第十三章人際交往的技巧

    第十三章第1節了解別人的需求？

    釣魚的時候，必須放對魚餌。？

    成功的人際關係在於你能捕捉對方觀點的能力還有，看一件事須兼顧你和對方的不同角度。？

    天底下隻有一種方法可以影響他人，那就是提出他們的需要，並讓他們知道怎樣去獲得。？

    每年夏天，我都會去梅恩釣魚。我喜歡吃楊梅和奶油，然而基於某些特殊原因，我發現水裏的魚愛吃水蟲。？

    所以在釣魚的時候，我就不作其他想法，而專心一致的想著魚兒們所需要的。？

    我也可以用楊梅或奶油作釣餌，和一條小蟲或一隻蚱蜢同時放入水裏，然後征詢魚兒的意見“嘿，你要吃哪一種呢？”？

    為什麽我們不用同樣的方法來“釣”一個人呢？？

    有人問到路易特？喬琪，何以那些戰時的領袖們，退休後都不問政事，惟獨他還身居要職呢？？

    他告訴人們說，“如果說我手掌大權有要訣的話，那得歸功於我的心裏明白，當我釣魚的時候，必須放對魚餌。”？

    我們怎麽會扯到這上麵來，那是無知的，不近情理的？世上惟一能夠影響別人的方法，就是談論人們所要的，同時告訴他，該如何才能獲得。？

    明天你希望別人為你做些什麽，你就得把這件事記住，我們可以這樣的比喻：如果你不讓你的孩子吸煙，你無須訓斥他，隻要告訴孩子，吸煙不能參加棒球隊，或者不能在百碼競賽中奪標。不管你要應付小孩，或是一頭小牛、一隻猿猴，這都是值得你注意的一件事。？

    有一次，愛默生和他兒子想使一頭小牛進入牛棚，他們就犯了一般人常有的錯誤，隻想到自己所需要的，卻沒有顧慮到那頭小牛的立場愛默生推，他兒子拉。而那頭小牛也跟他們一樣，隻堅持自己的想法，於是就挺起它的腿，強硬的拒絕離開那塊草地。？

    這時，旁邊的愛爾蘭女傭人看到了這種情形，她雖然不會寫作文章，可是對於這些，她頗知道牛馬牲畜的感受和習性，她馬上想到這頭小牛所要的是什麽。？

    女傭人把她的拇指放進小牛的嘴裏，讓小牛吸吮著她的拇指，然後再溫和的引它進入牛棚。？

    從我們來到這個世界上的第一天開始，我們的每一個舉動，每一個出發點，都是為了自己，都是因為我們需要而做。？

    哈雷？歐佛斯托教授，在他一部頗具影響力的書中談到，“行動是由人類的基本**中產生的對於想要說服別人的人，最好的建議是無論是在商業上，家庭裏、學校中、政治上，在別人心念中，激起某種迫切的需要，如果能把這點做成功，那麽整個世界都屬於他的，再也不會碰釘子，走上窮途末路了。”？

    明天當你要向某人勸說，讓他去做某件事時，未開口前你不妨先自問，“我怎樣使他要做這件事？”？

    這樣可以阻止我們，不要在匆忙之下去麵對別人，最後導致多說無益，徒勞而無功。？

    在紐約銀行工作的芭芭拉？安德森，為了兒子身體的緣故，想要遷居到亞利桑那州的鳳凰城去。於是，她寫信給鳳凰城的12家銀行。她的信是這麽寫的：？

    敬啟者：？

    我在銀行界的10多年經驗，也許會使你們快速增長中的銀行對我感到興趣。？

    本人曾在紐約的“金融業者信托公司”，擔任過許多不同的業務處理工作，現在則是一家分行的經理。我對許多銀行工作，諸如：與存款客戶的關係、借貸問題或行政管理等，皆能勝任愉快。？

    今年5月，我將遷居至鳳凰城，故極願意能為你們的銀行貢獻一己之長。我將在4月3日的那個禮拜到鳳凰城去，如能有機會做進一步深談，看是能否對你們銀行的目標有所助益，則不勝感謝。？

    芭芭拉？安德森謹上？

    你認為安德森太太會得到任何回音嗎？11家銀行表示願意麵談。所以，她還可以從中選擇待遇較好的一家呢！為什麽會這樣呢？安德森太太並沒有陳述自己需要什麽，隻是說明她可以對銀行有什麽幫助。她把焦點集中在銀行的需要，而非自己。？

    但是仍然有許多銷售人員，終其一生不知由顧客的角度去看事情。曾有過這樣一個故事：幾年前，我住在紐約一處名叫“森林山莊”的小社區內。一天，我匆匆忙忙跑到車站，碰巧遇見一位房地產經紀人。他經營附近一帶的房地產生意已有多年，對“森林山莊”也很熟悉。我問他知不知道我那棟灰泥牆的房子是鋼筋還是空心磚，他答說不知道，然後給了張名片要我打電話給他。第二天，我接到這位房地產經紀人的來信。他在信中回答我的問題了嗎？這問題隻要一分鍾便可以在電話裏解決，可是他卻沒有。他仍然在信中要我打電話給他，並且說明他願意幫我處理房屋保險事項。？

    他並不想幫我的忙，他心裏想的是幫他自己的忙。？

    亞拉巴馬州伯明翰市的霍華德？盧卡斯告訴我，有兩位同在一家公司工作的推銷員，如何處理同樣一件事務：？

    “好幾年前，我和幾個朋友共同經營了一家小公司。就在我們公司附近，有家大保險公司的服務處。這家保險公司的經紀人都分配好轄區，負責我們這一區的有兩個人，姑且稱他們做卡爾和約翰吧！”？

    “有天早上，卡爾路經我的公司，提到他們一項專為公司主管人員新設立的人壽保險。他想我或許會感興趣，所以先告訴我一聲，等他收集更多資料後再過來詳細說明。”？

    “同一天，在休息時間用完咖啡後，約翰看見我們走在人行道上，便叫道：嗨，陸克，有件大消息要告訴你們。他跑過來，很興奮地談到公司新創了一項專為主管人員設立的人壽保險正是卡爾提到的那種，他給了一些重要資料，並且說：這項保險是最新的，我要請總公司明天派人來詳細說明。請你們先在申請單上簽名我送上去，好讓他們趕緊辦理。他的熱心引起我們的興趣，雖然都對這個新辦法的詳細情形還不甚明了，卻都不覺上了鉤，而且因為木已成舟，更相信約翰必定對這項保險有最基本的了解。約翰不僅把保險賣給我們，賣的項目還多了兩倍。”？

    “這生意本是卡爾的，但他表現得還不足以引起我們的關注，以致被約翰捷足先登了。”？

    這是個充滿掠奪、自私自利的世界，所以，少數表現得不自私、願意幫助別人的人，便能得到極大益處，因為很少人會在這方麵跟他競爭。歐文？楊是個著名律師，也是美國有名的商業領袖。他說過：“能設身處地為他人著想，了解別人心裏想些什麽的人，永遠不用擔心未來。”？

    許多推銷人員，每天踏破鐵鞋，疲累沮喪，所獲卻並不多。為什麽呢？因為他們心裏想的都是自己的需要。他們不知道你我並不想買什麽東西，如果想的話，也一定會自己出門。顧客總喜歡主動采買而非被動購買。？

    “注意別人的觀點，引起別人的渴望”，這並不能解釋為“操縱別人，使他去做對你有益，而對他卻有害”的事。而應該是說：“雙方都能因為此事而獲利”。在管理人寫信給瓦米倫先生的那封信裏，在安德森太太發給鳳凰城12家銀行的信裏，在約翰向盧卡斯推銷人壽保險的交易行為當中，雙方都因處理事務的方式得當而彼此獲利。？

    我曾為一些大學畢業生開講有效談話的課程。這些畢業生剛進入“開利公司”工作，其中一名學生想利用休息時間打打籃球，於是他便這樣去說服其他人：“我要你們出來打籃球。我喜歡打籃球。但是，前幾回我到體育館的時候，人數總是不夠。我們當中的兩三人，一直把球傳來傳去我還被球打得鼻青眼腫。希望你們明天晚上都過來打，我喜歡打籃球。”？

    這名學生談到別人的需要嗎？我想，假如別人都不願去體育館的話，你也不一定不會去的。你不會在意那名學生想要什麽，你也不想被打得鼻青眼腫。？

    這名學生有沒有辦法讓你們覺得，假如你們到體育館去，可以得到許多東西。像更有活力、會更有胃口、腦筋更清醒、得到許多樂趣等等。？

    我們再重複一遍歐佛斯托教授充滿智慧的忠言：“要首先引起別人的渴望，凡能這麽做的人，世人必與他在一起。這種人永不寂寞。”？

    訓練班有名學生，一直為自己的小兒子操心不已。他的小男孩體重過輕，而且不肯好好吃東西。這對父母用的是大家最常用的方法責備和嘮叨。“媽媽要你吃這個和那個。”“爸爸要你以後長得高大強壯。”這個小男孩聽得進多少這類的要求？這就好像把一撮沙子丟到海濱沙地一樣。？

    隻要你對動物還有一點認識，你就不會要求一名3歲小孩，對他30多歲父親的看法會有什麽反應，更不要說完全依照父親所期待的去做，那是荒謬無理的。這名學員後來也發現錯誤，便告訴自己：“我的兒子想要什麽？我如何能把自己的需要和他的需要聯結起來？”隻要這位父親一開始想，問題就變得容易多了。小男孩有一部三輪車，他最喜歡在自家門口附近騎著到處跑。但是街的另一頭住了一個喜歡欺負弱小的大男孩，常常把小男孩從車上拉下來，然後把車子騎走。自然，小男孩會哭叫著跑回家去，然後媽媽便會跑出來，先把大男孩從三輪車上趕開，再讓小男孩騎著車子回家。這事幾乎每天發生。所以小男孩想要什麽，這並不需要偵探福爾摩斯來回答。小男孩的自尊、憤怒和渴望具有重要性所有他性格中最強烈的情緒都促使他要采取報複行動，最好能一拳把那大男孩的鼻子打扁：這時，這位父親就趁機向小男孩解釋，假如他能把媽媽所給的食物吃下去，終有一天能足夠強壯得把大男孩痛揍一頓。此法果然奏效，小男孩從此不再有飲食方麵的問題。他肯吃菠菜、泡菜、醃鯖魚凡是可以讓他快快長大的食物都吃。因為他實在太渴望早日把那個大男孩狠揍一頓，好一解長久以來所受的怨氣。？

    解決了這個問題之後，這對父母又得處理另一個問題：原來小男孩一直有尿床的壞習慣。小男孩與祖母同睡，每天早上，祖母醒過來發現被單是濕的，便會說：“強尼，看，你昨晚又尿床了！”小男孩就會回答：“不是我，是你自己尿床。”？

    責備、處罰、取笑或一再警告，所有能用的方法都用遍了，就是無法讓他改掉這個壞習慣。那麽，如何才能讓孩子自己想要不尿床？？

    小男孩調皮地回答，他想要一套像爸爸一樣的睡衣，而不是現在所穿的睡袍，那看起來像祖母穿的。老祖母早已受夠小男孩尿床的壞習慣，所以很樂意買一套那樣的睡衣送給他。他還想要一張自己的床。祖母也不反對。？

    小男孩的母親也帶他到家具店去。她先對店裏的女店員眨眼示意，然後說道：“這位小男士想要買些東西。”？

    “年輕人，我可以幫什麽忙嗎？你想要什麽東西？”？

    這話使小男孩深覺自己的重要。他盡量站得使自己看起來高些，然後回答：“我要給自己買張床。”？

    女店員便帶小男孩看了好幾張床。等男孩的母親示意哪一張比較合適，女店員便說服小男孩把它買下來。？

    第二天，床送來了。當天晚上，父親回家的時候，小男孩就趕緊拉著爸爸到樓上看他的床。？

    父親看了那張新床，然後真誠而慷慨地發出讚美之言，“你不會耙這張床尿濕吧，會嗎？”？

    “哦，不會的，不會的，我不會再把床尿濕了。”小男孩果然遵守諾言，因為這裏麵有他的尊嚴，而且，這是他自己買的床。他現在穿著和父親一樣的睡衣，完全像個小大人了，所以他也要舉止行為像個小大人一樣。？

    另一個電話工程師，但他無法叫3歲大的女兒吃早餐，無論怎麽責備、哄騙或要求，都無濟於事。這個小女孩喜歡模仿母親，喜歡覺得自己已長大成人。所以，有天早上，這對父母就把小女孩放在椅子上，讓她自己準備早餐。果然小女孩弄得十分起勁，一看見父親進到廚房便叫道：“爸爸，看，今天早上我自己調麥片！”她吃了兩份麥片，完全不用哄騙，因為這不但使她興趣盎然，更使她覺得“深具重要性”。她完全在調製麥片的過程當中，找到了自我表現的途徑。？

    自我表現是人類天性中最主要的需求。我們也可以把這項心理需求適用在商業交易上。當我們想出一個好主意的時候，別讓其他人以為那是我們的專利。不妨讓他們自己去調製那些觀念，他們會認為那是自己的主意，也會因特別喜愛而多攝取了好些的分量。？

    我們應記住：要首先引起別人的渴望。凡能這麽做的人，世人必與他在一起。這種人永不寂寞。？