第二天上午，文物追回小組臨時借用的一間會議室裏，氣氛顯得有些肅穆又帶著幾分新奇。陽光透過百葉窗的縫隙，在空氣中切割出明暗交錯的光束。陳陽站在一塊擦拭幹淨的白板前，白板上已經寫下了幾個關鍵詞：圖錄研究、保證金、買方傭金、競價策略……
    台下坐著的，是宋青雲精心挑選的團隊成員。有幾位頭發花白、戴著厚厚眼鏡的老專家，他們是陶瓷、書畫、青銅器等領域的權威，學識淵博，但此刻眼神中卻帶著對未知領域的些許茫然；也有幾位像謝明軒一樣年輕的研究員，臉上寫滿了好奇與求知欲；宋青雲自己則坐在前排，手裏拿著筆記本，神情專注。
    陳陽深吸一口氣，目光掃過全場，臉上露出一個沉穩而令人信服的微笑。
    “各位老師，前輩，”陳陽站在會議桌前緩緩開口了，聲音清晰而平和，“在座的各位，都是我們國家文物領域的翹楚，論學識、論眼力，我陳陽是晚輩，需要向大家學習的地方很多。”
    “但今天，宋組長讓我來講講國外拍賣行的門道，那我就鬥膽，把我所知的一些規則和可能遇到的坑，跟大家分享一下。我們這次出去，代表的不僅僅是個人，更是國家的臉麵和決心，所以，知己知彼，至關重要。”
    他頓了頓，轉身在白板上寫下了“第一步：拍賣前準備”幾個大字。
    “工欲善其事，必先利其器。參加國外拍賣，尤其是佳得、蘇比這樣的大行，準備工作必須做足。”陳陽拿起一支馬克筆，“首先，是研究拍賣圖錄，英文就是CatalOgUe，主要不僅僅是看圖片和估價。”
    他詳細解釋道：“圖錄上的每一個字都要仔細斟酌。描述性語言，比如‘據傳為……’、‘風格類似於……’，這往往意味著出處不是特別清晰，需要警惕。”
    “而如果明確寫著‘源自某某著名藏家舊藏’、‘著錄於某某權威書籍’，那它的身份就硬氣很多，價格自然也水漲船高。”
    “作為老牌拍賣行的佳得和蘇比，這方麵經常會給拍賣者設下迷魂陣！”說完，陳陽重點敲了敲桌麵。
    “我舉個例子，”陳陽說道，“大概是1995年，倫敦一家不算頂級的拍賣行，上拍過一件清代粉彩瓶，圖錄描述是：具有乾隆時期風格，估價812萬英鎊。”
    “當時有位國內去的朋友，覺得器型、畫工都不錯，沒太在意那個風格，最終以高出估價不少的15萬英鎊拍下。”
    “結果回來請多位專家一看，普遍認為是晚清民國時期的仿品，市場價值也就兩三萬英鎊。這就是吃了沒細究圖錄描述的虧。在國外，Style Of......是明確風格，而In&nanner Of...’代表仿什麽什麽風格這類詞，往往是免責聲明，暗示可能不是真品或者年代有疑問。”
    台下一位老專家扶了扶眼鏡，微微點頭，在本子上記錄著。
    “其次，預展至關重要，一定要參加預展！”陳陽強調，“圖錄印得再漂亮，也一定要看實物。”
    “看胎質、看釉光、看修足、看磨損痕跡……這些各位老師都是行家，我不班門弄斧。但我要提醒一點，國外拍賣行的燈光布置很有講究，有時候會刻意營造氛圍，弱化某些瑕疵。”
    “所以，最好能自帶一個高光手電，從不同角度仔細觀察。”
    “第三，保證金和競投號牌。這算是國外拍賣行的硬性規定。”陳陽繼續講解，“通常需要提前在拍賣行指定銀行存入一筆保證金，金額一般是你的最高心理價位的20%30%，或者拍賣行根據你的資質評估的一個數額。”
    “拿到號牌，你才有資格進場舉牌。這一點，跟我們國內一些小型拍賣會可以先舉牌後付錢不一樣，流程更嚴格。”
    接著，陳陽在白板上寫下了拍賣規則與成本，這是重中之重。
    “國外的拍賣規則，主要有兩種常見形式。”他畫了兩個分支，“一種是英式拍賣（EngliSh AUCtiOn），也是最常見的，就是我們從電影裏常看到的，價格從低往高叫，價高者得，落槌成交。”
    “另一種是美式拍賣，叫做DUtCh AUCtiOn，或者更準確地說明確含有保留價的拍賣。”陳陽在黑板上詳細寫著，跟大家解釋，“保留價是賣家委托拍賣行設定的一個最低成交價，是不公開的。”
    “如果最終的最高應價沒有達到保留價，那麽拍品就會流拍，不會成交。這意味著，有時候即使你是最高出價者，也可能因為沒到保留價而買不到東西。這一點一定要有心理準備。”
    “有個真實的例子，”陳陽回憶道，“大概是1997年，紐約蘇比的一次華夏瓷器專場，有一件明嘉靖青花大罐，非常開門，估價5070萬美元。”
    “當時現場競價很激烈，一位東南亞藏家叫到68萬美元，無人再應價。拍賣師落槌了，大家都以為成交了。”
    “但幾分鍾後，拍賣行工作人員上台與拍賣師耳語幾句，拍賣師突然宣布，因為未達到賣家的保留價，此件拍品流拍！當時全場嘩然。”
    “後來聽說，那件罐子的保留價設在了80萬美元。所以，我們出價時，心裏要有個數，估價隻是參考，真正的底線可能在看不見的地方。”
    “所以說......”陳陽重點在黑板上敲了敲，“想要成功拍下心儀的拍品，我們一定要知道保留價！”
    台下響起一陣低聲議論，顯然這個規則對很多老專家來說很新鮮。
    “接下來，是一個非常重要的成本概念——買方傭金，也就是BUyer‘S&niUm！”陳陽用筆重重地點了點這個單詞，“這是國外拍賣行最主要的收入來源之一。意思是，除了你的落槌價格，你還需要額外支付給拍賣行一筆費用，通常是落槌價的一個百分比。”
    他在白板上寫下公式：總成交價 = 落槌價 + 買方傭金。
    “比如，一件拍品落槌價是100萬美元，如果買方傭金率是20%，那麽你需要支付的總金額就是100萬 + （100萬 * 20%） = 120萬美元！”陳陽強調。
    “這個比例各拍賣行不同，有時對高價位拍品還會采用階梯費率。所以，我們在製定預算、計算心理價位時，一定要把這部分硬性成本算進去！否則，可能你以為100萬美金能拿下的東西，實際需要準備120萬，這會嚴重影響我們的資金規劃。”
    宋青雲聽到這裏，臉色更加凝重，在本子上認真計算起來，這確實是一個在國內不太常見的重要規則。進入競價策略與實戰技巧環節，陳陽講得更加生動。
    “到了拍賣現場，不僅是財力的比拚，也是心理和策略的較量。”陳陽目光掃過眾人，“首先，觀察肢體語言。真正的誌在必得者，往往比較沉穩，舉牌果斷，眼神專注；而有些猶豫的，或者可能是‘托兒’的，會左顧右盼，舉牌遲疑，或者頻繁跟身邊人交流。”
    “其次，控製競價節奏。”
    “不要被拍賣師帶節奏。他喊價快，你可以適當放慢舉牌速度，打亂潛在競爭對手的預期。有時候，在關鍵時刻突然沉默幾秒鍾，會給對手造成巨大的心理壓力，讓他懷疑你是否放棄了，或者你的底線到底在哪裏。”
    說著，陳陽放下手中的粉筆，雙手伏在桌麵上，“我記得1994年倫敦佳士得拍賣一件唐三彩馬。”、
    “當時有兩位電話委托的買家在競爭。A買家每次加價都很迅速，顯得誌在必得。”
    “B買家則在前半段跟得很緊，但當價格超過一個關鍵節點後，B買家突然沉默了。拍賣師連續詢問，A買家以為勝券在握。”
    “就在拍賣師準備第二次提醒時，B買家通過電話委托，直接跳叫了一個更高的價格。這一下打亂了A的節奏，A猶豫了，最終B以低於其心理預期的價格成功競得。這就是利用節奏變化帶來的心理優勢。”
    幾位年輕研究員聽得入神，仿佛身臨其境。
    “再者，要警惕拍賣行的擋，也就是我們常說的托兒，在國外拍賣行，有托是很正常的，他們通常都同時托好幾件拍品。”陳陽語氣嚴肅起來，“雖然大拍賣行相對規範，但並非完全沒有。”
    “這些托可能是現場的工作人員，也可能是電話委托，他們的目的是把價格抬到賣家的保留價以上，或者盡可能抬高成交價。識別他們需要經驗：比如，他們往往在競價初期參與，抬到一定價格後就消失；或者他們的舉牌缺乏真正的‘渴望’，顯得機械。”
    “最後，大家還需要了解兩種特殊規則。”陳陽在白板上寫下私下協議和保證金競投。
    “私下協議是指拍賣結束後，如果流拍，買家可以直接與拍賣行聯係，私下與賣家協商購買。”
    “有時候價格可能比流拍價還低，但這需要機緣和談判技巧。”陳陽敲了敲黑板，隨後微微搖搖頭，“雖然這種辦法老外很多拍賣者在用，但是我個人覺得，我們華夏人去，恐怕未必能以低價拿下。”
    “保證金競投，也叫書麵委托競投，如果你無法到場，可以提前填寫書麵申請，寫明你的最高出價，拍賣行會代表你在這個限額內出價。這適合那些確定想要，但又去不了現場的人。”
    “但要注意，這裏有一個重點。”陳陽一臉嚴肅的在黑板上寫下，“如果現場有人跟你出價一樣，通常是現場優先。”