“心意之慮懷，審其意，知其所好惡，乃就其所重，以飛箝之辭鉤其所好，乃以箝求之”，當洞悉、摸準了對方的真實情誌後，便離成功不遠了。約翰遜知道每個人都有樂意顯示自己輝煌戰績的心理，便在初戰受挫的情況下，重整旗鼓，根據麥唐納的喜好和經曆，改變了接近麥唐納的方法，攻心求同，終於使麥唐納主動答應了在自己的雜誌上刊登廣告。    伊斯曼的辦公室    喬治？伊斯曼是著名的柯達公司的創始人，當他成為美國巨富之後，不忘回報社會，非常熱心於公益事業，捐贈巨款要在羅徹斯特建造一座音樂堂、一座紀念館和一座戲院。    為了能承接到這批建築物內的座椅，製造商們紛紛“八仙過海，各顯神通”，展開了激烈的競爭。但是，無一例外的，來找伊斯曼談生意的商人們都乘興而來，敗興而歸，毫無所獲。    正是在這樣的情況下，美國優美座位公司的經理亞當森前來會見伊斯曼，希望能夠得到這筆價值9萬美元的生意。    伊斯曼的mì shū在引導亞當森去見伊斯曼之前，一再叮囑亞當森：“我知道您急於想得到這批訂貨，但我不妨現在就告訴您，如果您占用了伊斯曼先生超過五分鍾的時間，您就完了。而且他是一個非常嚴厲的大忙人，所以請您進去以後要快快地陳述您的來意。”亞當森微笑著點頭稱是。    亞當森被引進伊斯曼的辦公室後，看見伊斯曼正埋首於桌上的一堆文件，於是便靜靜地站在那兒仔細地打量起這間辦公室來。    過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，發現了亞當森，便問道：“先生有何見教？”    mì shū對亞當森作了簡單的介紹之後，便退了出去。這時，亞當森並沒有馬上談生意，而是饒有興致地道：“伊斯曼先生，在我們等您的時候，我仔細地觀察了您的這間辦公室。雖然我本人長期從事室內的木工裝修，但卻從沒見過裝修得這麽精致的辦公室！”    伊斯曼聞言回答道：“哎呀，您這一倒提醒了我差不多給忘記了的事情。這間辦公室是我親自設計的，當初剛建好的時候，我喜歡極了。但是後來一忙，一連幾個星期都沒有機會來好好欣賞一下這個房間。”    亞當森走到牆邊，用手在木板上略一擦過，便道：“我想這是英國橡木，對嗎？意大利的橡木質地不是這樣的。”    “是的，”伊斯曼見狀高興得站起身來回答道，“那是從英國進口的橡木，是我的一位專門研究室內細木的朋友專程去英國為我訂的貨。”    伊斯曼心情好極了，便帶著亞當森仔細地參觀起自己的辦公室來。    他把辦公室內所有的裝飾一件件地向亞當森作介紹，從木質談到比例，又從比例扯到顏色，接著又從工藝談到價格，然後還詳細介紹了他設計的經過。此時，亞當森微笑著認真聆聽，顯得饒有興致。    亞當森看到伊斯曼談興正濃，便好奇地詢問起他的經曆。伊斯曼便向他講述了自己苦難的青少年時代的生活，母子倆如何在貧困中掙紮的情景，自己發明柯達相機的經過，以及自己打算為社會所做的巨額的捐贈……亞當森由衷地讚揚了他的功德心。    本來mì shū警告過亞當森會談不要超過五分鍾。結果，亞當森和伊斯曼談了一個時，又一個時，一直談到了中午。    最後，伊斯曼對亞當森：“上次我在rì běn買了幾張椅子，放在我家的走廊裏，由於風吹日曬，都脫了漆。昨我上街買了油漆，打算自己把它們重新油漆好。您有興趣看看我的油漆表演嗎？要不幹脆這樣好了，您到我家裏和我一起吃午飯，再看看我的手藝。”    午飯以後，伊斯曼便動手把椅子一一漆好，並深感自豪。直到亞當森告別的時候，兩人都未談及生意。    最後，亞當森不但得到了大批的訂單，而且和伊斯曼結下了終生的友誼。    亞當森成功的訣竅，還是那個道理：“心意之慮懷，審其意，知其所好惡，乃就其所重，以飛箝之辭鉤其所好，乃以箝求之。”正由於他了解其談判對象，才能從伊斯曼的辦公室入手，有的放矢地、巧妙而真誠地讚揚了伊斯曼的成就，使伊斯曼的自尊心得到了極大的滿足，並在進一步的接觸中將自己視為知己，這筆生意當然非亞當森莫屬了，何況還因此收獲了終生的友誼，不能不是極大的成功。    職場活用    麵試時的奇難之題    美國的比爾？傑斯尼公司要招聘一名推銷管理人員，一位名叫伊萬的年輕人前來應聘。    麵試時，總經理比爾對伊萬道：“我遇到這樣一件事情：我向紐約一家大飯店租用了大舞廳，準備舉辦一係列文化講座。但在講座就要開始的前兩，飯店經理卻通知我，我必須付出比預定租金高三倍的租金才行。當我接到這個通知時，入場券都已經印好散發出去了，而且所有的通告也都已經公布。但我確實不想付這筆突然增加的租金，請問，如果你處在我的位置，現在應如何去服那位飯店經理呢？”    認真傾聽了比爾的問話，伊萬低頭沉思了片刻，然後回答道：“我會親自去拜訪飯店經理，跟他談判。我會這樣跟他：‘先生，收到你的通知，我有點吃驚。但是我一點兒也不怪你，換成我是你，我也可能發出一封類似的通知。你身為飯店的經理，有責任盡可能地增加收入。如果你不盡心這樣做，你有可能丟掉現在的職位。現在，我們不妨拿出一張紙來，把你這樣做之後可能得到的利弊列出來，如果你堅持要增加租金的話。’”    著，伊萬不慌不忙地拿出一張紙，在中間畫了一條線，一邊寫著“利”，另一邊寫著“弊”。    他在“利”這邊的下麵寫下了這些字：“舞廳空下來。”並接著解釋：    “你有把舞廳租給別人開舞會或開大會的好處，這的確是一個很大的好處，因為像這類huó dòng，與租給人家當講座場相比，能增加不少收入。如果我把你的舞廳占用20個晚上來辦講座，對你而言當然是一筆不的損失。    “現在，我們來考慮不利的方麵。第一，你不但不能從這兒增加收入，反而會減少你的收入。事實上，你將一點收入也沒有，因為我無法支付你所要求的租金，我隻好被逼到別的地方去開辦這些講座。    “你還有一個壞處。這些課程會吸引不少受過教育的、修養高的群眾到你的飯店裏來，這對你無疑是一個很好的宣傳，不是嗎？事實上，就算你花費5000美元在報上登廣告的話，也無法像我的這些課程那樣可以吸引這麽多的人來看看你的飯店。這對一家飯店來講，不是價值很大嗎？    “最後，先生，請你好好考慮你可能得到的利弊，然後告訴我你最後的決定。”    “我答應你的要求。”總經理比爾聽完，立即笑著回答了伊萬。他很高興自己找到了一個人才。    在這個事例中，伊萬就是嫻熟掌握了飛箝之術，他把握住了飯店經理“求財”的心理，並以列表這一對比分明的方法，正反分析，比較利弊，很好地回答了這道奇難之題。    此外，我們還可以看出總經理比爾通過巧妙地設置一個難題、一個模擬困境，給予伊萬一個刺激，並觀察到了伊萬傑出的反應能力，其原理與鬼穀子反應術相類。    職場“飛箝術”    在rì běn，有兩名大學生畢業後成立了一家“奉承恭維公司”，專門tí gòng“奉承恭維fú wù”。他們用盡一切美麗動聽的言辭來稱讚他人，讓對方心花怒放，而後收費，一分鍾100日元。據，生意還相當火爆。    “馬屁”的名號雖不雅，但卻是語言中的鑽石，熠熠生輝。我們要學會讚美別人，尤其是上司。也許，並不是所有的人都喜歡馬屁，但是不可否認的是，所有的人都不會完全拒絕馬屁。    “我就最看不上那些溜須拍馬的人了，盡耍嘴皮子！”自打進入職場，a就一直在這個問題上耿耿於懷——辦公室裏吃勁兒的活兒都是她幹的，可領導卻偏偏青睞另一個“能力低下”的家夥。“不就因為他會拍馬屁嗎？”a憤憤不平。    而b卻恰好相反，作為外企中層，他正在體驗被下屬讚美的奇妙感覺。前些的一次會議發言之後，他手底下的那幫丫頭片子一下子圍攏過來：“老大，你講得太棒了！”“就是，真給咱部門長臉！”“下回有機會教我們兩招啊！”……b連連擺手，盡管嘴上著“哪裏哪裏”，心裏還是忍不住樂開了花。    或許你不喜歡拍馬屁，但是你的上司卻喜歡有人拍馬屁。在這種情況下，需要改變的隻有你。在一個公司裏上班，下屬拍上司的“馬屁”，實在是一件很正常的事。過去人們相互之間“拍馬屁”，也就跟街坊鄰裏見麵時互相道安問好一樣，是一種人與人之間的交流溝通方式。作為白領，誰敢自己從來沒有拍過上司的“馬屁”？在職場上打拚，不可能完全不“拍馬屁”，隻不過大多數時候你“拍馬屁”是出於玩笑與善意，沒有什麽“不可告人”的企圖，對方也就一笑了之罷了。