司馬熹見此行目的已達到，忙收拾行裝回到了中山國，且立即進宮向國王報告：“趙王昏庸透頂，又殘暴至極，隻知攻攻殺殺；又沉迷酒色，荒淫無道。我已得到可靠消息，趙王看中了陰姬，正想方設法要將之納入宮中！”“豈有此理！”中山王一聽，勃然大怒，“竟如此肆意妄為，簡直是欺人太甚！”司馬熹故作急切地安撫道：“請息怒，大王！目前趙國比我們強大，我們能打得過他們嗎？若趙王硬來索取，不給吧，打起來有亡國之危；給吧，大王您又會被下人恥笑堂堂一國之君連自己的妃子都保護不了……”    “那你該如何處理？”中山王何嚐不明白形勢，又氣又急之下，便不耐煩地打斷司馬熹的話頭，向他征求意見。司馬熹見國王已六神無主，鑽入自己套中，不由得心中竊喜，但仍假裝稍稍思考了一下，才湊近前道：“我想到一個辦法可以打消趙王的這個念頭。不如大王即刻將陰姬冊封為王後，讓趙王死心。當今下還沒有誰敢公然索要別人的王後做妻子的，即使國家再強大也不敢冒下之大不韙！否則，必將引起列國公憤，就算真的開戰，友邦也會出兵幫助我們的。”“好！就這麽辦！”中山王聞言如釋重負，馬上傳令冊封陰姬為王後。趙王知道後，果然也死了心。陰姬對司馬熹千恩萬謝，自然也給了他不少好處。    之所以稱司馬熹此計為“連環捭闔計”，是基於他在陰姬、中山王和趙王這三方人物之間多方周旋，縱橫捭闔。無論是麵對這三人中的哪一個，司馬熹都能因人而異、適時適當地有所“開啟”，有所“閉藏”，該什麽、多少，用“陰言”還是用“陽言”……他都胸有成竹、進退自如，使事情朝著自己預期的方向發展，最終達到自己的目的。    範雎欲揚先抑秦王    範雎本是戰國時期魏國中大夫須賈的門客，他才華出眾，能言善辯，到處遊。後來因遭人嫉恨，幾乎讓相國魏齊毒打至死，幸而被他用計逃脫，在其好友鄭安平的幫助下，改名為張祿隱匿了起來。在這之後，恰值秦國派來出使魏國的使臣王稽很欣賞他的才幹，範雎才得以隨他進入秦國。    範雎到秦國後，居住了一年多，並未得到秦昭王的重用，無非是粗茶淡飯地招待，備受冷落。作為身懷奇韜偉略的雄辯之士，範雎並不心急，每日裏深居簡出，閉門讀書，潛心鑽研下大事和諸侯紛爭的複雜形勢，等待機會“不鳴則已，一鳴驚人”。    當時的秦國，雖有外憂，但內患的處理更迫在眉睫。秦國有號稱“四貴”的四大家族，四貴之中，以相國魏冉（穰侯）為首，他是當朝宣太後的異父兄弟，同宣太後的另一弟弟華陰君以及宣太後的另外兩個兒子一起，倚仗著宣太後的勢力聚斂財富，以致私家的財富比王室還多。而且魏冉貪得無厭，為了擴大自己的封地——陶邑，便想跨越韓、魏兩國去攻打齊國的壽張、剛縣，因為這兩個地方離陶邑很近，打下來後秦王又不方便分封給別人，其結果隻能是擴大自己的封地。    範雎得知這一訊息後，便趁機上書給秦昭王：“大王在上：臣聽英明的君王執政，有功者必予以賞賜，有才者必給予官爵；功勞大的俸祿優厚，功勞多的爵位尊貴，能力強的官職顯赫。所以無才能者，不敢隨便就職；有才能者，也不會埋沒他的才幹。大王可以算得上是一個英明的君王了，因此，臣才敢鬥膽進言。假如您認為臣的話有道理，乞望大王能夠推行；假如您認為臣的話不合適，那麽臣留在這裏也無濟於事，隻好打點行裝離開了。常言道：‘昏君獎賞他所喜愛的人，而懲罰他所憎惡的人；而明君就不是這樣，獎賞一定要加給有功的人，刑罰一定要判給有罪的人。’現在臣的胸膛抵擋不住砧板，臣的腰部也承受不了斧鉞，臣又怎敢把自己的進言當作兒戲呢？”    細想範雎這番話，無非是為了明自己的進言是出之有據、慎之又慎的，而絕不是不負責任的信口雌黃。借此來引起秦昭王的重視。這還不夠，範雎接著又借物自喻和借題發揮，使秦昭王從內心深處覺得要想解除內患，就必須任用一些能人。最後他強調道：“話得深了，臣不敢寫在信上；得淺了，覽之無餘味，也沒多大意思。出於種種考慮，臣乞求大王能否稍微抽出一丁點兒遊獵觀賞的閑暇時間，使臣能有一個麵見大王親自進言的機會。”就這樣，他繞了半的圈子，賣了半的關子，還是沒有給秦昭王出一點實際的主意。不料秦昭王讀了他的上書頗感興趣、大為欣賞，於是便派人向範雎道歉，並請他立即進宮麵聖，想聽聽這位魏國來的客人到底有什麽奇謀妙策。    進宮之前，其實早已有人告知範雎秦昭王將要在離宮接見他，可他卻一副呆頭呆腦的樣子，裝作什麽都不懂似的往宮內走去。宮中值勤的宦官一見，連忙大聲喊住他：“回來，秦王在離宮！”範雎故意愣了一下，假裝迷糊地反問道：“秦國還有個秦王嗎？不是隻有太後和穰侯嗎？”宦官一聽這話，大驚失色，麵麵相覷，不知所措。隻因範雎此言一針見血，正好擊中了秦昭王的要害。秦昭王聽了宦官們的匯報，明白了範雎是話中有話。於是，他趕忙親自迎接範雎入宮，態度非常謙恭。    秦昭王把範雎迎入內宮後，喝令左右的人退下，隻剩下他倆。秦昭王直起腰腿，跪身（古人席地而坐，兩膝著地，臀部坐在兩足跟上，跪身就是在坐勢的基礎上，臀部離開兩足跟，把身子挺直了以示莊重尊敬）請求：“先生打算怎樣來教導寡人呢？”範雎隻是“啊，啊”了兩聲。過了一會兒，秦昭王再次請求，範雎還是“啊，啊”了兩聲。如此這般一連三次，秦昭王未免有點失望，隻好問道：“先生看來是不願意教誨寡人了。”範雎拿夠了架子，這才開口拜謝道：“豈敢？豈敢？臣不遠千裏來投奔大王，就是為了能有機會向大王獻計獻策的。臣隻是覺得，作為一個客居他鄉的異國人，和大王的交情還不深，然而臣所進言的，都是希望能夠幫助大王合適地治理好國家，處理好君臣、父子之間的關係。臣是願意向大王獻上自己一片愚昧的忠心，但是又不知道大王此刻心裏能不能聽進去、願不願聽從，這就是大王問了三次而臣不敢馬上回答的緣故。”範雎到這裏，稍微停頓了一下。秦昭王鼓勵他道：“先生的道德學識是寡人難以企及的，不過，寡人看先生似乎有點擔心禍從口出，請先生務必放心，盡管直言，寡人是不會怪罪先生的。”    範雎這才舒暢地繼續進言道：“臣並不是因為有所畏懼而不敢，臣很清楚，臣今在大王麵前了一些過分的話，也許明就會招來殺身之禍。但臣不想苟且偷生，大王如果聽從了為臣的進言，那麽死對臣來，就微不足道了。死，是任何人都無法逃避的。臣如果現在能夠對秦國的統一有點好處，得報大王的知遇之恩，就是明去赴刑場又有什麽可怕的呢？”範雎的這番話，與其是想給秦昭王一個他已將生死置之度外的印象，不如是他以此來表示自己進言的重要性及迫切性。接下來，他似乎還不急著把話引入正題，又繼續舉了伍子胥、箕子等人的例子，明了忠臣不怕死以及不讚成有才不外露的做法。而且接著又提到：“臣所擔心的是，萬一臣由於向大王進言而招殺身之禍，從此下的有識之士引以為戒，便都不肯投奔、歸順和效力於秦國，那才是秦國的最大悲哀呢！”    秦昭王聞言若有所思，點頭稱是。範雎見狀，方才試探著道：“大王現在對上畏懼太後的威嚴，對下又迷惑於奸臣的偽詐，居住在深宮裏麵，離不開保傅（輔導子和諸侯子弟的官員）的照料，終生受到迷惑，分不清忠良與奸臣，這樣，久而久之，重則連宗廟也保不住，輕則會使自己陷入孤立的危境，這就是臣所擔心的。至於窮困潦倒，遭受侮辱甚至死亡，臣都無所畏懼。如果臣的死能夠換來秦國的強大與安寧，那麽，這種死不是比活著更有價值嗎？”範雎的這番慷慨陳詞，大大打動了秦昭王，他激動地抓住範雎的手，對他道：“先生這是的哪裏話！秦國是個遠離中原的邊遠國度，加之寡人又愚昧無能，先生來到這裏，這是上要使寡人得到先生的輔助，而使祖先宗廟裏的香火不致熄滅。寡人今能坐在這裏聆聽先生的教誨，這是上偏愛寡人的祖先而不拋棄他老人家的後代啊！從今以後，事無大，上至太後，下至大臣，先生均可評。希望先生把您所知道的一切都詳盡地教導給寡人，不要再懷疑寡人的誠意了。”    範雎聽罷，舒了一口氣，趕緊對秦昭王拜了一拜，秦昭王見了，也立即還禮回拜。至此，範雎見秦昭王已完全被自己服了，這才開始了自己的長篇大論，話題從外交到內政，最後還談到如何肅清宣太後和以穰侯為首的四大家族勢力。從此，範雎完全得到秦昭王的信賴，得以借助秦國這個輝煌的曆史舞台逐步展開了他心中一係列的宏圖大略。    西漢著名大學者劉向在其《苑》一書的《善》篇裏，輯錄了鬼穀子的一段話，將之譯成白話文便是：“在他人不喜歡你的時候去糾正他，是很難的。勸行不通，論理不聽從，那是你論辯的道理不清楚；道理已經明辨卻仍然行不通的，那是因為你沒有頑強地去堅持；已經頑強地堅持了卻還是行不通的，那是因為你沒有切合他心中的喜好。明辨道理，理清楚，堅持它，鞏固它，又能適合被遊之人的喜好，你的言辭就會變得神奇而珍貴，清楚而分明，就能進入對方的心中。像這樣遊還不成功的，下間還未曾聽過。這樣的遊就叫做善了。”所以，對待被遊者要做到理透徹，投其所好。因此，捭闔之術首先就要讓對方將自己的實力和底細全部暴露出來，然後再決定是否為他出謀劃策，實施遊。這樣，才可以人、家，甚至可以國、下了。而上述的範雎秦昭王無疑是一個典型的成功範例，我們可以從中得到不少的啟發，進而能有效地指導自己的實踐。    諸葛亮縱橫捭闔激將法    東漢末年是一個風雲變幻、群雄輩出的時代，那些割據一方的英雄豪傑們經過一番激烈的兼並爭奪戰，弱肉強食，適者生存，最終隻剩下曹操、劉備、孫權三股勢力逐鹿中原，爭霸下。    漢獻帝建安十三年（公元208年），由於不斷遭到曹操大軍的追擊阻截，劉備率領餘部退守夏口，堪稱狼狽萬分。而曹操此時豪氣衝，一方麵集結水陸大軍沿江東下，準備一舉徹底殲滅劉備；另一方麵派人向江東下戰書，揚言自己已率領水陸大軍共八十萬（實為二十餘萬）要與孫權在東吳一決雌雄。麵臨如此嚴峻的局勢，孫、劉不得不同仇敵愾，考慮結成聯盟，否則就難逃被曹操各個擊破的敗局。    在此關鍵時刻，東吳的重要謀士魯肅奉孫權之命前往劉備處試探虛實，以便權宜行事。而劉備這邊，諸葛亮冷靜地分析了當前的嚴峻形勢後，奏請劉備準許他同魯肅一起去到東吳，見機服孫權聯合抗擊曹操。    赤壁圖卷諸葛亮到達東吳的柴桑（今江西九江西南）後，種種蛛絲馬跡讓他得出結論：孫權此時正陷入進退維穀、優柔寡斷的境地。而事實也的確如此。孫權對曹操的強勢逼近深感不安，但孫、劉聯盟究竟能否抵擋得住曹操的進攻，孫權心裏也沒有底。且在孫權的文臣中，幾乎眾口一詞傾向於投降曹操，以求瓦全，認為無需聯合劉備作些無謂的抵抗，以免激怒曹操，想苟全都沒機會了。在這種情況下，諸葛亮要想順利服孫權絕非易事。    在魯肅的引薦下，諸葛亮拜見了東吳的最高統帥孫權，隻見其碧眼紫髯，威儀凜凜，諸葛亮暗地裏尋思開了：“此人相貌非凡，隻可激，不可。等他開口問時，隻用言語激之便是了。”    主客寒暄之後，孫權便問及曹軍的虛實。諸葛亮故作誇張地鋪排道：“馬步水軍，大約有一百萬。曹操在兗州之時，便已有青州軍二十萬；平了袁紹後，又得五六十萬；中原新招的兵卒有三四十萬；如今又得荊州之兵二三十萬。據此推測，應該不在一百五十萬之下！我這裏曹軍有百萬之眾，恐怕嚇壞了你們這裏的江東之士吧？”    魯肅在旁，聽到諸葛亮這樣，不禁顏色大變，頻頻以目向他示意，諸葛亮隻當作沒看見。孫權接著問及曹操的部下戰將有多少。    諸葛亮又故作誇張地道：“足智多謀之士，能征慣戰之將，何止一兩千？”    孫權又問：“如今曹操既已攻下荊、楚，可有什麽進一步的打算？”    諸葛亮卻反問道：“眼下曹軍沿江安營紮寨，準備戰船，不攻取江東，還能攻取哪裏呢？”    孫權表示自己正處於戰與不戰的兩難境地，請諸葛亮為他陳述一下利弊以幫助其決斷。諸葛亮分析了一番之後，故意勸他不如及早投降曹操，免得帶來無謂的犧牲。孫權一聽，馬上反唇相譏：“既然像先生您所的那樣，那為何劉備不投降曹操呢？”    諸葛亮趁此機會忙施展激將法激孫權：“從前田橫隻不過是齊國區區的一個壯士，尚且能夠做到守義不辱。何況現如今我們的劉將軍乃漢王宗室的後代，英才蓋世，下士人仰慕他就像江河歸於大海一樣。即使大事未成，也隻能是意如此，又怎能屈辱臣服於奸賊曹操呢？”    孫權聞聽此言，不覺勃然變色，激動地對諸葛亮：“曹操平生最痛惡的，莫過於呂布、劉表、袁紹、袁術、劉備和我了。如今呂布等人已被剿滅，就剩劉備和我仍在。我自然不能以全吳之地而受到曹操的控製。我的主意已定，和劉備聯合起來，共同抵抗曹操！”    孫、劉順利結盟後，東吳大將周瑜又與諸葛亮定下了火攻曹營的謀略，這就是曆史上赫赫有名的“赤壁之戰”。就這樣，在諸葛亮激將之下而奮起作戰的幾萬東吳大軍，在赤壁大敗幾十萬曹軍，由此奠定了東吳立國之基。而共同參加此次戰役的劉備，也如願以償地坐收漁人之利，不久又獲得西蜀大片領地，最終形成蜀、魏、吳三足鼎立共分下的局勢。    由此觀之，在遊對方時，要善於運用捭闔之術，“捭之者，料其情也；闔之者，結其誠也”；同時不妨先略微壓抑一下對方的話頭，誘使其反駁自己的言論，以便借機考察對方的實情，洞察其真實意圖；待得到實情後，遊者再冷靜觀察思考，整合規劃自己的遊詞，從而水到渠成地達到遊的目的。    商界活用    “扮豬吃老虎”的rì běn人    有一次，rì běn一家公司與美國的一家公司正進行一場許可證貿易方麵的談判。    談判一開始，美方代表就滔滔不絕、花亂墜地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發，隻是認真傾聽、埋頭記錄。當美方代表講完後征求日方的意見時，日方代表卻“迷惘”地表示“聽不明白”，隻是要求“回去認真研究一下”。    幾星期後，當日方出現在第二輪的談判桌前時已是全新的陣容，由於他們一再聲稱“不了解情況”，美方代表隻好又重複地介紹了一次，日方代表卻仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會。    到了第三輪談判，日方代表又再次易將換兵，並以此為理由故伎重演，隻是告訴對方：回去後一旦有了結果，便會立即通知對方。