L經理說完看向提問題的客戶，看他對這個回答是否滿意。
    客戶站起來說道：“明白大家都能明白，可是您並沒有正麵回答我的問題。您說的這是公司製度的強製，不是合不合理的問題，我承認公司看的比我們更長遠，但這跟當下是否合理是兩回事。
    我是個粗人，我當然明白每個人都有自己的立場，以自我為中心想問題是人類的天性，我也有這一天性。您在公司工作，您第一反應是從公司角度考慮這很正常，您的回答隻是告訴我們在公司層麵是合理的，可是我的問題是這個硬性規定在區域經營層麵和客戶利益層麵怎麽體現出合理性”?客戶仍是不依不饒。
    “公司品牌更加高端了，這樣的認知隻要我們在消費者那裏慢慢培養起來直至落地生根，那我們產品的售價自然也就可以提上去，這樣的話單店營收質量和金額也就相應的達標了，大家的利潤也就跟著上升了，更賺錢了，這就是從你說的在區域經營層麵和客戶利益層麵角度出發合理性的體現，這麽說能明白嗎”？L經理耐心的解釋道。
    我不否認您說的很正確，但這僅僅是理論上的，理論能不能成為現實，這裏需要打個問號。現實能不能按您這樣說的邏輯遞進演化我暫且不說，失敗的悲觀在當下提出來也不合時宜，對吧。
    那我就假定就算您對未來這樣的憧憬很有信心，未來就會按您說的那樣去發展，那也會有個問題，問題是這不是一天兩天就能實現的，甚至不是一年兩年能實現的，這是個長期的規劃，但這是需要我們犧牲短期的利益去進行博弈的，對吧。
    為了達成這一願景，所有的手段和形式都是必需要犧牲我們當下客戶的實際利益，做活動就要我們客戶讓利給消費者，提升品牌形象對門店進行重新裝修就要增加我們客戶的經營成本，所有的這些都意味著我們現有客戶的利潤下降，那這裏就會出現一個問題，是什麽呢？
    那就是如果我們這樣按您說的弄了兩三年，那時候無論結果怎麽樣，跟公司的加盟合同都麵臨著到期要重新評估是否進行續簽，到時候萬一公司以一個隨便什麽理由不給我們續簽了，那我們不是白忙活了?那樣的話未來發展的再好跟我們也沒有任何關係了，那我們圖什麽呢？大家說是不是這樣”？客戶一邊說一邊向會場上其它的客戶求證著。
    L經理剛想說話，見客戶又接著說道：“人活著，不管是做生意也好，還是幹什麽也好，其實都是在變相圖著什麽，沒有什麽可圖的，說實話，那就沒有動力，就會陰奉陽違。所以，與其這樣，我們為什麽不就這樣一年賺一年的錢，實實在在的，不是挺好的，為什麽要讓自己少賺錢了，去賭那個不確定的未來呢？
    到最後就算未來像您說的那樣來了，可我們在座的大部分客戶早就被公司以各種理由優化掉了，我們都不在了，憑什麽我要為別人做嫁衣？L經理也是文化人，唐代詩人秦韜玉的《貧女》您肯定知道吧，“蓬門未識綺羅香，擬托良媒益自傷。誰愛風流高格調，共憐時世儉梳妝。敢將十指誇針巧，不把雙眉鬥畫長。苦恨年年壓金線，為他人作嫁衣裳。”
    我們這樣的單店應收放在集團管理的全國下的區域裏，那就是妥妥的貧女了，如果我們再不為自己考慮，那就真的是要‘貧賤夫妻百事哀’了，這點希望領導們能夠理解”。客戶說完，又不自覺的向L經理和身後的子公司經理看了一眼。
    L經理剛想說話，見客戶又接著說道：”不好意思，既然話說到這份上了，那我也不管合不合適了，就把心裏想的全都說出來，讓自己也暢快些。我說的再難聽點，未來不是還有失敗的可能嗎？對吧。
    另外，還有一點，既然今天可以暢所欲言，那我也就毫不避諱的說了，之前寧經理還有一個分析，說是如果我們這樣因噎廢食的隻是因為達不到3000元就不去開，那行業的競爭品牌就會去開，而行業裏的消費者容量就那麽多，但凡競品開了，肯定會對我們的門店營收起到負麵影響，那樣一來，我們所有使用的手段必定都會大打折扣，那未來我們能成功的信念就會有一些動搖，我們就更沒有動力了呀，關於這點，難道公司不考慮嗎”？
    這次L經理沒有著急說話的意思，隻是微笑著看著客戶，客戶也頓時明白了他的意思，不好意思的笑著說道：“我要說的就這麽多，沒有了”，然後坐在了座位上。
    L經理認真思索了下，說道：“寧經理的分析本身並沒有什麽問題，而且他在區域的時間比我長，否認他分析的正確性無疑是愚蠢的。
    但是你們有沒有想過，他說出這番分析的本意並不一定是你想的那樣是從你們客戶的利益角度出發，我反而覺得如果他要是不這麽說，你們私下給他錢讓他想辦法的動力就會小很多了，他這是在利用你們的焦慮，這樣更有利於他自身目的的達成，您覺得有這樣的可能嗎”？L經理微笑著問道剛剛提出問題的客戶。
    客戶站了起來，回答道：“實話實說，這一點我們也考慮過了，我們都是生意人，關於利用，我想可以說比任何人更能明白是怎麽回事。利用不是什麽壞事情，從某種意義上講，公司不也是在利用我們客戶嗎？
    您剛說的公司跑馬圈地打響品牌的時代，不都是我們在座的每一位客戶衝鋒在前嗎？我們可是拿著見真金白銀冒著虧錢的風險去開店的，當然您可能會說做任何生意都有風險，沒錯，可也就是因為這樣，能選擇我們公司品牌不就更說明大家對公司品牌的信任嗎？
    公司呢，說實話，那可是穩賺不賠的買賣，每新開一家門店，加盟費一次交滿三年，每年一萬，總共3萬塊，這個錢不管門店開多久都不退的；
    裝修是按公司要求硬性規定由公司統一裝修的，總價要比市場溢價30%，這個大家心知肚明；產品是公司提供並配送的，中間當然也有差價。
    公司相當於賺著三部分的錢，而我們客戶隻賺產品的差價這一部分錢。那個時候隻要有人願意加盟，那公司是來者不拒的，也沒有理由拒絕，既賺著這三部分的錢又有人幫忙在市場上冒著風險打品牌，怎麽著都是贏，何樂而不為呢，您說是吧”？
    L經理微笑回應，有些事情，心知肚明就好，講出來放在台麵上，那味道就變了。
    客戶接著說道：“當然了，那個時候公司產品確實受到消費者的青睞，這是公司有這麽多硬性規定的底氣，至於合不合理咱們不去討論。
    我們客戶呢，雖然隻賺產品差價這部分的錢，但那時產品確實暢銷，薄利多銷也能賺錢，走的是成本領先策略嘛，再加上產品相較於龍頭老大實行的差異化戰略，SKU更加豐富，我們也是賣力的奮戰在一線，說白了大家本質上就是相互利用的關係， 對吧，薄利多銷的背後那可是一天不斷地上貨、擺貨、賣貨，很辛苦的。
    所以，越是這樣的邏輯，我越覺得寧經理說的越正確，在周邊的商圈裏，有合適的位置，我們為什麽不先去開而要讓競品鑽了空子？我們自己開哪怕少賺點都比讓競品開了搶我們的生意強，現在公司就一句不達3000元的標準就不給開了，有考慮過我們嗎？
    說得簡單一點，眼光長遠那肯定是沒有問題的，但是注重短期也沒什麽不對，當下都過不去，還跟我們談什麽未來呢？要
    談，那我們客戶眼中的未來也要看看，那就是兩種可能，要麽就是我們被競品影響單店營收下滑，要麽就是公司不管不顧的提價了，我們單店營收還是下滑”。客戶據理力爭的回答道。
    L經理笑了笑，並沒有直接回答客戶提出的問題，而是略帶不屑的口吻回答道：”看來你是中寧致遠的思想毒瘤太深了。“
    客戶聽聞，也不甘示弱的立馬站起來，頂著說道：”要這麽說的話，你又是中了誰的思想毒瘤呢？”
    L經理的眼神中閃過一絲異樣，但他很好的掩藏起來了，他略微思忖了下，說道：”那好吧，這個問題我們先談到這裏，我會向公司領導如實反應並給你一個準確的答複。除了這個之外，還有其它問題嗎？“
    “大家有什麽說什麽，不要有顧忌，大不了就是魚死網破，與其懷揣著憂慮畏畏縮縮，還不如打開天窗說亮話，堂堂正正。放心，你們先來打，我來善後”。F總在客戶群裏發了這麽一句話。
    經過這一輪的唇槍舌劍，其它的客戶也受到了一些鼓舞，相當於開了個好頭，這個時候是必須趁勢追擊的時候，是客戶們抱團集體向公司發難的時候，也隻有這樣，才能在後期跟公司的打交道過程中不至於低聲下氣、點頭哈腰，既然如此，客戶們肯定不會放過這個大好的機會。
    F經理肯定也是這麽想的，機不可失時不再來，他是區域客戶群的主心骨，有了他的鼓勵，客戶們也就放開了膽子。
    馬上，又有一位客戶站起來問道：”我有一個問題，剛才也提到了，就是裝修的必要性和合理性的問題。首先呢，公司加盟有要求門店裝修是要公司進行測量尺寸並進行原料采購和裝修的，這樣可以保證材料的質量和門店形象的統一性，這個我們完全理解，哪怕我們自己搞裝修的也明白，公司這樣的裝修如果我們自己裝得完全一模一樣可以比公司收費便宜30%。
    但是三年合同到期了，又要重新裝修一遍，有這個必要嗎？凡事都要講個分寸，不能涸澤而漁，難道公司就這麽想賺我們這個裝修的錢？而且公司還說裝修升級了，跟之前形象不一樣了，用的材料和設計也不一樣了，相應的價格也上漲了3萬塊錢，更有甚者，還把不同意重新裝修放到了公司考慮是否給續簽的這一硬性規定上來。
    我給您算一筆賬，我們剛開始加盟，加盟費3萬，裝修5萬，假設房租平均一年8萬，人工一年7萬，水電等雜七雜八的費用一年3萬，這樣三年經營下來成本總額就是62萬，對吧。
    我們就按當下平均的單店營收2000元來算，一年我們最多經營10個月，三年的總收入是180萬，按照毛利42%計算就是76萬上下，也就是說，我們加盟了之後，三年下來淨利潤隻有14萬，這樣才好不容易把裝修費攤完了可以多賺點錢了，公司又要我們花8萬塊錢重新裝修，我想請問公司是怎麽想的？“那人有點氣憤的說道。
    L經理仍是微微一笑，不緊不慢的回答道：”首先，你這樣的算法沒有問題，但是你忘記了很重要的一點，或者說你有意忽略了這一點，這可不是你們口口聲聲強調的‘從實際出發’溝通問題的傳統。
    我們區域的客戶，也就是在座的各位，基本都是自己在店裏上班的，也就是說人工費其實不能算在成本裏麵的，你不做我們品牌，做其他品牌也是一樣，也要靠你自己出力的對吧，那這樣的話人工每年的7萬塊就不能算在成本裏麵，這樣3年就是21萬，也就是三年下來淨利潤是35萬上下，每年能賺個十萬塊左右。
    而雇人在店裏上班，要支出這筆人工費的客戶，最起碼名下都有了至少三家門店以上，像咱們的F總，對吧，那麽這樣的話作為投資，自己每年穩穩當當獲利30萬元以上，不也很好嗎？這就是我們公司的優勢所在，加盟模式簡單且初始投入之本算是少的，所以風險也相對較小；產品統一配送，公司有經營管理協助，管理起來也簡單。
    所以，無論你是那種情況，經營滿三年了之後再次裝修沒有能力上的問題，隻存在意願上的問題，是這樣嗎”？L經理有些得意的看著**台下的客戶，他自己肯定是對自己的回答相當滿意的。
    見客戶們沒有反應，L經理接著說道：“剛剛大家也講了，說大家都是生意人，可做生意最怕的是什麽，相信在座的各位比我更為清楚，那就是不是賺的少，而是有虧錢的風險。
    像我們公司這樣幾乎確定不虧錢的，那就是打著燈籠都不怎麽好找的，我想，這也是大家在麵對自己口中所說的公司有很多不合理的硬性要求還是在今天都坐在了這裏的主要原因。
    當然，這不是最主要的，最主要的就是，你忘記了公司為什麽一定要把單店營收提上來的初衷，我想請在坐的各位算一筆賬，我們假設一個店每天如果單店應收能多提升個500塊錢，那一年下來是多少了？
    就是15萬，按42%的毛利，就是6萬多的毛利，這是什麽概念？這就相當於多賺了這麽多錢，因為不管你的店一天是賣2000元還是2500元，你的固定成本都是不變的呀。這不剛好說明公司提升單店應收的方向是對的嗎？
    所有的要求，要你們讓利顧客做活動也好，讓你們重新裝修也好，都是為這一目的服務的，公司也是從讓你們有可能能更賺錢的角度去考慮的，這點你們一定要從思想上肯定並認同，天底下沒有容易做的事情，從理想到現實，那是需要我們的努力的，鍾不敲是不會響的，桌子不搬是不會動的。
    打個最簡單的比方，打掃屋子那是需要掃帚的，但是光有掃帚還不行，還要有方法，你不能拿著掃帚一天天的躺在床上等在哪天有大風刮來把屋子裏的灰塵全都吹沒了，灰塵自己是不會消失的，從來就沒有不通過打掃就能除去得的灰塵，而我們現在手上已經有了掃帚和方法，隻需要原原本本的去執行就行了。“
    L經理言辭雖不緊不慢，卻是字正腔圓，陰陽頓挫拿捏得恰到好處，平淡中帶這些堅定，堅定中透露著威嚴，威嚴的背後不言而喻，是毫無折中和妥協的餘地。
    客戶們此時在心裏直犯嘀咕，是他內心真正這樣想呢，還是因為由子公司的***坐在後麵說給領導聽給領導表決心的呢？要是後者，那後期在管理上客戶還能期待有些彈性，向領導表忠心嘛，隻是當前的麵子工程，後期雷聲大雨點小，也是有可能的。
    可如果是前者，那就是擺開了要清算的態度，沒有一點點的彈性空間，是要刺刀上陣進行正麵交鋒了。
    其實這個時候客戶心裏也明白，以往也許還有走過場、說場麵話的可能，可是在當下這個節骨眼，無論L經理內心怎麽想，他們這個級別的權利其實已經被架空了，沒有了實質性的權利，那也就沒有了在領導麵前表一些違心場麵話的必要。
    因為有寧致遠這個案例在前，子公司已經在集團的密切監視之下，所有的事情，無非就是上傳下達了而已，以前山高皇帝遠的舒服日子從曆史的階段看，已經過去了，這個時候對於寧經理這個職位而言，無論誰過來，能夠表現自己的唯一途徑就是將集團對於該區域的後續管理方針進行徹底的、全麵的貫徹，除此，毫無其它。
    經過這麽一分析，其實客戶已經想明白了，L經理的這個態度，肯定就是集團老總的態度，看來，已經沒有了心存僥幸的必要，就是真刀真槍的亮出來，死也要死的有骨氣、體麵一點。
    會場裏的氛圍一下子有了劍拔弩張的味道，每個人其實內心都清楚這一氛圍遲早都要來，可畢竟在還沒有成為事實之前，心存僥幸是人的天性，現在，連最後的一絲僥幸都被連根拔起了，既在意料之中，又極不情願的身處其中。