第十三章第2節時時讓對方感到他重要？

    人類行為有個極重要的法則，如果我們遵從這個法則，大概不會惹來什麽麻煩事實上，如果我們遵守這個原則，便可以得到許多友誼和永恒的歡樂。但是如果我們破壞了這個法則，就難免後患無窮。這個法則就是：時時讓別人感到重要。？

    約翰杜威說過：“人類本質裏最深遠的驅動力是希望具有重要性。”？

    你要別人怎麽待你，就得先怎麽待別人。？

    現實生活中有些人之所以會出現交際的障礙，就是因為他們不懂得或者忘記了一個重要原則讓他人感到自己重要。他們喜歡自我表現，誇大吹噓自己。一旦事情成功，他們首先表現出的就是自己有多大的功勞，做出了多大貢獻。這樣其實就相當於向他人表明：你們確實不太重要。無形之中，他們傷害了別人。？

    有一天，我在紐約第32街和第8道交口處的郵局裏排隊等候寄一封掛號信。那位櫃台後麵的營業員顯然對工作感到不耐煩稱重、拿郵票、找零錢、寫收據一年複一年都是同樣單調的工作。所以我對自己說：“我要讓那位辦事員喜歡我。而要讓他喜歡，我顯然必須說些好話不是關於我自己，而是有關他的。”我又自問：“他又有什麽值得讓我稱讚一番的呢？”有時，這實在是個難題，尤其是對方是一個陌生人時。但是，稱讚眼前的這位職員似乎並不讓我感到困難，我馬上找出可以稱讚的地方了。？

    當他為我的信件稱重時，我熱切地對他說：“我真希望能有你這樣的頭發。”？

    他抬起頭，半驚訝地看著我，臉上泛出微笑：“啊，它已經不像以前那麽好啦！”他謙虛地應答。我告訴他，雖然它可能已沒有原來的美觀，但仍然狀況極佳。他十分高興，和我談了一會兒，最後說道：“許多人都稱讚我的頭發。”？

    我敢打賭這位先生出去吃午飯的時候，一定步履生風，晚上回家的時候，一定會將此事告訴太太，也一定會照著鏡子對自己說：“這頭發是多麽漂亮！”？

    有次我演講的時候提起這件事，事後有人問我：“你想從那人身上得到什麽？”？

    我想從那人身上得到什麽？我想從那人身上得到什麽！？

    如果我們真是這麽自私，一旦沒有從他人身上得到好處，就不對他人表示一點讚賞或表達一點真誠的感謝如果我們的靈魂比野生的酸蘋果大不了多少，我們的心靈會變得多麽貧乏。？

    不錯，我是希望從那位先生身上得到一點東西。但那東西是無價的，而且我已經得到了。我得到了助人的快樂，這種感覺會在事過境遷之後，永存在我的記憶裏。？

    人類行為有個極重要的法則，如果我們遵從這個法則，大概不會惹來什麽麻煩事實上，如果我們遵守這個原則，便可以得到許多友誼和永恒的快樂。但是，如果我們破壞了這個法則，就難免後患無窮。這個法則就是：時時讓別人感到重要。我們前麵提過約翰？杜威所說的：“人類本質裏最深遠的驅策力就是：希望具有重要性。”還有威廉？詹姆士說的：“人類本質中最殷切的需求是：渴望被肯定。”我也曾指出，就是這種需求，使人類有別於其他動物也就是這種需求，使人類產生了文化。？

    幾千年來，許多哲學家都曾就這個問題深刻思量過。而他們產生的結論隻有一個，這法則並不新穎，可以說和曆史一樣陳舊了。2500年前，所羅亞斯德在波斯用這個原則教導門徒2400年前，中國的孔子也這麽諄諄勸導過2500年前，道教的始祖老子，在涵穀關也這麽說過基督降生的前500年，佛陀已在神聖的恒河邊教誨眾生甚至印度教的經典與這麽記載著1900多年前，耶穌基督在猶太山上，以此訓誨門徒，並且用一句話做總結這大概是世上最重要的法則：“你要別人怎麽待你，就得先怎麽待別人。”？

    你需要朋友的認同，需要別人知道你的價值你希望在自己的小世界裏，有種深具重要性的感覺。你不喜歡廉價、言不由衷的恭維，而熱望出自真誠的讚美。你喜歡友人正像查理？夏布所說的：“真誠、慷慨地讚美。”我們都喜歡那樣。？

    所以，讓我們衷心服膺這永恒的金律：我們希望別人怎麽待我們，我們就怎麽待別人。？

    怎麽做？什麽時候？什麽地方？答案是：隨時，隨地。？

    住在威斯康星州的大衛？史密斯，也告訴我們他如何處理一個尷尬場麵。故事發生在一個慈善音樂會的點心攤上。？

    “音樂會那天晚上，我到達公園的時候，發現有兩名上了年紀的女士，站在點心攤旁邊，都顯得不怎麽高興的樣子。很顯然的，她們兩人都認為自己才是那個點心攤的負責人。我站在那裏，正思索著該如何是好，有名讚助委員會的成員走過來，交給我一個募款箱，並感謝我的幫忙。她也介紹那兩位上了年紀的女士蘿絲和珍與我認識，然後便匆匆離開了。”？

    “緊接而來的，是段令人尷尬的靜默。我知道那個募款箱可算是一種權威的標記，便把它交給蘿絲，向她說明自己恐怕不能管理好，希望她能幫忙料理。我又建議珍負責照顧另兩名少年助手，並教他們如何操縱汽水販賣機。”？

    “於是，整個晚上，蘿絲都很高興地清點募款，珍也很盡責地照料兩名助手。我則很輕鬆地坐在椅子上，欣賞整個音樂晚會。”？

    你不用等到當上了駐法大使，或是宿舍裏的“聚餐委員會”主席以後，才來運用這個法則，你幾乎每天都可以使用這奇妙無比的魔力。？

    舉例來說，如果你在餐館裏點了一份炸薯條，而女侍者卻在端給你馬鈴薯的時候，讓我們說：“對不起，麻煩你了，但我比較喜歡炸薯條。”女侍者可能會這麽回答：“不，一點也不麻煩。”而且她還會高高興興地把馬鈴薯換走。因為我們已經對她示以了敬意。？

    另外，我們還可以使用許多日常用語來解除每天生活的單調與忙碌，如“對不起、麻煩你”、“可否請你”、“請問你願不願意”、“你介不介意”、“謝謝”等。？

    下麵讓我們再看一個例子。？

    羅納爾德？羅蘭是我們在加州開課時的講師，也教美工課。他曾提起初級手工藝班裏的學生克裏斯的故事。？

    “克裏斯是個安靜、害羞、缺乏自信心的男孩，平常在課堂上很少引人注意。一天，我見他正在伏案用功，便走過去與他搭話。他的內心深處似乎有一股見不到的火焰，當我問他喜不喜歡所上的課時，這個年僅14歲的害羞的男孩，臉上的表情起了極大變化。我可以看出他的情緒波動很大，想極力忍住淚水。”？

    “你是說，我表現得不夠好嗎，羅蘭先生？”？

    “啊，不！克裏斯，你表現得很好。”？

    “那天，上完課走出教室的時候，克裏斯用那對明亮的藍眼睛看著我，並且肯定、有力地說：謝謝你，羅蘭先生！”？

    “克裏斯教了我永遠難忘的一課我們內心深處的自尊。為了使自己不致忘記，我在教室前方掛了一個標語：你是重要的。這樣不但每個學生可以看到，也隨時提醒我：每一個我所麵對的學生，都同等重要。”？

    這是一個未加任何渲染的事實：差不多你所遇見的每一個人都自以為在某些地方比你優秀。所以，要打動他們內心的最好方法，就是巧妙地表現出你衷心地認為他們很重要。？

    唐納德？麥克馬亨是紐約一家園藝設計與保養公司的管理人。他向我講述了這樣一件事情：？

    “有一次，我替一位著名的鑒賞家做庭園設計，這位屋主走出來作了一些交待，告訴我他想在哪裏種一片石南和杜鵑花。”？

    “我說道：先生，我知道你有個癖好，就是養了許多漂亮的好狗。聽說每年在麥迪遜廣場花園的展覽裏，你都能拿到好幾個藍帶獎。”？

    “這一小小的稱讚所引起的效果卻不小。”？

    “鑒賞家回答我：是的，我從養狗中得到了很多樂趣。你想不想看看它們？”？

    “他花了差不多一個鍾頭的時間，帶我參觀各類的狗和所得的獎品，甚至向我說明血統如何影響狗的外貌和智慧。”？

    “後來，他轉身問我：你有沒有小孩？”？

    “有的。我回答：我有個兒子。”？

    “啊，他想不想要隻小狗呢？他問道。”？

    “當然哪，他一定會很高興的。”？

    “那麽，我要送一隻給他。鑒賞家宣稱。”？

    “他告訴我怎麽養小狗，講了一半卻又停下來。你大概不容易記下來，我寫一份說明給你。於是他走進屋裏，打了一份血統譜係和飼養說明給我。他不但送我一隻價值好幾百元的小狗，還在百忙中撥給我1小時又15分鍾的時間。這完全是因為我衷心讚美他的嗜好和成就的緣故。”？

    柯達公司的喬治？伊斯曼，因發明了透明膠片而大發其財，成為舉世聞名的富豪。像他這麽有成就的人，渴望被肯定的心理卻是和你我都沒有兩樣。？

    事情是這樣的：伊斯曼在興建“伊斯曼音樂學校”和“基爾本廳”的時候，紐約一家專做椅子的公司經理詹姆斯？亞當森，很想包下劇院座椅的生意，便打電話給建築設計師，希望能通過他安排時間，到羅契斯特去會見伊斯曼先生。？

    到了見麵那天，建築設計師對亞當森說道：“我知道你很想做成這筆生意。但我先告訴你，伊斯曼是個紀律嚴格的人，十分忙碌，所以你最好長話短說，把來意在5分鍾內解說完畢。”？

    亞當森也正準備那麽做。？

    進了辦公室，亞當森見到伊斯曼先生正埋頭在一堆文件之中。伊斯曼先生抬起頭，取下眼鏡，然後走過來向亞當森和建築設計師招呼道：“早安，兩位先生，請問有何指教？”？

    建築設計師為兩人介紹過後，亞當森便說道：“這是間很好的辦公室。雖然我是從事室內木工藝品的生意，卻從沒見過這麽漂亮的辦公室。”？

    喬治？伊斯曼回答道：“你使我回想起某些往事。是的，這是間很漂亮的辦公室。剛建好的時候，我真喜歡極了。可是後來事情一忙，也就不再有那份感覺，有時甚至好幾個星期也不曾來一趟。”？

    亞當森移動腳步，用手指撫過窗格的鑲板。“這是英國橡木，是嗎？這跟意大利橡木稍有不同。”？

    “不錯。”伊斯曼答道：“這是從英國進口的橡木，是我一位木料專家的朋友特別為我選來的。”？

    伊斯曼便逐一介紹室內的一些建材，不時對結構的比例、材料的色澤和製作的手工等提出批評，並說明當初他如何參與計劃和施行。？

    後來他們停在一扇窗戶前麵，伊斯曼以他特有的緩和聲調，指出他未來的好幾項計劃：羅契斯特大學、綜合醫院、友誼之家、兒童醫院等。亞當森對他的人道精神又大大讚賞一番。接著，伊斯曼打開一個玻璃箱，取出一個照相機來那是他的第一部照相機，由一個英國人手中買來的。？

    亞當森又詢問他從事生意以來的種種奮鬥情形。伊斯曼提到自己童年的貧困和寡母的辛勞，由於對貧窮的恐懼，他因此特別努力工作。亞當森凝神細聽，並不時發出一些問題，如幹性感光盤的實驗等，伊斯曼也都很詳細地回答。？

    亞當森被引進辦公室的時候，是10點15分。建築設計師曾警告他，麵談最好不超過5分鍾。但現在一個小時過去了。接著兩個小時，他們還是談個不停。？

    最後，伊斯曼對亞當森說道：“上次我在日本買回幾張椅子，放在陽台上，結果油漆都被陽光曬剝落了。前幾天，我到市區買來一些顏料，自己動手油漆一遍。你想過來看我漆得如何嗎？要不你等一下可以到我家來用點午餐，我可以讓你看看那些椅子。”？

    用完午餐之後，伊斯曼帶亞當森去看那張椅子。那不過是普通的日本座椅，隻因經由大富豪親手油漆過，便備受珍惜。？

    劇院座椅的訂單高達9萬元，你猜誰會做成這筆生意呢？？