就這樣半年多過去了，正當美方代表團因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方毫無誠意時，日方突然派了一個由董事長親自率領的代表團飛抵美國，在美國人毫無準備的情況下要求立即開始談判，並向美方拋出最後方案，以迅雷不及掩耳之勢，催逼美國人進一步討論細節問題。措手不及的美方代表終於不得不同rì běn人達成了一個明顯有利於日方的協議。    事後，美方這次談判的首席代表無限感慨地道：“這次談判，是繼rì běn在偷襲珍珠港之後獲得的又一重大勝利！”    熟練運用善於防禦、勇於進攻的有捭有闔之道是製勝的法寶。所以，在商業談判中，麵對來勢洶洶的對手時，我們要注意避其鋒芒，乘其疲憊之際，突然出擊，以打敗對方。    在這個案例中，聰明的日方多聽少，裝聾作啞，在談判伊始就采取消極防禦即“闔”的策略；等敵人急躁疲倦、瀕於無望之際，再一舉采取“捭”的策略——積極進攻，殺了對方一個漂亮的“回馬槍”，扮豬吃老虎，最終獲得了談判的成功。這也正如維克多？金姆在《大膽xià zhù》中所的那樣：“你應該少為妙。我確信，如果你得愈少，而對方得愈多，那麽你在談判中就愈容易取得戰功。”    下一任“拳王”是誰    有一位大公司的董事長，當其公司第一次製造電燈泡時，他就到各地去做旅行推銷，希望那些分布各地的dài lǐ商仍能本著一貫的友好、合作態度盡力幫忙，使公司的這項新產品刻意盡快占領市場。    各地的dài lǐ商被召集來了，董事長像往常一樣先向他們介紹了這項新產品，可隨之他就出了一段大實話，令所有在座的dài lǐ商聽得目瞪口呆：    “經過多年來的苦心研究和創造，本公司終於完成了這項對人類大有用途的產品。雖然它還稱不上第一流的產品，而隻能是第二流的。但是，我仍然要拜托各位，想請各位能夠以第一流產品的價格來向本公司購買它。”    這番話真可謂是“一石激起千層浪”，舉座嘩然，議論紛紛：“咦，董事長今是怎麽了？怎麽會出這樣荒唐的話來？”“我們又不是傻瓜，為什麽要平白無故地以第一流產品的價格去購買第二流產品？”“董事長糊塗了吧？”……大家都對董事長投去了疑惑與詢問的目光。    “各位，我知道你們聽了一定會覺得很奇怪，不過，我仍然要再三拜托各位幫幫忙。”    “那麽，給我們一個理由吧！”    “相信大家都知道，目前製造電燈泡而可以稱為一流的，全國隻有一家而已。這樣一來，不就由他們壟斷了整個市場嗎？即使他們任意抬高價格，大家從品牌考慮也仍然會去購買他們的產品的。可是，如果此時出現了一款同樣優良的產品，並且價格還要便宜一些的話，對大家而言不就是一項福音嗎？否則，大家就隻能這樣一直處於壟斷價格的陰影之下了。”    看到大家的興致已經被調動起來了，董事長繼續侃侃而談，而且還打了一個生動的比方：“就拿拳擊賽來吧，毫無疑問，拳王的實力是誰也不能夠忽視的！但是，如果因為懼怕敗在他手上而沒有一個人出來和他對擂的話，拳擊比賽就無法進行下去了。因此，必須有一個身手矯健、實力相當的對手，來和拳王打擂，這樣的拳擊比賽才有看頭，不是嗎？”    董事長完頓了頓，留給大家一段思考的時間，又接著道：“現在，燈泡製造業就好比隻有拳王一個人在台上，因此，你們大家是不會對燈泡業發生多大興趣的，同時，也賺不了多少錢。但如果這個時候出現一位對手的話，就有了互相競爭。換句話，就能把優良的產品以低廉的價格tí gòng給大家，各位也一定能賺得到更多的利潤。”    “雖然董事長您得很有道理，但問題是，目前並沒有另一位拳王呀！”    “正因為如此，所以我想，另一位拳王就由我來充當好了！至於為什麽本公司目前隻能製造第二流的電燈泡呢？原因就在於本公司資金不足，無法在技術上取得更大的突破。如果各位願意幫這個忙，以一流產品的價格來購買本公司的產品，我們就能夠獲得改良技術所急需的資金。並且，我有足夠的理由相信，在不久的將來，本公司一定可以製造出一流的產品。這樣，燈泡製造業就等於出現了兩個拳王，在彼此的大力競爭之下，品質必然會提高，價格也會趨向於更合理，豈不是對大家都有利？而此刻，我隻希望你們能幫助我扮演好拳王的對手這個角色。但願你們能不斷支持，幫助本公司渡過這個難關。這也就是為什麽我懇切希望各位能以一流產品的價格，來購買這些二流產品！”    一陣熱烈的掌聲響起來了，經久不息，董事長的法產生了預期的強烈回響。在這愉快而感人的氣氛中，一場事關公司長遠發展的談判結束了，董事長獲得了大家的全力支持。果然，公司不負重望，一年後，其所製造的電燈泡終於以第一流的品質現身，那些dài lǐ商們也得到了令各自滿意的報酬。    這個成功的談判實例印證了捭闔之道中把握住機會、積極進攻的思想。董事長抓住了談判對手的利益要害，以直言曉之以理、動之以情、示之以據，服了各代銷商。在這次談判中，如果董事長不是直言“捭”之，而是采用一般人會選擇的，如封閉消息等欺瞞的辦法，讓大家用一流產品的價格去購買二流的產品，也許會有那麽一部分dài lǐ商由於不知情而購買，但這樣也就失去了一個公司最為寶貴的信譽，無異於飲鴆止渴，最終會砸了自己今後長遠的飯碗。    葛蘭素反客為主闖美國    美國是世界上最大的西藥市場，但這個大市場已被多家百年以上的或勢力雄厚的藥廠分割得差不多了，要想再躋身進去分得一杯羹，無論對哪個公司來也不是件容易的事。    然而，英國葛蘭素藥廠卻以其獨特的經營方式，於短短的時間內，不僅在美國站穩了腳跟，而且還以“善胃得”占領了美國幾乎全部的腸胃藥市場。目前，“善胃得”在美國的營業額高達10億美元，為其全球營業額的1/3，成績可謂非常可觀。    葛蘭素藥廠躋身美國市場是從1979年開始的。當時，它兼並了美國一家型藥廠，借以徹底了解當地的市場情況。而為了讓這家企業成為地道的美國公司，使之與美國的文化完全融合，葛蘭素首先授予該藥廠的美方負責人以充分的權力，從而使其經營更靈活。    在美國站穩腳跟後，葛蘭素藥廠又迅速拓展市場。1981年，美國葛蘭素與當地排名前十名的瑞士羅士藥廠合作，運用瑞士羅士藥廠的業務dài lǐ和行銷點xiāo shòu其藥品。    當時，不少廠家的做法是把自己藥品的商標權借給經銷商由其xiāo shòu，並簽訂十年或幾年的合同分享利潤。而葛蘭素廠大相徑庭，它采取的是垂直組合的經營狀態，從原料生產、研究開發、成品製造到發貨行銷，一竿子到底，不包給經銷商xiāo shòu，以保證產品的質量和信息得到及時反饋。“善胃得”藥品就是這樣成為美國的“明星藥品”的。    “不入虎穴，焉得虎子。”英國葛蘭素藥廠在將其產品打入美國市場時，采用了“兼並”當地工廠這一絕招，就像安了一個探測器在美國的市場上。如此一來，葛蘭素藥廠幾乎一下就把握住了美國藥品市場的脈搏，為其產品進一步占領這個市場tí gòng了確切的情報基地。這就是“以陰結陽，施以力也”。要想以陰勢求助於陽勢，需要充分利用外在的形勢與力量，英國“葛蘭素”就是這樣充分掌握了美國市場的需要，然後循序漸進，一舉奪占了鼇頭，其“反客為主”的戰略為我們tí gòng了有益的借鑒。    中日談判桌上巧捭闔    眾所周知，在談判場上，rì běn商人深諳談判之道，他們手法多變，謀略高超，其談判高手素有“圓桌武士”之稱。    而在上海著名的國際大廈內，中國某公司現在正麵對這樣一些“圓桌武士”，圍繞著農業加工機械設備的進口問題，進行了著一場鬥智鬥勇的談判，希望能迫使日商逐步退讓，最終達成交易。    rì běn生產的農業加工機械設備是國內幾家企業都急需的關鍵性設備，中國某公司正是基於這一需求與日商進行購銷談判的。    談判一開始，按照國際慣例，由賣方首先報價。日方開口報價即為1000萬日元，這一報價偏離實際賣價很高。日方之所以這麽做，是由於他們以前的確賣過這個價格，假若中方不了解國際行情，而直接將其作為談判的基礎，那麽日方就很有可能贏得厚利；如果中方拒不接受，那麽日方也能自圓其，找得到台階下，可謂進可攻，退可守。    實際上，中方事先已經摸清了國際行情的變化，哪能不知日方是在放“試探氣球”？於是便單刀直入，擺明態度：這個報價不能作為談判的基礎。    對此，日方作出了分析，認為中方可能對國際市場行情的變化有所了解，因而己方的高目標恐難實現。於是便轉移話題，極力介紹其產品的質量特點和優越性，想采取迂回的方法來支持己方的報價。這種做法既回避了被正麵直接點破的危險，又借機宣傳了自己的產品，還以此表明了報價偏高的理由，可謂一舉三得。    但是中方一眼就識破了對方所設的“空城計”。因為談判之前，中方不僅摸清了國際行情，還仔細研究了日方產品的性能、特點、質量以及其他同類產品的相關情況。於是中方明知故問：“不知貴國生產這種產品的公司總共有幾家？貴公司自己的產品優於a國、c國的依據又是什麽？”此問貌似請教，實則向對方點明了兩點：其一，中方非常了解所有此類產品的相關情況；其二，此類產品絕非對方公司一家所獨有，中方是有選擇權的。中方這兩句簡單的點到為止的問話，徹底摧毀了對方“築高台”的企圖。    日方也是高手，沒等中方的話完，便領會了其中的深義，頓時陷入答也不是、不答也不是的窘境。但他們畢竟是生意場上的老手，其主談人為避開難堪局麵，借故離席，副主談也裝作找材料，埋頭不語。    一會兒，日方主談人神色自若地回到了談判桌前，看來他已利用離席的這段時間想好了對策。他剛一坐定，就問其助手：“這個報價是什麽時候定的？”他的助手對此問話的用意自然心領神會，便不假思索地答道：“一個月前定的。”於是日方主談人微笑著道：“唔！時間太久了，不知這個價格現在是否有變動，我們隻好回去請示一下總經理了。”老練的主談人“踢起了皮球”，一下子找到了退路。    中方主談人對這種手段已是了若指掌，便主動提出休會，留給對方一些讓步的餘地。此時，中方深知此輪談判不會再有什麽結果了，如若追得太緊，反而有可能導致談判的失敗。    第二輪談判開始後，雙方首先漫談了一陣，調節調節情緒，也融洽一下感情。之後日方再次報價：“我們請示了總經理，又核實了一下成本，同意削價100萬日元。”同時，他們還誇張地表示這個削價的幅度是相當大的。    中方知道日方削價的步子是不，但離中方的要價仍有較大的差距，但馬上還盤還是有些難度的。為了慎重起見，中方一方麵diàn huà聯係，再次核實該產品在國際市場的最新價格；一方麵對日方的二次報價進行詳細的分析，認為日方雖自稱這個價格是總經理批準的，但根據實際情況判斷，此次降價應該是談判者自行決定的。由此可見，對方的報價仍存在不少的水分。鑒於此，中方將還盤價格確定為750萬日元。    日方獲知後立即一口回絕，斷定這個價格不可能成交。中方又與日方探討了幾次，討價還價的**已然過去了，中方認為該是展示自己實力、積極進攻的時候了。於是中方開誠布公地指出：“這次引進，我們從幾家公司中獨獨選中了貴公司，這明了我們是很有誠意合作的。這個價位雖比貴公司銷往c國的價格低一點，但由於運往上海口岸比運往c國的費用低，所以，你們的利潤並未減少。另外一點，相信諸位也了解我國的外匯政策，這筆生意允許我們使用的外匯隻有這些，要想增加，還需再審批。那又得等了，隻能改日再談。”    這是一種欲進先退的手法，但中方仍覺僅憑這一招分量還不夠，又使用了類似於“競賣會”的高招，要把對方推向了一個與“第三者”競爭的境地，因而中方主談人接著：“a國、c國還等著我們的邀請。”而且到這裏，中方主談人還把一直捏在手裏的王牌攤了出來，恰到好處地向對方透露情況，把中國的外匯使用批文以及a國、c國的電傳遞給了日方主談人。    日方見後大為震驚，他們堅持繼續討價還價的信心被摧毀了，陷入必須競賣的困境，要麽壓價成交，要麽談判告吹。日方一時舉棋不定：握手成交吧，利潤微薄，不免失望；告吹回國吧，跋山涉水、興師動眾的，談判的經費和精力也投入不少，最後空手而歸，難以向公司交代。    這時，中方及時抓住有利時機，運用心理學知識，稱讚日方此次談判的確精明強幹，也付出了很大的努力，但限於中方政策，不可能再有伸縮的餘地了，如果日方放棄了這個機會，那中方就隻好選擇a國或c國的產品了。    日方經過再三掂量，還是認為成交可以獲利，告吹則隻能賠本。中日雙方最終以750萬日元的價格簽訂了成交合同。