第十一章第2節不要比對方更能說？

    多數人使別人同意他們的觀點時，總是費盡口舌，其實，這種人得不償失，因為話說多了，既費精力，又可能稍有不慎，傷害到別人。？

    如果你要樹敵，就表現得勝過你的朋友但如果你要得到朋友，那就讓你的朋友勝過你。？

    須知世界上多半是歡迎專門聽人說話的人，很少歡迎愛說自己話的人。？

    多數人使別人同意他們的觀點時，總是費盡口舌，其實，這種人得不償失，因為話說多了，既費精力，又可能稍有不慎，傷害到別人另外，他們無法從他人身上吸取更多的東西，當然問題不在於別人吝嗇，而是他不給別人機會。讓對方盡情地說話！他對自己的事業和自己的問題了解得比你多，所以向他提出問題吧，讓他把一切都告訴你。？

    如果你不同意他的話，你也許很想打斷他。不要那樣做，那樣做很危險。當他有許多話急著要說的時候，他不會理你的。因此，你要耐心地聽著，抱著一種開闊的心胸，誠懇地鼓勵他充分地說出自己的看法。？

    這種方式在商界會有所收獲嗎？我們來看看某個人被迫去嚐試的例子：？

    幾年前，美國的一家汽車製造公司正在洽購一年所需要的布匹。三家了商已做好了樣品，並都經那家汽車公司的高級職員檢驗過，而且發出通知說，在一個特定的日子，三家廠商的代表都有機會對合同提出最終的申請。？

    其中一家廠商的代表抵達的時候正患著嚴重的咽炎。“輪到我去會見那些高級職員的時候，”這位先生在訓練班上敘述事情的經過時說，“我嗓子已經啞了。幾乎一點聲音也發不出來。我站起來，努力要說話，但隻能發出吱吱聲。”？

    “汽車公司的幾位高級職員都圍坐在一張桌邊，這時，我隻好在一張紙上寫著：諸位，我的嗓子啞了，說不出話來。”？

    “我來替你說吧！汽車公司的董事長說。於是，他展示我的樣品，代替我稱讚它們的優點。一場熱烈的討論展開了。討論的是我那些樣本的優點。而那位董事長，因為是代表我說話，在討論的時候就站在我的一邊。我聽著他們的討論，隻是微笑、點頭、做幾個手勢而已。”？

    “這次特殊會議的結果，使我得到了合同，50萬碼的坐墊布匹，總值160萬美元我所得到的一筆最大的訂單。”？

    “事後我想，如果自己不是啞了嗓子，就不一定能這麽順利地得到這筆訂單。這事使我很偶然地發現，有時候讓對方來講話，可能得到預料不到的收獲。”？

    法國哲學家羅西法考說：“如果你要樹敵，就表現得勝過你的朋友但如果你要得到朋友，那就讓你的朋友勝過你。”事實上，即使是朋友，也寧願對我們談論他們自己的成就而不願聽我們吹噓自己的成就。？

    如果有幾個朋友聚在一起談話，當中隻有一個人口若懸河地滔滔長談，其他的人隻是呆呆地聽著，這就不成其為談話。每一個都有著自己的發表欲的。小學生見到先生提出一個問題，大家爭先恐後地舉起手來，希望教師叫他回答。即使他對於這個問題還不曾徹底地了解，隻是一知半解，他還是要舉起手來。成人們聽著人家在講述某一事件，雖然他們並不像小學生爭先恐後地舉起手來，然而他的喉頭老是癢癢的，他恨不得對方趕緊講完了好讓他來發表一下自己的觀點。？

    如果阻遏他人的發表欲，就容易引起他人的反感，從而不會得到人家的同情。所以不但應該讓人家有著發表意見的機會，還得設法引起人家的話機，使人家感覺到你是一位使人歡喜的朋友，這對你是隻有好處而沒有害處的。如果你願意和人家疏遠，暗地裏遭受著人家的白眼，你隻需在和人家說話的時候，專門講述你自己的話，不要聽人家的所講，而且，也不要給人家說話的機會。現實中這種人多得很，這樣你將不會受人歡迎，大家以後見到你就會避開了。？

    著名的記者麥克遜說：“不善於傾聽，這是不受人歡迎的原因之一。一般的人，他們隻注意自己應該怎樣地說，絕不管人家。須知世界上多半是歡迎專門聽人說話的人，很少歡迎愛說自己話的人。”這幾句話是確確實實的。？

    假如一個商店的售貨員，拚命地稱讚他的貨物怎樣好，而不給顧客說一句話的機會，未必就能做成這位顧客的生意因為顧客認為你天花亂墜的說話，不過是一種生意經，決不會輕易相信而就購買的。反過來，如果給顧客說話的機會，使他對貨物有了批評的機會，你成為和他對此貨物互相討論的人員，你的生意就容易做了。因為上門的顧客，他早有選擇和求疵的心理，他盡管把貨物批評不好，他選定了自然會掏出錢來購買的。你一味地隻是誇耀自己的貨物，或是對顧客的批評加以爭辯，這無異於說顧客沒有眼光，不識好貨，不是對顧客一個極大的侮辱嗎？他受了極大的侮辱，還會來買你的貨物嗎？所以，與其自己嘮嘮叨叨地多說廢話，還不如爽爽快快，讓人家去說話，反而會得到意想不到的效果。？

    你如果能夠給人家有說話的機會，你就給人留下了一個好印象，以後，人家和你談話決不會見你討厭而避開了。？

    查爾斯？古比裏就在他的麵試中運用了此法。在去麵談以前，他花了許多時間去華爾街，盡可能地打聽有關那個公司老板的情況。在與公司老板麵談時，他說：“如果能替一家你們這樣的公司做事，我將感到十分驕傲。我知道你們在28年前剛成立的時候，除了一個小辦公室、一位速記員以外，什麽也沒有，對不對？”？

    幾乎每一個功成名就的人，都喜歡回憶自己多年奮鬥的情形，當然，這位老板也不例外。他花了很長時間，談論自己如何以450美元和一個新穎的念頭開始創業。他講述自己如何在別人潑冷水和冷嘲熱諷之下奮鬥著，連假日都不休息，一天工作16個小時。他克服了無數的不利條件，而目前華爾街生意做得最好的那幾個人都向他索取資料和請教。他為自己的過去而自豪。他有權自豪，因此，在講述過去時十分得意。最後，他隻簡短地詢問了一下古比裏的經曆，就請一位副董事長進來，說：“我想這是我們所要找的人。”？

    古比裏先生花了很大功夫去了解他未來老板的成就，表示出對對方感興趣，並鼓勵對方多說話，從而給人留下了一個很好的印象。？

    想要贏得朋友，這也是一個很好的方法。？

    紐約的亨麗耶塔，便是例子。她是一家經紀公司的雇員。上班前幾個月，她在公司裏交不到一個朋友。原因何在？因為每天她總要向同事吹噓自己取得多少生意，開了多少戶頭，還有種種其他的成就等等。？

    “我深以自己的工作績效為傲。”亨麗耶塔說道：“但我的同事並沒有興趣分享我的成就，反而顯得極不高興。我也希望在公司裏受到歡迎，與大家成為好朋友。來訓練班上過幾堂課之後，我發現了自己的問題所在，便改變了待人的方式，盡量少談自己，而多聽別人講話。別人也有許多事情想吹噓一番。這比隻聽我個人吹噓有意思多了。現在，隻要一有聊天的機會，我都要求他們把自己的歡樂拿出來分享，而我隻在他們提出要求的時候，才談一點自己的成就。這樣一來，大家便開始與我接近，因而很快我就交了許多朋友。”？