鬼穀子有言：“陰陽其和，終始其義。”就是陰陽之道必須互相配合、協調，開放和閉合選擇得當、節製有度，陰陽才能各得其宜，相輔相成。而將此道用之於談判，就是要準確把握“進攻和退卻”的時機，進退有守，開合有度，根據談判形勢的細微變化，靈活地運用積極進取和消極防禦這兩種基本策略，求得談判桌上的勝利。    職場活用    是英雄，何處不露鋒芒    在報紙上登出招工啟事數日後，rì běn電產公司才迎來了區區六名無處可去的大學生，公司經理遠滕先生親自對他們進行考核。遠滕問那六個人：“你們各自有什麽特長嗎？”    其中有一位的回答頗具個性，他：“要是打彈子，我可能比誰都不差！”    雖這種回答有點不著調，但看著他那自信滿滿的樣子，遠滕不禁對他產生了好感。為了得到進一步的證實，遠滕就讓這位大學生回去寫一篇關於打彈子的文章交給他。    到了約定的日期，這位叫部的大學生竟然洋洋灑灑寫出了約25頁稿紙的文章。遠滕接過那一大疊稿紙半信半疑地讀著，可隨著過程的不斷深入，他逐漸被吸引住了。原來部在上大學的四年期間，幾乎沒有怎麽好好念過書，每都去打彈子，每個月能賺十來萬日元，沒用家裏一分錢就念完了大學。文章就打彈子的技巧，包括從什麽地方、什麽角度、用力大以及如何集中精神去打等等方麵，都做了非常詳細、精彩的描寫，表現出其極為敏銳的觀察力。    遠滕錄用了部。    過了兩年後，有一次，在一個非常偶然的機會下，遠滕獲知了部在大學時的成績，那簡直是慘不忍睹。但這一切都無所謂了，部已經成了電產公司的大幹部，隨便寫個報告之類的文件，在整個電產公司都是獨一無二的。    這可以是現代企業管理中“知人善任”的典型。我們不難看出，從遠滕初見部，到最終錄用部，都暗中結合運用了捭闔術，正所謂“審定有無與其虛實，隨其嗜欲以見其誌意”，即是強調從一個人的嗜好喜欲可以考察出一個人的誌向和意誌。從上文的例子中我們就可以想見，遠滕並不是因為部真的會打彈子就錄用他的，而是因為從部的文章中，遠滕看出了部具有極敏銳的觀察力以及他用自己的努力去掙得大學四年全部學費的頑強獨立精神，當然還包括其精彩灑脫、獨具特色的文筆，這才最終決定錄用部的。    驕傲的本錢是才華    紐約的第七街，是美國時裝工業的中心。即使置身於美國近五千家大型服裝公司的激烈競爭中，約南露珍服裝公司仍然能獨領風騷、獨占鼇頭，這其中有其董事長大衛？斯瓦茲不可抹殺的功績，他也由此而獲得“時裝大王”的美譽。    綜觀大衛的發家史，我們似乎可以得出這麽一個結論：讓他受益最大的是他知人善任的能力。    還在19歲時，斯瓦茲就利用自己做工的積蓄，和別人合辦了一個服裝廠。但沒過多久他就越來越深切地體會到，老是和別人做同一樣的衣服並非長久之計，必須有個好的設計師，能設計出隻此一家、別無分店的新產品，才能在服裝業穩坐釣魚台，立於不敗之地。    直到有一，他來到一家零售店推銷成衣，看起來隻有30歲左右的老板隻瞄了一眼他的衣服便直言不諱地拋出一句話：“你的公司沒有設計師。”這句話一下子就觸到了斯瓦茲的心病。    老板接著從店裏請出一位身穿藍色服裝的shǎo fù，並問斯瓦茲：“她身上穿的這件衣服比起你們的衣服來怎麽樣？”    “實在是好看多了！”斯瓦茲不禁脫口由衷地稱讚道。    “這是我特地為我太太設計的，”老板驕傲地：“別看我隻開了這麽間店，可我從來也沒有把你們這些大老板放在眼裏。你們除了剛愎自用、固執褊狹以外，有幾個懂得設計的？簡直連一丁點美的細胞都沒有！”    斯瓦茲聽著這番幾近侮辱的話，毫不在意，仍然笑容可掬地問道：“你為何不找一家大公司一展所長呢？”    沒想到一提到這個話題，老板就發泄開了：“我就是死，也再也不要去給別人當夥計了！我在三家公司幹過，明明是他們不懂，還偏偏我固執！我是灰心透了，他們懂個屁！”    斯瓦茲知道，越是這樣倔強自信的人，往往越是身懷絕技的怪才，便下定決心要將他爭取來擔任自己公司的首席設計師。    一開始提出要聘請他時，這位名叫杜敏夫的老板斷然拒絕了。但斯瓦茲已經認定了他是個人才，於是不惜以“三顧茅廬”的精神幾次三番地登門拜訪，誠心結交，懇切邀請。杜敏夫終於被感動了，來到斯瓦茲的公司走馬上任當上了首席設計師。    在這位曾經幾度懷才不遇、終能大顯身手的杜敏夫的指導下，斯瓦茲首先采用人造絲做衣料，一步領先，出盡風頭，約南露珍服裝公司的業務也隨即扶搖直上，發展勢頭一片大好。    對於一個想獲得長遠發展的企業而言，招收人員是最重要、最困難的工作之一，人員選擇的優與劣，其結果直接關係到企業人員隊伍構成的素質高低，人員等級越高，挑選工作也就越困難。上例中斯瓦茲成功地運用捭闔術仔細發掘對方的才學，一合一開的運用，使得斯瓦茲發現並招攬到了雖然高傲但才華橫溢的杜敏夫，為自己事業的成功走贏了一步至關重要的棋。當然，這其中也不乏後文將要詳細論述到的飛箝術的精妙運用。    清潔工也要自豪一把    為了詳細了解各分廠的所有業務情況，美國一家名為p&g的大型企業就派遣工業管理工程師福蘭克？理查茲去進行了一次全麵的調查。    在這整個複雜的調查過程中，福蘭克卻被一位普普通通的清潔工給深深地感動了，當時那位清潔工正在宣傳他們那份工作的重要性。    在一家分廠裏，本來隻安排了同某些工人團體的代表們進行交談，但有一位叫做吉姆？弗利的人卻自告奮勇地找到了他。吉姆一來就開門見山地道：“我是代表清潔工人來的！我們相信，一個清潔的工廠必定也是一個高效率的工廠。”    接著，吉姆又指出，正是由於清潔工們的工作，才使得其他工人的工作環境得到保障與改善，並由此間接轉化為產品生產時的成本節約，同時也對周圍的環境作出了明顯的貢獻。他還談到他們的工作甚至對公共關係也具有十分重要的意義，因為那家工廠一年到頭要接待許許多多的來訪者，這些來訪者將會通過他們所看到的情況包括清潔狀況、工作精神麵貌等，進而對整個公司作出評價。    在整個談話過程中，福蘭克都在仔細地聆聽著。從一開始，他就感受到了吉姆的與眾不同，當人們有意無意中將清潔工的工作與“髒”字聯係在一起時，這位清潔工人卻是以一種清潔的眼光來看待自己的工作的，這其間有著很大的對比與反差。而且，吉姆有一種十分強烈的自豪感，他認為自己所在部門取得的每一分成績裏都包含有他自己付出的十分汗水。    一回到總公司，福蘭克就向總經理推薦了吉姆。不久，吉姆便被升任為部門總管。    所謂“人言者，動也；己默者，靜也。因其言，聽其辭”，識別他人時，自己要保持緘默，以“靜態”根據對方的言談品讀出他的深層本質，最後還要付諸實施、量才而用。如此這般“闔”而識之，“捭”而用之，才能慧眼識得英才且能人盡其用。    處世活用    子產不拘一格用人才    春秋時期，子產擔任鄭國的宰相。他不僅精通軍政大事和治國之道，且能夠根據每個人個性特征以及資才幹的差異，揚其長，避其短，因才施用，從而挖掘出每個被用之人的最大潛能。    其手下的伯石是個很有才華的人，但也有其突出的缺點，那就是重利益和愛麵子，可子產仍然重用他。    一次，他派遣伯石獨自外出到別的國家辦事。臨行前，子產還沒有明確交代任務，就事先詢問道：“你這次出行任重而道遠，如若事情辦得出色圓滿，我會重重地賞賜你的。你想要什麽賞賜呢？”    伯石畢恭畢敬地回答：“為大王做事是我應盡的義務，我心甘情願為您效忠，哪裏還談什麽賞賜呢？”    子產和藹地笑著：“有功即可受祿。回去之後，你就打點一下搬到西城街上的那幢華堂裏去住吧！”    伯石聞聽此言，心中大動，但表麵上仍然露出一絲難色，恭謹地回答道：“這樣似乎不太好吧，一來我還不知道到底能不能完成任務，現在就領賞別人難免會在背後非議；二來我現在的住所離那裏相隔甚遠，馬上就要出發，一時也不能搬過去……”    子產打斷他的話：“這些都是無關緊要的問題，你盡管放心去辦你的事，其餘的事情我會安排妥當的。”    伯石領了任務就高高興興地辭行了。一旁的門生不解地問子產：“他身為大臣，食君之祿，分君之憂，為國家辦事效勞那是應該的，而且本身俸祿也不少，您為何還要另外給他賞賜呢？更何況其他的大臣從來沒有這樣的待遇，難道他有什麽值得特別嘉獎之處嗎？”    子產意味深長地回答：“每個人的性格都是不一樣的，我非常了解伯石這個人，他很看重錢財利益，雖然表麵上得冠冕堂皇，其實那都是偽飾之辭。每個人都有私欲，更何況貪財如命的他？如果我許給他一點利益，他就必定會盡心盡力地辦事，而且我也相信他有這個能力！”    “但是假使您不這樣滿足他的私欲，也不會有什麽壞結果吧，畢竟那是他分內的事，他敢不聽命行事？”門生還是不解。    “你這樣想就錯了！”子產微笑著回答，“那樣他隻是因為畏懼大王的威嚴才不得不去辦事，就算完成了，他也會心懷嫉恨的。時間久了，不定會幹出什麽壞事來。所以，對於這種人就是要不拘一格、利而誘之，才能充分發掘出他的才能，收為己用！”    伯石完成任務回來後，就直接住進了那座華堂裏。子產又和鄭王商量賜給他一座城邑，伯石更加樂不可支，但還是作勢交回了封地，於是也就順水推舟故意收了回來。過了幾，又重新發布命令賞賜給他。如此這般來回了三次，伯石才順理成章、心安理得、誌得意滿地接受。    見此情景，門生又好奇地問了：“第一次不要就算了，要麽就一次賞給他，為何這樣三番四次地推來讓去的？”    子產捋須而笑答道：“我是故意這樣做的。他這個人貪利而又虛偽好麵子，這樣一來既顯得他謙虛禮讓，又滿足了他的私欲，豈不是一舉兩得？”    子產就是這樣的知人善任，非但沒有因為別人的貪利和虛偽棄而不用，還巧妙利用其缺點，做到了人盡其用。也正由於他對伯石的優點和缺點了如指掌，知人善用，在他掌權期間，伯石的地位始終沒能超越他。正所謂“夫賢、不肖，智、愚，勇、怯，仁、義，有差，乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴，無為以牧之。審定有無與其虛實，隨其嗜欲以見其誌意，微排其所言而捭反之，以求其實，貴得其指”。子產的成功之處就在於深刻體會到了這一秘訣，並能不拘一格，運用自如，始能人盡其才，盡為己用。    管仲入情入理逐佞臣    齊桓公拜管仲為相後，齊國在管仲的治理下日益富強，管仲也被尊稱為“仲父”。    不幸的是，管仲年事日高，重病纏身，連專程來探望他的齊桓公看到其病中的淒涼情狀，也不由得悲從中來，在一旁暗自垂淚。    管仲見了對齊桓公道：“我恐怕不久於人世了，再也不能為您效勞了。您也應該考慮一下，提拔一個合適的人選來填補相國的空缺之位。”    齊桓公塑像齊桓公答道：“在您病重的這些日子我也想過，但除了您之外，寡人實在是不知道該把國政交給哪一位才放心！或者您覺得鮑叔牙怎麽樣？”鮑叔牙算得上是管仲最好的朋友，同時也是管仲的恩人。    聽見齊桓公這樣問，管仲立即回答道：“鮑叔牙此人德才兼備，但可惜他不適合做相國。因他對別人的過錯和缺點深惡痛絕，一旦留下壞印象，就牢記在心，久久難忘。作為一個相國，如果像這樣沒有虛懷若穀的寬廣胸襟，又怎能協同上下、與其他大臣和睦相處呢？而如果連這一點也不能做到，又怎能領袖群臣協助君王處理好國政呢？”    “那易牙可以嗎？”齊桓公又提出了一個名字。    管仲馬上搖頭，道：“我正要提醒您呢，易牙、豎刁、開方這三個人千萬不能托以重任！”    齊桓公大吃一驚，連忙問道：“這是為什麽？舉國上下都知道他們三人對我忠心耿耿啊！”    “我也知道易牙曾經把自己的孩子殺了，蒸熟了飽您的口福。但是正所謂‘道是平常心’，他能有這樣超乎常情常理的舉動，恐怕不是什麽好事！”    “但是他愛我勝於愛子，對我仁至義盡，這難道還有什麽值得懷疑的嗎？”齊桓當然有些不解。    “常言道：‘虎毒不食子。’今他能對自己的親生骨肉下毒手，那他明對您還有什麽做不出來的呢？”    桓公又問：“那麽豎刁呢？為了能侍候寡人，他閹割進宮，不惜自己的身體來向寡人盡忠，這應該沒有什麽值得懷疑的吧？”    “這樣的人連受之父母的身體發膚都不愛惜，對自己都能如此狠心，到關鍵時刻難道不會摧殘君主您嗎？”    桓公接著提起開方，問管仲：“他乃堂堂衛國公子，卻舍得拋棄尊貴的地位，甘願做寡人的臣子；人情莫親於父母，而他父母去世時，他卻忙於輔佐我竟然沒有回去奔喪。如此忠心日月可鑒，對他，我是沒有半點懷疑的！”    “他舍棄富貴必定是為了得到更多的富貴。您想想，一個人對自己的生身父母尚且如此，您能指望他一心一意地回報他人的恩情嗎？懇請君主您不要一味地因為那些人的特殊言行而感動。異於常情之舉，必定暗藏非常之企圖！”    桓公覺得管仲所言入情入理，於是把他的囑咐銘記於心，漸漸地疏遠了那三個人。    鬼穀子的“乃可捭，乃可闔；乃可進，乃可退；乃可賤，乃可貴”，其言下之意就是對於你所了解的人，可以擢用，也可以廢黜；可以使其低賤，也可以使其富貴。運用之妙，存乎一心。管仲在以平常心洞察出隱藏在齊桓公身邊的人的險惡時，入情入理地力勸其切不可重用此等佞臣，可以是為齊桓公預先除去了莫大的隱患。