在銷售界，尤其是大客戶銷售，永遠沒有常勝將軍，有勝必有敗，這是鐵律，也符合事物發展的客觀規律。

    對於元城國土局項目的失利，餘長雖覺不甘，但在漫長的銷售道路上，這未必不是一件好事，如果一個人一直勝利，持續勝利，那還叫人嗎？

    叫“神”還差不多。

    而且，一直勝利，會讓一個人被勝利的喜悅衝昏頭腦，從而無形之中為自己埋下禍根，但一次巨大的失敗降臨時，說不定會頂不住壓力，從而被壓垮粉碎。

    相比於勝利的喜悅，失敗有時候更利於一個人的成長，而這個失敗的過程，恰恰是磨煉心性，重塑自身的過程。

    餘長不是輸不起的人，對於此項目，如果唯一的不忿，應該是輸給了慕正可，而在最終結果出來前，他居然不知道項目是由慕正可操盤。

    這說明，餘長和慕正可的銷售段位還有很長的距離，而這樣的距離隻有通過不斷的實踐和努力去逐漸追逐和彌補。

    雖然心中不甘和不忿，但最後得知了這一結果，餘長還是發了條消息給慕正可，恭賀了一聲，無論如何，這種胸懷應該保持，否則仇視競爭對手，就是仇視自己。

    對於公司的閑言碎語，餘長並未掛心，在職場，類似的情況太多，如果都要去計較，隻會讓個人的世界觀變得越來越小。

    但接著又有一個項目的再次失利，這就讓餘長不得不懷疑自己的能力和銷售水平了。

    這是鵝城武裝押運公司的監控係統項目，餘長前期得到這個項目信息時，立馬報備了【海康威視】。

    但不同於其他廠家的是，海康威視的報備有先入為主的優勢，但不是最終優勢。意思就是，即使你報備了，廠家還會以不同的方案模板支持其他公司，誰最後能夠推進去，掛網後的方案參數是誰的，廠家就【授權】支持誰。

    武裝押運公司屬於國企，但支持私人持股，但控股權屬於國家，也就是國家要控製至少51%以上的股份，剩餘部分可以考慮私人持股。

    武裝押運公司的申辦審核條件極為嚴格，因為涉及資金安全和防護安全，押運安全等直接會對人民的利益產生影響，私人不可能申報或者承接押運業務，隻能寄托在國企的名下。

    一般而言，類似的押運公司並不缺錢，因為從某個角度而言，他們屬於壟斷行業，服務於每個城市的銀行係統，具有先天優勢的定價權。

    鵝城武裝押運公司的監控建設，總預算在80萬元左右，包括紅外報警、邊界感應、熱量成圖、體溫感應、存儲、視頻、聯網報警等業務。

    餘長最先跟進這個項目時，方案的報價是85萬元，他跟進的對象是該企業的直屬分管副總經理，類似於元城國土局的副局長杜連明。

    期間，他和這個分管直屬領導的關係處得不錯，按照客戶關係發展的四個階段而言，已經可以達到【約會】級別甚至朝著【信賴】級別發展。（客戶關係發展的四個階段可以參考第二十七章）

    迎來送往，吃喝拿要，娛樂、【友情後補】等，餘長匯報了公司後，該花的錢花了，該承諾的也承諾了。

    在方案對接和商務關係處理的過程中，一切都挺順利，武裝押運公司的總經理也並未管這事，交給了分管的直屬副總負責。

    但就在這個項目的關鍵階段，總經理突然過問，並且要求直屬副總采用b公司的方案。

    原本這樣一個單子，如果不是最後總經理突然過問，成功的可能性很大，基本上是板上釘釘的事，但在最後卻被競爭對手翻盤了，餘長前期所做的所有努力都付諸東流，最後方案參數被修改，投標時得不到廠家的【授權】支持，直接沒辦法參與投標。

    如果第一個單子的失利是偶然，那麽這個單子的失利就是必然了。

    不管在哪個行業，哪個體製，一把手始終有著極大的話語權，關鍵點在於一把手是否真的想管。

    競爭對手b公司搞定了武裝押運公司的一把手，一把手親自幹預，即使餘長搞定了分管的副總也隻能讓道。

    元城國土局，局長葉雲飛沒有直接幹預，交給了杜連明和何飛，最後中標的結果便可以看出，這是杜、何兩人運作的結果。

    而這也說明，餘長和葉雲飛的關係還不到位，因此沒能力像b公司一般，讓一把手直接幹預。

    是的，如果元城的項目，葉雲飛強勢幹預，即使杜連明和何飛有自己的打算，也隻能讓道，這就是規矩。

    而鵝城武裝押運公司的項目，原先作為一把手的總經理沒管，一直交給分管副總，但最後的時候一個過問，就將餘長做的所有努力都澆滅。

    這說明了什麽？

    1、客戶關係很重要；

    2、一把手，也就是我們說的決策層的關係很重要。

    元城國土局，餘長輸在了客戶關係，沒有得到葉雲飛的鼎力支持；

    鵝城武裝押運公司，餘長也輸在了客戶關係，沒有上下處理好決策層，準確地說是總經理的關係而導致最終失敗。

    所以，【銷售界有這樣一句話，作為一名銷售員，或許你幾年的努力，有時候也頂不過主要領導關鍵時候的一句話，或者一個眼神示意，他們不經意的一個行為，可能讓你幾年的努力都付諸東流，也有可能讓你丟掉一輩子的飯碗。】

    而有的人，憑借得天獨厚的客戶關係的運作，輕鬆便可拿到別人為之付出幾年的大單，這種情況公平麽？

    答案是否定的，世上沒有絕對的公平，所謂的公平都是建立在固有的社會秩序上的。北上廣不相信眼淚，銷售界同樣如此，這是弱肉強食的爭奪，隻有追逐和死亡，哪有同情和憐憫。

    這兩個單子加上一起，對餘長的自信心形成了極大的打擊，讓其一度懷疑自己是否適合或者適應大客戶銷售。

    這個項目失利後，公司有些同事看餘長的目光變了，從先前的欣賞變為了懷疑，甚至有人當著餘長的麵，也會暗諷幾句，圖口舌之快。

    同時張天也找了餘長談了話，雖然言語中沒有責怪的意思，但是餘長自己形成了無形的壓力。

    張天僅是了解餘長跑這兩個項目的具體細節，以此判斷餘長到底輸在了哪裏？最終聽完餘長的闡述，他笑著拍了拍餘長的肩頭，道“沒事，沒有失敗，何來成長，項目的失利並不重要，重要的是從中吸取教訓，吃一塹長一智，你也別給自己太大的壓力，希望你重拾信心，確認方向，設立目標。”

    從張天的辦公室出來後，餘長一個人呆坐在工位上整整一個上午，而此時已經六月天，天氣已經燥熱難當。

    辦公室有空調，並不算太熱，但汗水在他的思考和沉浸中已經打濕了他的後背。

    這裏需要提及一下，餘長第一個項目失利是在四月份，而那次失利之後，柴寧並未針對此事找過餘長，甚至連一句過問都沒有。

    餘長知道，那是因為柴寧想把思考和成長的過程留給他自己，她也始終相信，餘長一定會調整好失利後的狀態，重新設立目標，樹立信心。

    而那時的柴寧做了一件事，那就是帶著餘長去看房。

    2014年的時候，作為雲南省第二大城市的玉溪，整體房價受到昆明的影響，有水漲船高之勢頭，但整體房價也僅4000多一平，當然，個別地理位置極佳的學期房已經炒到了6000多元一平。

    餘長2013年的提成全部加在一起，在45萬元左右，在中標浦西村的供銷合作聯社後，餘長拿了10萬元給父親餘建軍作為經營的初始資金，自己零散湊在一起還有20多萬30萬不到。

    煙花爆竹、農藥、煙草的經營許可證，餘長托了同學關係，花費了四條大重九，請吃了兩頓飯便順利辦下來。

    當然，拿到證的那天，餘長象征性包了幾個紅包。

    有了這三個經營許可證，浦西村供銷合作聯社打開了銷路，而對於農村而言，農藥需求量極其，利潤也挺高，憑借全年農藥部分的收益，就基本能夠和一年的租金持平。

    而暗中，餘長也建議父親悄悄賣汽油和柴油，這部分的利潤也不小，但存在一定的風險，要時刻注意。

    除了這些之外，後期餘長還會將農村種植所需的化肥也上線，當然，這需要時間謀劃，不能一蹴而就。

    還有與時俱進的一項，便是建立農村快遞中轉服務站，雖然利潤薄，但數量大，也吸引了人氣，不可小算，當然，這些都是後話了在2014年時，農村快遞包裹中轉站還未正式成型。

    柴寧建議餘長可以投資一套到兩套房產，在未來五年內，拋出一套，而柴寧斷言，這套一定賺錢。

    餘長剩餘的提成，支付兩套麵積在100多平房產的首付還是沒問題，但每個月的月供卻可能存在一定的風險。

    因為按照公司的體製，銷售人員的基本工資低於同等其他員工很多，而基本工資，僅僅夠個人的生活開支，如果沒有項目，就沒有提成，沒有提成如何能支付兩套房子的月供？

    借錢？在有可能的情況下，以餘長的個性從不會考慮借錢，因為借錢會無形中形成一種依賴，而這種依賴感是一種很可怕的東西。

    餘長道“那你呢？你應該很有錢吧？就不多考慮幾套？”

    柴寧笑笑，看了一眼眉色漸開的餘長道“我不需要。”

    餘長知道柴寧有錢，也知道她家有錢，也或許因為這種原因，她對於投資房產不感興趣，也或許她對‘錢’本身都不感興趣。

    所謂的工作，僅僅是滿足個人的精神上追求而已。

    “行吧，知道你不缺錢。我們去哪裏看？”

    “轉幾個地理位置相對比較好的樓盤吧。”

    兩人花費了一個周末兩天的時間，看了七八處樓盤，有在建的，也有竣工但未交房的，還有已經交房的。

    餘長暫時不考慮住，不在意是否是期房還是現房，他比較在意的是房子的房型、布局等。

    看完後，餘長並未像柴寧一般，立馬做決定，而是拿著每個樓盤的戶型問柴寧，道“你覺得我們看的這幾套戶型如何？”

    柴寧道“這主要看你？”

    餘長笑笑，突然伸手緊握柴寧的手，道“這有可能是我們以後的家，難道你不應該提提建議？”

    聞言，柴寧臉色頓紅，纖纖玉指下意識想要掙脫，但無果，深看了一眼餘長，嗔怒道“誰要和你是一家人。”

    自年會之後，兩人的關係再次得到了升華，在兩人單獨相處的生活中，餘長會不時去拉柴寧的手。

    她的手觸之冰涼但極為柔軟，蔥一般的玉指每次都讓餘長有種賞心悅目，心靈激蕩之感。

    但，兩人僅僅停留在拉手的層麵，未敢越雷池半步。

    而這似乎是一種曖昧卻隱隱潛藏的關係，餘長一直到現在都未向柴寧表白，兩人似乎也從未真正確立了男女關係。

    但兩人都似乎享受這種感覺，在無人之時，心與心相交，手與手相觸，這或許是兩人都願意也能接受的方式。

    餘長的手上再次用了點力，將柴寧的玉指握得更緊，道“我說的是真的，你認真回答我。”

    被餘長如此拉著，柴寧俏臉的紅暈更勝一籌，螓首微垂，道“重點看下溪畔湖岸和萬豪府邸吧，我覺得總體而言，這兩個樓盤的地理位置和戶型不錯。”

    餘長道“行，聽你的。”

    “還不放開我，我手心都出汗了。”柴寧嬌嗔一聲道。

    餘長笑笑，將她的手放開，又將她的手捧起，手心朝向自己，伸出自己的袖子在她白如蓮花般的掌心擦了擦，道“嗯，給你擦好了，看看，多白呀”

    經過一周的考慮，餘長最終選定了溪畔湖岸，隻選了一套，麵積在182平米，單價在4266元，合計776萬元，餘長交了22萬首付，月供3465元每月。

    交房的時間在2015年年底，餘長暫時沒有考慮清楚，屆時交房是否裝修，隻能到時候再看。

    對於有些男人而言，有房便意味著有了安全感，而有了家庭則意味著歸屬和責任，餘長有了自己的房子，也就意味著邁出了第一步，有了一定的安全感。

    而這種安全感會讓一個男人重新樹立對工作以及生活的信心，柴寧雖然沒說，但餘長知道她是以這種方式在幫助餘長，幫助他走出項目失利的心理陰影，重拾信心，輕裝上陣，重新開始。

    餘長心中感動，柴寧的高情商經此一事，得到了淋漓盡致的展現。

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