伴隨社會的進步、知識經濟的來臨，一些觀念將會被修正、補充、更新。如果不首先轉變一些舊的觀念，不打破傳統思維模式的束縛，就難以產生餐飲業的創新行動。海底撈集團成立初期，目標就是著力將自己打造成為“一式兩化”的特色美食文化產業公司，即辦公環境花園式、生產工藝現代化、餐飲設備生態化，讓創新的理念貫穿公司發展的每個階段。形成了創新機製就能使一個餐飲企業永遠立於不敗之地，因為創新是戰勝一切的力量。

    找到吸引顧客的賣點

    目前國內餐飲市場競爭空前激烈，各種餐館如雨後春筍般地湧現，其規模龐大，價格實惠，菜肴特色突出，更貼近國民不同水平的消費需求。有的是大眾化的美食城、火鍋城，有些卻向最高水平的食府發展。不管是哪種發展方向，我們都能發現，具有鮮明的主題特色吸引了眾多消費者。現在餐飲企業把側重點往往都放在廣告宣傳、價位競爭和關係營銷方麵，熱衷於“作秀”、打價格戰，通過這些手段對市場和顧客進行影響。

    海底撈在起家的時候就懂得如何吸引顧客，那時的海底撈在味道和菜品上幾乎沒什麽競爭力，張勇把突破口放在了服務上。但光有熱情的服務是不夠的，要能夠抓住消費者就得做一些宣傳和促銷。張勇的店經常會送些東西或給常來的顧客打折。那時常常送出的東西都賺不回來，但你不要以為這是“賠本賺吆喝”的行為。對於剛剛起步的新店來，最需要的就是人氣，前期的投入是必然要有的。通過促銷行為得到了更多的關注，吸引了更多的顧客，建立了顧客忠誠度，自然不用擔心利潤。就這樣，海底撈的人氣越聚越旺，才有了最初的原始積累，給了它繼續拓展市場的基礎。

    1999年，海底撈在西安開了一家分店。不過那時的海底撈還沒有現在的名氣，在西安屬於全新的事物，想要在短時間內得到人們的關注，不采取措施是不太可能的。那時的合夥人對成本控製十分重視，所以海底撈的一些促銷活動便取消了，也沒有什麽優惠，對贈品也是限量發放，和四川海底撈的策略完全不同，最後在全新的市場完全失去了吸引力，新店連續虧損。這時張勇果斷地停止了與合夥人的合作關係，將其股份全部收購，由楊麗全權負責，大力推行海底撈模式。很快，海底撈打開了西安的市場，擁有了一票忠實的粉絲。

    可見，想要抓住顧客就要了解他們的心理，適度地打折和優惠會讓顧客感受到店主的誠意，而且他自己能夠感到吃得實惠，這是最重要的。尤其是對一些還在成長的新店，更需要多多聚點人氣。現在，海底撈免費提供的各種服務已經成了它的特色，比起占了多少便宜來，顧客更享受這種服務，這樣就贏得了顧客的忠實度。

    想要有回報就得有付出，做生意就是得先付出成本才有利潤，顧客在海底撈享受到的免費服務都是需要成本的，像水果、零食、果汁、豆漿、酸梅湯等等，這些東西加在一起也是一筆不的開支，但是張勇這些都是生意的成本，是應該付出的。海底撈在等候區為顧客提供免費的服務雖然增加了成本，但是卻留住了這些顧客，他們願意在這裏等桌位。這就是為什麽海底撈有那麽多人在排隊等著吃火鍋的原因之一，更神奇的是許多消費者即使看到有人在排長隊還是會選擇這裏，這就是付出的回報。

    免費的服務不是隻有海底撈有，許多店家都會提供，但是海底撈非常用心。有位顧客在喝了這裏的免費豆漿後：“這豆漿很好喝呀。”“是呀，我們的豆漿都是自己磨的，材料都是自己種的。”服務員笑著。顧客聽了以後很驚訝。這樣的服務就顯示出了海底撈與其他店的不同，成了吸引顧客的賣點。餐廳開業優惠酬賓是很常見的，或是打折、或是返券等等，雖然這些方法比較老套，卻是相當實用的，目的就是吸引回頭客。在餐廳開業的最初階段，這類優惠活動是很有必要的。所以這些優惠活動勢必吸引許多人前來就餐。

    現在的消費者越來越會精打細算，想要吸引他們，不付出誠意是不行的。國際飯店與餐館協會秘書長亞伯拉罕·羅森托：“現在客戶已經越來越挑剔了，到飯店，可能大家所尋求的不一定隻是一個口味，而是需要多元化的服務。”要吸引顧客首先需要做一個定位，也就是你針對什麽樣的人來提供哪種策略，才能推出準確的產品定位吸引客源。人各有所好，眼光也不盡相同，重視的東西也不一樣。要想招攬顧客，首先要知道自己的店適合的人群，是老人、年輕人還是孩子，或者某些特殊人群。知道周圍人群的生活習慣，當然不用很細，隻要知道他們什麽時候上班、什麽時候下班、什麽時候吃飯。要是這些都知道了，那就該想想怎麽吸引他們了。其實這方麵很簡單，當然味道是這個行業的基礎，如果顧客中大多是孩子，那麽就找些玩具，用些兒童喜歡的東西，這不會難，不同的人群用不同的方式。

    所以，要讓吸引顧客的策略奏效就要縮目標顧客的範圍，抓住核心顧客，以這些顧客為中心製定服務理念，方為製勝之道。像星巴克，它並沒有把所有喝咖啡的人都當成目標顧客，而是把願意喝中高檔咖啡、非常重視享受生活、時尚自我的人作為咖啡店的目標顧客群。試想，透過巨大的玻璃窗，看著人潮洶湧的街頭，輕輕啜飲一口香濃的咖啡，這非常符合“雅皮”的感覺體驗，在忙碌的都市生活中何等令人向往！

    針對消費群體就能夠做出最完美的營銷計劃，星巴克提供高級烘焙的糕點及鮮美的咖啡，同時會推出一些優惠套餐供大家選擇。一些人一旦發現適合自己的餐館，就會成為其忠實的顧客。作為餐飲行業，在經營方式上與其他行業有所不同，餐飲業大品牌是先讓消費者記住品牌後慢慢熟悉特色，品牌則是先讓消費者記住特色後慢慢記住品牌。首先觀念先行，充分發揮出優勢，以原有的高水平出品、餐廳環境和餐飲服務來服務於顧客；更要滿足顧客，現在顧客的需要主要是通過有效的菜點設計、環境和服務來實現。準確的市場定位是企業生存和發展的前提，它不僅能夠吸引消費者，而且更會贏得消費者的信賴。

    有的餐廳就以菜量大實惠為賣點，有的餐廳就以菜的精致度取勝，這些都是吸引顧客的賣點。其實，餐廳菜量的大給人的感覺也是因人而異的，有的顧客認為菜量比較大，吃起來實惠，而有的人則認為，菜量雖，可是擺盤細膩，感覺菜很精致。所以，一個餐廳的菜係走什麽風格就要取決於餐廳的定位，不同的定位，選擇當然也會不同。比如：如果餐廳開在學校、工廠、居民區周圍，最好菜量大一些，使人感覺吃起來比較值；如果餐廳開在高檔商業區、精品寫字樓附近，這樣的地方多接待商務宴請或是朋友聚，所以菜量不一定要太大，但一定要做得精致，這樣不但免去浪費，還可以提高餐廳的檔次。海底撈在北京的市場定位主體人群是上班白領，所以它的菜的分量足夠，價位在中等偏高，允許顧客點半份。所以，許多上班族喜歡來這裏聚會。

    海底撈餐廳裏麵環境很現代化，各個方位有電腦顯示屏直接顯示餐廳的就餐情況，服務員可以及時來到你的身邊為你提供服務。這裏的用餐環境不像傳統火鍋店那樣，給你很油膩的感覺，海底撈很幹淨清新，營造出一種良好的氛圍，即使是同樣的菜品，也會因為環境和對象的不同而感到迥異。盡可能為顧客營造一個感性、優美的氛圍，這樣他們會因為那個難忘而美麗的故事再次光臨。因此，依附於市場，也應該把重點放在開發顧客所需要的菜點、環境和服務方麵，尤其是主打菜點可謂一家店的靈魂，必須精心打造。

    餐飲行業能吸引顧客無非因為其食品味道很好，要麽是味道正，要麽很有地方特色。還有一個原因就是店的環境不錯，味道平平卻能讓人吃得舒適實惠，吃得高興，讓人有胃口。要吸引顧客，首先要引起他們的注意，也就是抓住顧客的眼球，這就需要餐飲店做到“新、奇、特”，也就是要有自己的特色。另外就是要“常變常新”，產品開發要注重係列化，並能不斷創新，隻有不斷保持新鮮感，不斷刺激消費者的眼球，才會受到消費者的歡迎。

    好吃還要有新意

    一些地方特色的家常菜館、吃街、美食廣場、中西式快餐遍地開花，異常火爆。特別是近幾年來，居民生活節奏的加快和消費觀念的更新，使外出就餐成為時尚。加上飲食觀念的轉變，消費檔次也逐年提高，人們對餐廳的要求也就越來越高。近幾年，隨著社會財富的積累，居民消費需求產生了深刻變化，消費層次更加豐富，這是餐飲業大展的最佳時機，但企業想要吸引消費者的眼球，卻比平時更顯困難。要想脫穎而出，就必須給顧客一種新鮮的感覺，主題必須有吸引力，必須有創新。追求飲食結構、口味變化、營銷方式等方麵的創新就成為餐飲業最終追求市場認可的必由之路。所以餐飲業出現農家樂、養生會館、私房菜館、官府菜館、休閑餐廳、定製餐廳、個性餐吧等多種商業模式，這些模式迎合消費者追新、追奇的心理，這些新意給餐飲企業的發展帶來勃勃生機。

    現在北京就有一家主體餐廳生意很火，是一家專門為準媽媽設計的餐廳，這就是有新意的賣點。老板是位叫蔡婷的女士，她從1996年起在孕嬰產品市場轉戰多年，對孕婦這個群體非常理解，她發現隨著人們生活水平的提高，如何科學地給準媽媽補充營養、生育出健康的寶寶成為一個家庭的頭等大事，為其“投資”自然也不含糊。但是母嬰用品在市場上幾乎飽和，競爭激烈，她一直在思考在這個領域開發出新的項目，最終她瞄準了“孕婦營養餐”。因為，準媽媽們在長達280的“孕程”裏，絕大多數無法得到專業的營養飲食谘詢和配餐服務，開家孕婦餐廳，可以滿足準媽媽的種種特殊需求，彌補這個市場空白。

    她的孕婦餐廳選址在北京婦產醫院婦幼保健院附近。餐廳一切從準媽媽的角度出發，布置裝修可謂精益求精，如桌椅的高度設計都是嚴格測量過的，便於準媽媽攙扶起坐；每個沙發座椅上都有靠墊，準媽媽靠在上麵可以消除孕吐；等餐時，服務員會隨時遞上準備好的孕期雜誌給準媽媽看；女洗手間在麵積、布局、設施上都極為體貼，坐便器兼顧了準媽媽不同的需求，分為坐式和蹲式兩種。這種有新意的創業之路自然能夠博得市場，這家餐廳經過兩年多的經營，現在在京城非常有名氣。