《摩篇》，《太平禦覽》卷四百六十二作《摩意篇》，可以是《揣篇》的姊妹篇，是“揣情”的繼續。關於“揣”與“摩”的關係，鬼穀子開篇點題：“摩者，揣之術也。內符者，揣之主也。”可見，“摩意”之術是揣情的一種方法，而且還是一種最基本的方法。    原典    摩者，揣之術也。內符者，揣之主也。用之有道，其道必隱。微摩之，以其所欲，測而探之，內符必應。其所應也，必有為之。故微而去之，是謂塞窌匿端，隱貌逃情，而人不知，故能成其事而無患。摩之在此，符應在彼，從而用之，事無不可。    古之善摩者，如操鉤而臨深淵，餌而投之，必得魚焉。故曰：主事日成而人不知，主兵日勝而人不畏也。聖人謀之於陰，故曰神；成之於陽，故曰明。所謂主事日成者，積德也，而民安之，不知其所以利；積善也，而民道之，不知其所以然，而下比之神明也。主兵日勝者，常戰於不爭、不費，而民不知所以服，不知所以畏，而下比之神明。    其摩者，有以平，有以正，有以喜，有以怒，有以名，有以行，有以廉，有以信，有以利，有以卑。平者，靜也。正者，宜也。喜者，悅也。怒者，動也。名者，發也。行者，成也。廉者，潔也。信者，期也。利者，求也。卑者，諂也。故聖人所以獨用者，眾人皆有之，然無成功者，其用之非也。    故謀莫難於周密，莫難於悉聽，事莫難於必成。此三者，唯聖人然後能任之。故謀必欲周密，必擇其所與通者也。故曰：或結而無隙也。夫事成必合於數，故曰：道數與時相偶者也。聽必合於情，故曰：情合者聽。故物歸類，抱薪趨火，燥者先燃；平地注水，濕者先濡。此物類相應，於勢譬猶是也。此言內符之應外摩也如是，故曰：摩之以其類，焉有不相應者？乃摩之以其欲，焉有不聽者？故曰獨行之道。夫幾者不晚，成而不抱，久而化成。    譯文    摩意，是與揣情緊密相連的一種預測手段。通過尋繹、琢磨那些外在表現而準確地判斷出其相符合的內在心理因素，是揣情的主旨。運用摩意術時要遵循一條基本原則，就是必須在暗中行事而不被人察覺。暗地裏對人實施摩意術，順著對方的**去探測他的內心世界，其內心想法一定會以相符合的形式反應出來，為我們所掌握。一旦反應出來，必然會有所作為。在我們掌握了外在信息和內在心理之後，就要藏起這種摩意術，有意而微妙地保持距離，以免被對方察覺，這就是所謂的堵住洞口、藏起頭緒，或者叫做隱藏表象、掩飾真情，使別人不知道我們對他實施摩意術並且已經從外到內都掌握了他，故對我們無所戒備，我們就可以在毫無阻力的情況下達到目的而不留下後遺症。我們在這裏對對方實施摩意術，對方在那裏必然有所反應而被我們掌握其心誌**等內在心理因素，然後我們把察得的這些信息運用到決策中，使用到行動中，便沒什麽事情辦不成功的。    古代那些擅長使用摩意術的人，就像漁翁拿著釣鉤坐在深淵邊上，裝上釣餌，投入水中，必定能釣上魚來一樣。所以，這種人主持國家政治、經濟大事，就會一比一取得更大的成效而不被人察覺；主持國家軍事大事，就會一比一取得更大的勝利而不被人發覺故而不畏懼我們。聖智之人便是這樣在隱秘中謀劃決策，所以被稱作“神”；成事在明處，功績人人能看到，所以叫作“明”。所謂主持政治、經濟大事一比一取得更大的成效，就是積累德政，讓人民安於德政環境中，日以為常而不知為什麽獲取了利益和好處；就是積累善行，而人民便順從我們造就的這條道路走下去，卻並不知道長久處在這種hé píng安定環境中的原因，因此，下人都把這樣的聖智之士比作“神明”。所謂主持軍事大事一比一取得更大的勝利，是經常把戰爭消滅在萌芽狀態，不戰而勝，使國家不用花費戰爭開支，使人民不知不覺地順服、不知不覺地畏懼還不知道為什麽順服、為什麽畏懼，因此，下人都把這樣的聖智之士比作“神明”。    在運用摩意之術時，要根據不同的對象采用不同的方法：有用平和態度的，有用正言相告的，有用討好方式的，有用憤怒激將的，有時利用名聲，有時采取行動，有時講廉潔，有時講誠實，有時講利益，有時講謙卑。平和就是讓對方平靜，正言就是直言相斥，歡喜就是讓對方喜悅，憤怒就是激怒對方，名譽是為了飛揚對方的名聲，采取行動是為了促成他，廉潔就是用清廉感化對方，使用信義是為了讓對方明智，講利益是為了讓他追求，講謙卑是為了迎合對方。上述手法，都是聖智之士十分明了並暗中使用的手段，都是從普通大眾身上吸取總結而來的。但眾人運用這些手段卻難以奏效，是因為他們用得不恰當，不能像聖智之士那樣用到點子上，該用什麽手段就用什麽手段。    所以，謀劃決策最難達到的在於周密無隙，遊別人最難達到的是讓別人完全聽從，做事最難達到的是一定要取得成功。這三種境界，隻有那些掌握了摩意等權術的聖人們才能夠達到。所以，要使謀劃一定周密，必須選擇那些可以溝通的、智謀水準與自己相近的人一起謀劃，這就叫作雙方互補、密合無間而做出了沒有lòu dòng的決策；要想做事成功，一定要運用權術，這就叫做基本原理、權術與時機三者相合而成事；要想遊時讓別人完全聽從你的意見，就要揣摩準別人的思想情意，這就叫作兩情相合便言聽計從。故而人們常，世界上的事物都歸向自己的同類，抱起柴草扔進火中，幹燥的先被點燃；在平坦的地麵倒水，濕潤的地方先把水吸引過去。我們運用摩意術時也是這樣，要想讓別人的內心情意應和你的摩意而表現出來，你也要持有與其一樣的情感立場。所以，用以類相從的態度去摩意，哪有對方不相應和的呢？順從他的心誌**去琢磨他、遊他，哪有不聽從的呢？這就是我們策士所獨有的不二法門。總之，見到了事物的幾微跡象便毫不遲疑地采取行動，不坐失良機；功成事就而不居功自喜，久而久之，我們定能實現自己的政治追求，達到出神入化的地步。    以史為鑒    蔡澤範雎退隱薦賢    蔡澤是戰國時期一位有名的客，他曾到諸侯各國遊，但一直未受重用。正在他躊躇滿誌卻無人識才的時候，他得知了另一客範雎的消息。範雎投奔秦國之後受到秦王重用，然而由於用人不當，良將自刎，叛將投敵，致使秦國內外交困，因此秦王對範雎頗有微詞，而麵臨失寵的範雎則整心事重重。蔡澤了解到這些情況後，冷靜地分析了形勢，覺得這正是他的出山良機。    蔡澤一到秦國，立刻放出風聲：“名士蔡澤，胸懷韜略，能言善辯，智慧無窮。隻要一見秦王，就可以代範雎而取相國之位。”範雎聽聞風聲之後，非常氣惱，於是派人將蔡澤叫到家裏，問他是否有這回事，並要求解釋。    蔡澤對範雎：“先生也是明白人，難道不知道其中的道理嗎？謀取富貴功名是人之常情，有誰不想益壽延年、永葆功名呢？可是曆觀各代，有人成功，也有人失敗，成功的，名揚下，失敗的，性命堪憂。想當年，秦孝公時商鞅變法革新，明法令，廢井田，開阡陌，勸民農桑，令士兵習武，結果秦國富強了，無敵於下，這都是商鞅的功勞，可是商鞅自己呢，卻遭受車裂之刑。楚國吳起，勵精圖治，獎勵耕戰，裁撤冗官，使楚國一時強盛於下，可他自己呢，最後卻中亂箭而亡。還有越國大夫文種，胸懷韜略，拯救越於危亡，輔佐勾踐雪恥奮起，終於稱霸諸侯，結果卻也落得個自刎廷前的下場。這三人都是蓋世奇才，為什麽結局如此悲慘？就是因為功成之後，不善於及時隱退的緣故。先生您覺得自己與這三人相比如何呢？”    範雎聽完這一席話後，心中氣惱早已平息，默默沉思，最後歎息著：“我比不上他們。”蔡澤看著範雎：“是啊，但您的聲名、財產和地位卻遠遠超過他們，我很為您擔心啊！”這正是範雎的心事所在，聽蔡澤如此一，他忙側身求教：“先生認為我應如何避禍呢？”    蔡澤知道範雎已與秦王有隙，了解他擔心災禍隨時降臨的恐懼心情，於是：“常言道：‘樂極生悲。’先生您大功告成，聲名已出，正可謂如日中，在這種情形下，就應該學陶朱公範蠡，功成身退，以得善終。不然的話，隻怕商鞅、吳起、文種的悲慘下場也會降臨到您的頭上！”範雎深為認同，連連點頭稱是。蔡澤接著：“前車之轍，後車之鑒，識時務者為俊傑。先生何不趁聲名正盛之時歸隱山中，以終年，讓位於賢能之土呢？這樣先生既得薦賢之名，也保住了自己的功名，何樂而不為呢？”範雎畢竟還是留戀名位，對於蔡澤所指出的道路，他很不情願，但是為了保全自己，卻也別無選擇，隻好：“感謝先生賜教，我聽從您的忠告。”於是將蔡澤留在府中，給予厚待。    不久，範雎在秦王麵前大力舉薦蔡澤，使蔡澤成為秦王的上賓並得到重用。之後，範雎又借故請退，秦王多次挽留未成，隻好準許所請，任用蔡澤為相國。    rì běn人中井積德：“‘摩’在揣度之後，如以手摩弄之也。既能通曉彼人之情懷，而以我之言動搖上下之，以導入於吾橐中也。或揚之，或抑之，皆有激發，即所謂‘摩’也。”蔡澤正是憑著對範雎處境的深入了解，揣摩透了範雎的心理，以曆史上功成身未退的商鞅等人的悲慘下場中範雎的痛處，動搖了他留戀名位的決心，才能以三寸不爛之舌服範雎退隱薦賢，並最終取其位而代之。    管仲看透齊桓公    齊桓公是春秋五霸中開創霸業的第一人，而齊桓公的霸業征途上不可不提的是他的輔佐者管仲。如同紀曉嵐與乾隆帝一樣，管仲與齊桓公之間也是極有故事的一對君臣。紀曉嵐得名於其辯才，管仲的才能則在於他對齊桓公的見微知著，並適時調整策略予以輔佐。    管仲一日，齊桓公與大臣們在朝堂上商議討伐衛國的事情，退朝回宮後，就有一個衛國國王的妃子前來拜見他，這妃子態度十分恭敬地替衛國國君請罪。齊桓公心中納悶，自己又沒把攻打衛國的消息透露給她，她是怎麽知道我的心思的呢？於是就問她：“你為什麽這樣一心為你們國的國君請罪呢？”那妃子答道：“我剛剛看到您下朝回來，一副趾高氣揚的樣子，我就猜想您一定是要討伐某個國家，所以才表現出如此的盛氣淩人。而我衛國是個國，又與多個國家接壤，各國都想攻打我們，齊國當然也不例外。當您見到我的時候，臉色就變了，這又進一步證明了您有攻打我國之心啊。”齊桓公聽後很佩服這妃子的眼力和智慧。    第二上朝時，齊桓公見到管仲，親自給他作揖，然後把他拉到後堂，請他坐下。管仲一看齊桓公這樣的舉動，就知道他有事要。於是管仲問他：“君王放棄攻打衛國的打算了嗎？”齊桓公驚訝地問：“仲父，您是怎麽知道的？”管仲拱手回答：“君王的拱手禮很恭敬，話緩慢，見到我好像麵有愧色，我就知道您改變主意了。”    又有一次，齊桓公與管仲謀劃討伐莒國的事情，計謀還未商定，國內卻開始有所流傳。齊桓公十分奇怪，將此事問管仲，管仲：“國中一定有聖人在啊。”齊桓公感歎地：“哦，白我雇來幹活的人中，有一個手拿柘杵舂米，眼睛向上看的人，我想您所的聖人大概是他。”於是，就讓主管再召那個人進來。管仲看了那人一眼，便對齊桓公：“這人一定是聖人了。”接著就吩咐迎賓隊按照當時迎接智慧的人的禮儀迎接這個人。管仲問他：“你過我齊國要討伐莒國的事嗎？”他回答：“是的。”管仲故意顯得很生氣，又問：“我從來就沒宣布要打莒國，你為什麽擅自我要打莒國？”他從容地回答：“君子善於謀劃，人善於揣摩，這是我自己猜到的。”管仲問：“我沒攻打莒國，你是怎麽臆斷的？”他回答：“我聽君子有三種主要表情：悠然欣賞的樣子是慶典的表情；憂鬱清冷的樣子是服喪的表情；紅光滿麵的樣子是打仗的表情。白我看君王在台上坐著的時候，紅光滿麵，精神煥發，這是打仗的表示。君王唏噓長出氣卻沒有出聲，看口型應該是莒國，君王舉起手遠指，也應該是指向莒國的方向。我私下認為諸侯國中不服君王的隻有莒國，因此，我就這樣了。”    齊桓公的一舉一動，好像都能被一般人看透，由攻打衛國和莒國這兩件事的謀劃看來，春秋五霸之一的齊桓公似乎是浪得虛名。而輔助桓公成就霸業的管仲的功勞就不可謂不大了。其實，管仲輔佐齊桓公的方法是最淺易的方法，因為桓公本人是這樣一個容易被看穿的人，所以管仲總能見微知著，由桓公的舉動細節間揣摩判斷出君王的心意，並適時改變應對策略。同時，善於從他人的表情變化猜測對方的心理，這也是管仲的智慧。    商界活用    “香餌釣魚”善炒作    一句能讓人們記住並頗感興趣的廣告語是廣告宣傳的基本要素之一，它能使企業產品的營銷事半功倍，但真正保證企業營銷大獲成功的還是針對產品本身的具體營銷手段。“香餌釣魚”在今的廣告宣傳中就是司空見慣的謀略，如吃蜜餞可以吃到港幣，一杯可樂可以使萬元鈔票唾手可得等，不過商場瞬息萬變，這一謀略的成功也有賴於企業營銷人才的才能。“世界紅茶大王”——英國的立頓，就是一位以高明的營銷才能而譽滿下的人物。    有一年冬季，一位乳酪製造商請立頓替他在聖誕節前的商品特賣期xiāo shòu乳酪。經過思考，立頓製定了“投李索桃”的策略，他準備以50∶1的比率在乳酪裏裝入一塊金幣，以金幣為餌吸引顧客。因為在歐美曾流行這樣一種法：誰若在聖誕節前後所吃的糖果中吃到了一枚六便士的金幣，他將大吉終年，萬事如意。此前，他用氣球在空中廣發傳單，大肆宣傳，接著在蜂擁而至的人群麵前當眾裝入金幣。這50∶1的金幣使整個蘇格蘭沸騰了。當地的報紙對於這樣一個奇特的消息自然大登特評，甚至有劇團以此為題材進行表演。他們都成為了立頓的免費宣傳員。    在金幣的yòu huò下，等到了xiāo shòu日，凡是賣立頓乳酪的商店門前都是人山人海。成千上萬的消費者湧進店內爭相購買乳酪，使其乳酪xiāo shòu量劇增，這令立頓的同行們嫉妒不已。於是就有眼紅的人偷偷到蘇格蘭當局告發立頓，他的經營做法有賭博嫌疑。當局派jǐng chá幹涉，新聞機構也馬上跟蹤進行全方位報道。對此，立頓毫不慌張，仍然我行我素，他仍然大力xiāo shòu其乳酪，並根據當局幹涉的內容發布了這樣一則有針對性的廣告：親愛的顧客，感謝大家喜愛立頓乳酪，但如發現乳酪中有金幣，請您將金幣送回，謝謝合作。蘇格蘭當局的jǐng chá認為店主已有悔改之意，即已著手收回金幣，便不再加以幹涉。而購買乳酪的消費者呢，當然沒有退還金幣，反而在乳酪中含有金幣的聲浪中更加踴躍地購買。