“揣”，就是指揣測、探求、推斷等。《四庫全書》本的題解雲：“揣者，測而探之也。”本篇主要論述了遊之士如何揣測、把握遊對象的客觀條件與主觀思想。從而對遊對象做出準確的判斷，有的放矢，最終達到自己的目的。    原典    古之善用下者，必量下之權，而揣諸侯之情。量權不審，不知強弱輕重之稱；揣情不審，不知隱匿變化之動靜。    何謂量權？曰：度於大，謀於眾寡；稱貨財有無之數，料人民多少、饒乏，有餘不足幾何？辨地形之險易，孰利孰害？謀慮孰長孰短？揆君臣之親疏，孰賢孰不肖？與賓客之智慧，孰多孰少？觀時之禍福，孰吉孰凶？諸侯之交，孰用孰不用？百姓之心，去就變化，孰安孰危，孰好孰憎，反側孰辯？能知此者，是謂量權。    揣情者，必以其甚喜之時，往而極其欲也；其有欲也，不能隱其情。必以其甚懼之時，往而極其惡也；其有惡也，不能隱其情。****必出其變。感動而不知其變者，乃且錯其人，勿與語，而更問其所親，知其所安。夫情變於內者，形見於外，故常必以其見者而知其隱者，此所謂測深揣情。    故計國事者，則當審權量；人主，則當審揣情。謀慮****，必出於此。乃可貴，乃可賤；乃可重，乃可輕；乃可利，乃可害；乃可成，乃可敗，其數一也。故雖有先王之道、聖智之謀，非揣情隱匿，無所索之。此謀之大本也，而之法也。常有事於人，人莫能先，先事而生，此最難為。故曰：揣情最難守司，言必時其謀慮。故觀蜎飛蠕動，無不有利害，可以生事變。生事者，幾之勢也。此揣情飾言，成文章而後論之也。    譯文    古代那些善於處理下糾紛進而操縱下局勢的人，必定能夠準確把握下形勢的變化，善於揣測諸侯國君主的心誌。如果不能縝密細致地把握下形勢的變化，就無法了解各諸侯國之間強弱輕重的差別。如果不能準確揣測諸侯國君主的心誌，就不能真正掌握那些隱秘微暗的信息和瞬息萬變的世情。    什麽叫做量權呢？就是要測量國土的大，考慮國民的多少；要衡量國家經濟實力的強弱，估算國民戶數的多少，其財力、貧富情況怎樣；要考察一國的地理形勢，看是利於自己固守還是利於對方進攻；要考察國家是否擁有真正的能謀善斷之士；要推斷君臣之間關係如何，君主是否英明，臣子是否賢能；要推斷客卿、門客中有多少智識之士；要觀測命禍福，哪一方吉利，哪一方凶險；要考察諸侯間的結盟關係，看是否真能危難相濟；要考察民心向背是如何變化的，是否能籠絡住民心，百姓愛誰恨誰，民心的變化對誰有利。能夠了解到這些，才叫作“量權”，即能夠把握下形勢的變化。    揣情的時機，一定要選在人主極端高興、喜悅的時候，前去見他，極力引導、刺激他盡情吐露自己的**。在他吐露**的時候，就隱瞞不住其真情實感。或者選在人主十分恐懼、厭惡的時候，去極力引導、刺激他傾吐出厭惡、害怕之事。在他傾吐出這些真心話的時候，其真實情懷就難以隱瞞。人的情感**必定是在其情感發生極端變化的時候不自覺地表露出來的。若碰到那種在情感發生極端變化時也不表露出真情實感的人，就暫且撇開不再與他深談，而轉向去詢問他所親近的人，了解其意圖所在。內心情感發生劇烈變化，一般會通過人的外在形貌表現出來的。所以，通常情況下，我們都是依據對方外在表現的變化去揣測他內在隱藏著的真情實意，這就叫作探測人的內心深處從而揣度人的情誌。    所以，那些籌措國家大事的人，應當詳盡地審察形勢，掌握信息；而那些遊君主的人，則應當注重周詳地揣度君主的心誌**，了解君主的心性品行。可以，決策措施的籌劃也好，君主真情的探測也好，都是用的這種揣情術。謀士們可能富貴，也可能貧賤；可能受尊敬，也可能被輕視；可能獲得利益，也可能遭到損害；可能成全他人，也可能敗壞他人，其關鍵就在於能否掌握這種揣情術。因此，即便有古代賢王的治世經驗，有聖智之士的周密策劃，如果不用揣情之術，揣度不到實情，便不能真正探求出這些經驗中隱藏著的無窮奧秘。可見，揣情術真是謀略的根本，是遊的法則！常常是這樣的，某些重大變故就要在某個人身上發生了，但這個人並不能預先測知。在事情發生前便能測知到將要發生的事件進程，這是最難辦到的。所以，揣情術的精髓是最難掌握的，我們必須學會從對方的言辭中窺探其決策和謀劃。即便是蚊子的飛動和蟲子的蠕動，無不藏有利害關係，都是趨利避害的有目的的行為。能在變化中握有主動權的人，都善於把握事物初起時的幽微態勢並撥動之。這就要求我們掌握揣情術，且要善於修飾言辭，使之富有文采、條理通順、有煽動性，然後再采取有目的的行動進行遊。    以史為鑒    李林甫口蜜腹劍逐忠良    所謂“測深揣情”，從某個角度來，可以算得上是一種間諜戰術，韓非子在《八妃》一文中稱之為“在旁”的奸術。什麽叫做“在旁”呢？也就是指那些專門供君主取樂的滑稽演員和侏儒、君主身旁的親信和侍從，君主還沒有下命令他們就連連應承，君主還沒派遣他們就唯唯諾諾，君主的意圖還沒表達出來他們就察言觀色，曲意逢迎，以預先揣測到君主的心思。這些人與君主一起進退，與君主同應同時，同一腔調、同一步調行事，以改變君主的心意。做人臣的對在宮廷裏服侍的近臣奉上金銀玉器，珍貴玩物，又在宮廷外幫他們幹一些違法亂紀的事，以此讓他們去影響君王，這就叫做“在旁”。這無疑是從君王身邊的人中探得真情的一種權術。或許當初鬼穀子並無此歹意，但後世的陰謀家們卻將這種奸詐的權術玩得得心應手，無論是從理論上還是在實踐中，都將之推到了一個新的高度。唐玄宗時那位史稱“口蜜腹劍”的奸臣李林甫，就是這樣一位頗會“測深揣情”、“巧伺上意”的陰謀家。    李林甫本是唐高祖的堂弟長平王叔良的曾孫，因其善音律，初為負責宮廷宿衛、儀仗的低級官吏，後靠著一套曲意逢迎的本領，爬上了宰相的高位。當了宰相後，他在與人接觸中總裝出一副平易近人的樣子，使人以為他是一位忠臣。實際上，他卻滿肚子壞水，隨時可能暗箭傷人。正如司馬光在《資治通鑒》中所描寫的：“李林甫為相，凡才望功業出己右，及威望所厚、勢位將逼己者，必百計去之。尤忌文學之士。或陽與之善，啖以甘言，而陰諂之。世謂李林甫口有蜜、腹有劍。”    唐玄宗由於李林甫善於討好在玄宗跟前服侍的宦官和後宮裏的妃子，得以掌握玄宗的一舉一動，因此，每次上朝奏事，都十分符合玄宗的意圖，故深受唐玄宗的寵愛。不久，李林甫也得以由吏部侍郎升為黃門侍郎、禮部尚書。唐玄宗還想任命李林甫為宰相，為此還專門征求過中書令張九齡的意見，張九齡才能卓著，為官清正，他明確表示反對，因而得罪了李林甫。這時唐玄宗做皇帝已有多年，因政績卓著，國家繁盛，便漸漸懈怠下來，生活上也逐漸奢侈腐化，懶於處理政事。李林甫善於窺測唐玄宗的意圖，日夜想著如何陷害中傷張九齡。張九齡因為個性耿直，遇到事情，隻要是認為不對，就要向唐玄宗爭論，所以並不為唐玄宗所歡迎，何況還有李林甫的蓄意陷害中傷呢？    當時玄宗的武惠妃愛傾後宮，所生壽王、盛王特別受寵愛，而太子瑛被疏遠了。李林甫遂在玄宗麵前誣告太子等有怨言，並結黨營私，圖謀不軌。玄宗大怒，欲廢掉太子，與張九齡商量。張九齡認為，太子乃國本，生長於宮中，受陛下的親教，並沒有過失，皇上不能因自己的喜怒而廢掉他。玄宗聽後，大為不悅。李林甫當時在場一言未發，後來卻在玄宗寵愛的宦官麵前挑撥道：“皇家之事，何須與別人商量？”言外之意，是張九齡太專斷。李林甫自己又趁機在玄宗麵前了一大堆張九齡的壞話。    公元736年，玄宗欲晉升朔方節度使牛仙客。張九齡上奏：“邊將訓練兵馬，儲蓄軍實，這是分內的工作，陛下獎賞他是應該的，而欲賜以食邑，那就不合適了。”玄宗聽罷默然，李林甫當時也未發言，退朝後卻把此話告訴了牛仙客。第二，牛仙客麵見玄宗，流淚放棄官爵。玄宗仍想加封牛仙客，張九齡據理力爭。玄宗非常生氣地：“任何事情總是由你決定嗎？”張九齡回答，這是自己的分內事，而且牛仙客本是吏出身，目不識丁而提擢為宰相，是不合適的。李林甫後來暗中向玄宗進言：“子用人，有何不可？張九齡不過是一個文官，拘泥古義，不識大體，成不了大器。”玄宗因此對張九齡更加心存芥蒂了。    張九齡與中書侍郎嚴挺關係密切，嚴挺的前妻離婚後又嫁蔚州刺史王元琰。恰好王元琰被指控有罪，玄宗命嚴挺等究查，嚴挺免了王元琰之罪。玄宗認為嚴挺與王元琰有私情，張九齡則認為嚴王二人無私情。玄宗把以前的事與此事聯係起來，認為張九齡結黨，最後罷免了他的宰相職務。    李林甫口蜜腹劍，望風希指，揣度到皇帝的喜怒，不放過每一次陷害張九齡的時機，最終達到了自己的目的，代替張九齡出任中書令。這可以是精於“揣”術的一個經典反麵教材，給當權者在知人善用方麵敲響了警鍾。    劉伯溫巧言解夢免殺戮    明朝開國皇帝朱元璋好不容易得了下之後，卻由於深知打江山難、守江山更難的道理，經常為之憂心忡忡，生怕自己的皇位旦夕之間便成泡影。    正所謂“日有所思，夜有所夢”，這晚上，朱元璋做了一個非常奇怪的夢。夢裏，許多俘虜被捆綁得牢牢實實的，排成一隊隊擠向又矮又的牢房。他們憤怒的目光死死盯著朱元璋，把他看得毛骨悚然，一下子就從夢中驚醒了，嚇得滿頭大汗。這之後，他心裏就疙疙瘩瘩的，總覺得那些憤怒的眼睛無時無刻不在盯著自己，尤其擔心會有人謀反。第二，朱元璋就下旨，命令監獄主管把牢裏的俘虜全給殺了。    軍師劉伯溫聞訊後大吃一驚，擔心朱元璋如此濫殺無辜，定會引來怨恨，導致民心盡失。因此他急忙趕來，心試探著問道：“皇上突然大開殺戒，不知究竟為了何事？”    朱元璋心有餘悸，便將昨晚的夢境講與劉伯溫聽，最後道：“俗話‘夢反為吉，夢正為凶’，那牢房不正表示我的土地將越來越，而俘虜往裏麵擠，不正表示他們都要跑掉了嗎？顯然他們一直對我心懷敵意，不如現在就殺了他們，以絕後患。”    劉伯溫一聽，原來是因為這樣一個夢才引發了皇上的shā rén之心，自己先前的憂慮便一掃而空了。當然，他也知道打消朱元璋的念頭不是一件簡單的事情，究其原因，歸根結底還是在於他對自己的江山太過緊張了。於是針對皇上的心病，劉伯溫想出了一個對策。    他特意顯出滿臉欣慰之情，對朱元璋道：“恭喜皇上！賀喜皇上！”    “現在我正煩著呢！那些俘虜們的眼睛時不時地在我的腦海裏閃現，何喜之有啊？”朱元璋揮揮手，不耐煩地問道。    “皇上的夢乃大吉大利之夢也！”劉伯溫不為所動，仍然畢恭畢敬地回答。    朱元璋聽了覺得奇怪：“何以見得？難道我剛才對自己的夢解得沒有道理嗎？那你再給我解釋解釋！”    劉伯溫巧言解釋道：“正因為‘夢正為凶，夢反為吉’，所以那些硬擠入牢房的囚犯，正是安居樂業、對您極力擁護的百姓；那些又窄又的牢房正預示著您的江山將越來越穩固，而且還會不斷地擴大；俘虜們被牢牢實實地押綁，則表示那些還不服從您的民族必將歸順於您。無論從哪個方麵看，這個夢實在是太吉利了。皇上還有什麽值得擔心的呢！”    朱元璋聽了頻頻點頭，不禁龍顏大悅，馬上收回了成命。    劉伯溫順勢而諫，抓住的正好是朱元璋於噩夢中驚醒後的恐懼情緒，在那種狀態之下，皇帝根本無法掩飾住自己對坐穩江山的恐懼、憂慮之情。所以劉伯溫才能正確地揣測到其意，明白了其欲殺俘虜的深層原因。而後對症下藥，巧言圓夢，最終使得朱元璋的情緒穩定了下來，並高興地接納了自己的勸諫，收回了成命，從而憑著一席話輕鬆化解了一場無妄的殺戮。    商界活用    買紙尿褲是為了誰    我們經常會提到產品或fú wù與顧客需求之間的矛盾，但是，這種觀念更注重的是供求之間數量的矛盾，而在現代市場消費與營銷中，還需顧及到質量上或價值上的矛盾，甚至在很多時候，這後一種矛盾往往成為問題關鍵。隨著社會的進步，人們消費物品已經實現了從最初的耐用到耐用與美觀並重、同時也兼顧心理感覺的轉變。因此，我們必須正視這一轉變，細心揣度市場與消費者的多方麵需求，才能在“整體營銷”時代立於商場不敗之地。    而市場營銷觀念的產生，使人們對產品的認識更加深刻和廣泛，由此形成了關於產品的廣義概念，即：產品是指能滿足人們各種需要的所有市場供給品，也就是指能夠tí gòng給市場，用於滿足人們某種**和需要的任何物品，包括實物、fú wù、場所、主意、思想、計策等。廣義的產品具有兩方麵的特點：    其一，並非隻具有物質實體的才是產品，凡是能滿足人們某種需要的勞務或fú wù也是產品，如運輸、儲存、安裝、修配、設計、通訊、谘詢、保險、金融fú wù等等；    其二，對企業而言，產品不僅是物質實體，還包括隨同物品chū shòu所tí gòng的係列fú wù。也就是，廣義的產品是實體與fú wù的統一，即：產品=實體fú wù。    廣義的產品概念已遠遠超越了傳統產品的有形事物的範圍，而深入到了具有交換價值的一切交換中。市場營銷的產品就是在廣義產品的基礎上所形成的產品整體。正確把握產品整體的概念，對促進企業的發展huó dòng具有積極的指導作用。    下麵是一則成功揣度、協調產品與心理需求矛盾的案例。    可以毫不誇張地，紙尿褲的發明給現代母親帶來了福音，它給全球的媽媽們tí gòng了很大的方便。但是紙尿褲在美國上市初期，卻遲遲無法打開市場。後來經過調查研究，才發現是“錯話了”。    原來，剛開始時，紙尿褲上市的訴求重點一直是在強調紙尿褲的方便性，指出它可以讓媽媽們在照顧寶寶時更加地輕鬆愉快。雖然當時的家庭主婦發自內心地歡迎此類產品的出現，但還是有一種罪惡感使得她們猶豫不斷，遲遲不敢下手購買。因為她們害怕一旦被婆婆發現，便可能會認為自己奢侈浪費；同時也擔心親朋好友們知道以後，會認為自己是個偷懶的媽媽，未能盡心盡力完成照顧下一代的責任。    基於這些發現，廠商設身處地想方設法消除了這一疑慮。他們轉而將訴求的重點擺在了紙尿褲能夠帶給嬰兒們舒爽健康的屁股，以tí gòng給媽媽們一個理直氣壯的購買理由。這項“產品利益”的轉變引起了消費者的廣泛共鳴，紙尿褲市場才開始蓬勃發展起來，且勢不可擋，火遍全球。    然而，現實中並不是所有的人都能夠這樣細心揣度，見人所未見，從而對症下藥，運籌帷幄，製勝千裏的。    神奇的基因獵手    cí zhí後不久，托尼？懷特卻出人意料地選擇了入主慘淡經營多年、瀕臨倒閉的實驗儀器製造企業——帕金艾默公司。