字是狄更斯。

    1922年，有一位住在加利福尼亞的青年，他非常貧困，供養他的妻子都極為困難。他星期日在教會唱詩班中歌唱。他不能住在城中，所以租了間葡萄園中的破屋子，租金每月隻有1250美元。房租雖低，但他卻付不起，他欠了10個月的租金，於是不得不在葡萄園中做摘葡萄的工作，以代付房租。他告訴我，有時除葡萄以外，他簡直沒有別的東西吃。他非常失望，差不多要放棄歌唱的事業，去賣載重汽車謀生。但在這時候，一位牧師稱讚了他。牧師對他說：“你有一種極好的嗓音天賦，你應該到紐約去深造。”

    那位青年最近告訴我說，就是這一點稱讚和輕微的鼓勵成為他終生事業的關鍵，他借了2500美元錢踏上了去紐約的路。你或許也聽過他的名字，他的名字是席貝德。

    講到改變人，假如你我要激勵我們所接觸的人，認識他們所具有的寶藏，我們所能做的比實際上改變的人還多。我們真能改變他們。

    讓我們再聽聽已故的哈佛大學教授詹姆斯的名言，他算得上美國最著名的心理學家和哲學家：

    “與我們本來應有的成就相比較，我們不過是半醒著。我們現在隻利用我們身心資源的一小部分。廣義地說，人類的個體就這樣生活著，遠在他應有的極限之內；他有著各種力量，但從未被利用過。”

    是的，你們在讀這幾句話時都具有各種力量，隻是你們不會利用；這些你極少應用的力量，其中一種就是稱讚他人、激勵他人，認識他們可能擁有的神奇能力。

    所以，如果你要說服他人，那就稱讚他人的每個進步，即使這個進步十分微小。