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    征服人心，以情動人

    古人曰：“感人心者，莫先乎情。”在說服對方的過程中，在很大程度上，可以說是一種情感的征服。隻有善於將情感注入話語中，動之以情，以情感動人，才能打動人心，從而征服人心。在日常交際中，感情是溝通的橋梁，要想辦好事，說服對方，就必須跨越這座橋，才能打開對方的心扉，達到掌控對方心理的目的。當我們在與對方交談的時候，應該推心置腹，動之以情，話語中流露誠意，使對方感到你並不是抱著任何目的，沒有絲毫的不良企圖，而是真心實意地流出真情。最後，以誠意柔化人心，達到打動對方，那說服對方就簡單多了。

    在一座城市，有位孤獨的老人，他無兒無女又體弱多病，於是，他決定搬到養老院去住。在離開之前，他登出了廣告出售自己的住宅。由於老人的住宅樓位於市中心最繁華的地段，許多商人聽說了都登門求購，爭相出高價，很快，住宅的價格從最開始的6萬元上升到10萬元。老人想著真的要離開這裏了，心中卻有諸多的留戀，家裏的一切都是自己親手布置的，它們陪著自己度過了幾十年，彼此有了感情了。可是，又能怎麽樣呢？我不過是一個臨死的老人，而它們需要換個主人了，老人心想著。

    這天，一位衣著樸素的女人帶著一個小孩敲開了他的門，女人說：“先生，我很想買這座住宅，可是我隻有一萬元。”旁邊的一群商人笑了，說道：“一萬元也跑到這裏來湊熱鬧，你就買那個陽台吧！”老人微笑著說：“可是，我這房子的底價是6萬元啊。”女人看起來並沒有灰心，她真誠地說：“如果你肯把房子賣給我，以後，你可以照樣住在這裏，我們會陪你讀報、喝茶、聊天，你的生活還是跟以前一樣。”那個小孩抬起了稚嫩的小臉，一雙靈動的大眼睛望著老人。

    老人笑了，這不正是自己需要得到的嗎？在商人驚詫的眼光裏，老人將鑰匙交給了這個女人。

    有時候，能夠促使辦事成功的，往往不是金錢利益上的東西，而是發自內心的真情流露。樸實的女人雖然沒有多少錢，但是，她卻以自己的無價的真情買到了那套住宅。由此可見，能夠打動人心的最佳方式是用語言的魅力感染人，說話滿含柔情，攻略人心，因為每個人都是有感情的，“真情”二字可以融化一個人的鐵石心腸，在情感的召喚下，他的心理已經被你所掌控了。

    富蘭克林年輕的時候，就被推選為賓夕法尼亞州議會的秘書。不過，在之前的一次長篇演講中，富蘭克林曾被一位新議員罵得狗血噴頭。麵對這樣一位對手，該如何相處呢？富蘭克林心想：如果以牙還牙，自己絕對不是這位議員的對手，而且，還有可能影響自己以後的事業前途。雖然，這位新議員對我的攻擊讓我感到生氣，但是，他的確是一個有學問的人，以後肯定會成為一名有影響的人物，或許還能夠幫助自己呢。不過，像他這樣的人，絕對討厭阿諛奉承的人，不如，我以真情來打動他，化敵為友吧。

    這時，富蘭克林無意中聽說這位議員有幾部珍貴的藏書，於是，他寫了一封信，在信裏誠懇地表示自己想借來閱讀一下。那位議員收到了信，果真將書送來了。過了一個星期，富蘭克林把書送還回去了，同時，寫了一封信表示誠摯的謝意。

    後來，兩人又在會議室相遇的時候，議員竟然親切地和富蘭克林打招呼，交談的語氣也變得友好起來。他許諾，會在一切事情上支持富蘭克林，就這樣，兩人成為了知心朋友。

    富蘭克林的真情攻略果然見效了，不僅化敵為友，同時，爭取了一位在人生道路上幫助自己的人。其實，說話的輕柔與真情流露，往往會讓別人認同於你。如果對方所思所想完全與你相悖，這時候，就需要“動之以情，曉之以理”的策略了，不要用剛烈的態度去反駁對方，而是以柔情的方式去試探。這樣，從表麵上看你是順從的，但是，實際上你卻是想以柔情軟化對方，最後，對方在真情的攻略下就真的軟化了，順了你的想法。

    心理點拔

    求人辦事，我們就要懂得心理掌控術。

    1.利用對方的“同情心”

    每個人的內心都有最為柔軟的一部分，也許，它是人性的弱點，但是卻可以為你打開成功之門。據說，凶殘的鱷魚在吞噬獵物的時候，總是要留下一串串“同情”的眼淚，由此折射出鱷魚的狡詐之處。我們在求人辦事的時候，也要善於“利用”別人的同情心，觸動對方柔軟的內心，最終獲得幫助。

    2.用情打開對方的心門

    鑰匙為什麽能打開一把堅實的大鎖？因為它最了解大鎖的心。其實，在現實生活中，每個人的心，就像是上了鎖的大門，即使是再粗的鐵棒也撬不開，隻有真情才能把打開那把大鎖，進入別人的心中，了解別人，達到掌控對方心理的目的。

    權威效應，令其堅信不疑

    權威效應，又被稱為權威暗示效應，是指如果一個人地位高、有威信，就會受人敬重，而他所說的話以及所做的事情就很容易引起別人重視，並讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。“權威效應”的普遍存在，一方麵在於滿足了人們的崇拜心理，威信、權勢對於每個人來說都是一種強大的吸引力，崇拜心理的作用使得他們對那些權威人士所說的話深信不疑；另一方麵由於人們都有“安全心理”，人們總是認為權威人物才是正確的楷模，聽信他們的言論會使自己更具安全感，增加不會出錯的“保險係數”。

    美國心理學家們曾經做過一個實驗：在給某大學心理學係的學生們講課時，向學生介紹一位從外校請來的德語教師，說這位德語教師是從德國來的著名化學家。試驗中這位“化學家”煞有其事地拿出了一個裝有蒸餾水的瓶子，說這是他新發現的一種化學物質，有些氣味，請在座的學生聞到氣味時就舉手，結果多數學生都舉起了手。

    本來那隻是沒有任何氣味的蒸餾水，但由於“權威”的心理學家的語言暗示而讓許多學生都認為它有氣味。通過這個實驗，直接體現了人們所具有的“安全心理”，同時，人們還有一種“認可心理”，也可以稱為“崇拜心理”，他們總認為自己的言行要與權威人士保持一致性，自己隻有相信權威人士的言論，才能得到各方麵的認可。所以，這兩種心理就誕生了權威效應。

    在我們現實生活中，利用“權威效應”的實例很多，比如在廣告時請權威名人讚賞某種產品，在辯論說理時引用權威人士的話作為論據，等等。相傳，南朝的劉勰寫出《文心雕龍》後由於無人重視，他想請當時的大文學家沈約審閱，但沈約卻不予理睬。後來他裝扮成賣書人，將作品送給沈約。沒想到沈約閱後評價極高，於是《文心雕龍》成為中國文學評論的經典名著了。因此，在日常交際中，我們利用“權威效應”，這能夠達到引導或改變對方態度和行為的目的，通過“權威言論”來影響其心理，操控其言行。

    浙江某小企業在當地小有名氣，為了擴大市場，該企業決定招募各省會城市的代理商。在談判桌上，該企業經理十分謙虛地說：“我們雖是小企業，卻得到了商界人士的青睞，上次我帶著產品去香港參加展銷會，就連李嘉誠對咱們的產品也讚不絕口。”對方一聽李嘉誠的名字，想都沒有想就簽下了代理商的合約。

    李嘉誠作為商業中的權威人士，如果他都大加讚賞某企業的產品，那自然是再好不過的“產品認證書”了。一般情況下，在某些方麵有很深造詣並取得矚目成就的權威人士往往更容易讓人信服，因為人們更願意認同權威人士的言論。在絕大多數情況下，當某位權威人士發表觀點時，大家很少去懷疑甚至反對。當然，在這時候，人們所相信的並不是某個人本身，而隻是他的頭銜，他們相信以他的地位、權勢所說的話一定是真實的，值得相信的。

    心理點拔

    1.借用專家的話

    很多健康專家認為，晚上身體往右側睡才是最健康的睡姿。於是，當你在向朋友或家人證實這言論的真實性的時候，不妨可以這樣說“健康專家都這麽說，難道還有假？”比如，在每一隻牙刷上麵都會標明“牙醫建議，三個月更換一隻牙刷”。

    2.借用位高權重人士的話

    最近幾年國家經濟飛速發展，但物價也猛漲，對此，國家相關權威人士表示會抑製部分的經濟泡沫。於是，在平日閑聊中，鄰居大媽可能更願意相信物價不跌反漲，你就可以搬出權威人士的話“央行行長都發話了，要出台一係列措施，抑製物價……”

    3.借用各行業權威人士的話

    在每個行業都有相應的權威人士，比如文學領域裏的矛盾、魯迅，藝術領域裏的梵高、貝多芬，等等。當我們在強調語言是多麽重要的時候，不妨搬出語言大師林語堂的言論“語言不是一般的工具，使用起來不同於其他工具”。

    4.借用上司的言論婉拒對方

    很多時候我們不知道該如何拒絕，可以借助上司的言論進行拒絕，比如“前幾天經理剛宣布過，不準任何顧客進倉庫，我怎麽能帶你去呢”，或者說“這件事我做不了主，我會把你的要求向領導反映一下，好嗎”。

    抓住對方在意的重點，令其情不自禁

    在日常交際中，我們在與對方的交流溝通，實際上就是一場心理的較量。而且，彼此都帶著各自在意的重點，以此來達成共識。如何才能打動對方呢？這需要我們仔細觀察，從對方言語中抓住對方在意的重點，再以其在意的東西作為利誘，這樣一來，對方肯定會心動，而不得不答應我們的請求。而且，我們在以其在意的東西作為利誘，如此來暗合對方的心理，這樣會讓對方感到很受尊重，在無形之中，也拉近了彼此的距離。有時候，對方在意的東西往往是他的把柄之一，有可能他會為了在意的重點而放棄之前所提出的條件，在此時，我們乘虛而入，對方就會在交流中敗下陣來。

    小娜是一位汽車節油推銷員。這天，她約見了一位客戶，這是一位擁有三輛機動車的店主。小娜想：對於這樣一位客戶來說，他最在意的應該是怎樣能節約汽油費，以此來縮小店裏每天的開銷，以達到最大的盈利。

    有了這樣的想法，小娜一開口就禮貌地詢問：“先生，請教你一個所熟悉的問題，增加貴店利潤的三大原則是什麽？”客戶好像很樂意回答這樣的問題，他回答：“第一，降低進價；第二，提高售價；第三，減少開銷。”小娜立即抓住話題說下去：“你說的句句是真言。特別是開銷，那是無形中的損失。比如汽油費，一天節約20元，你想過多少嗎？如果貴店有3輛車，一天節省60元，一個月就有1800元。堅持下去，10年可省21萬元。如果能夠節約而不節約，豈不等於把百元鈔票一張張撕掉？如果把這一筆錢放在銀行，以5分利計算，一年的利息就有1萬多元，不知您高見如何，覺得有沒有節油的必要呢？”聽了小娜這樣的分析，客戶覺得自己應該解除這種惡劣情況，最終購買了節油產品。

    如何節約汽油費，減少開支，對於擁有三輛汽車的店主來說，是值得考慮的問題。推銷員小娜以此為突破口，在與客戶交談的過程中，一點點地將話題延伸到節油的問題上，引起客戶的注意，再一點點用詳細說明來博得客戶的同意，使其欣然地購買了小娜推銷的節油產品。

    另外，在日常交際中，雙方的溝通最忌諱彼此沉默不語，或者，自己在那裏說得口若懸河，對方總是一副愛理不理的樣子。那麽，如何讓對方開口說話呢？最好的辦法就是善於發現對方比較在意的東西，比如興趣愛好，從對方感興趣的東西說起，這樣才會使整個談話過程變得愉悅而暢快。

    心理點拔

    那麽，哪些才是對方在意的重點呢？

    1.找到對方的利益所在點

    就像案例中店主的利益所在一樣，在每個人身上，他們都會有一定在意的關於利益的東西，有可能是金錢，有可能是名聲，有可能是地位。那麽，在溝通的過程中，我們要善於以對方在意的利益作為誘餌，以此達到打動對方的目的。

    2.找到對方的興趣所在

    每個人都有自己的興趣愛好，因此，在交流過程中，我們要想辦法找到對方的興趣點。可以在與對方交談之前做好準備工作，了解對方有什麽興趣愛好；也可以通過自己的觀察或提問來獲得對方感興趣的信息。

    另外，為了獲得更多有關對方的信息，更好地打動對方，我們需要讓對方盡可能地多說話。所以，話題要先從對方的興趣說起，這樣順勢展開的話題會利於整個溝通的順利進行。

    軟”、“硬”兩手準備，打動對方心

    在人際交往中，我們經常會遇到性格不同的人，他們有的性格強硬，有的性格軟弱，對於不同性格的人，須采用相應的心理策略，如此才能拿捏恰當，從而打動對方。比如，性格強硬的人，他們生性倔強，對於這樣的人，他們是服軟不服硬，這時，不妨放下自己的麵子，以軟弱的姿態請求於他，相信事情必能辦成，如果你執意不信，堅決硬碰硬，那最後吃苦頭的是你自己；而對於那些性格軟弱的人，他們常常猶豫不決，需要有人給他們出出主意，他們就是吃硬不吃軟的主兒，這時，即便是作為女人的我們也要拿出強硬的作風出來，才能掌控整個局麵。對此，在交際過程中，我們要看出對方是吃軟還是吃硬，再出準備的心理招數，或以柔克剛，或軟硬兼施。

    俗話說：“求神要看佛，說話要看人。”人上一百，形形色色，每個人都有自己的性情，每個人都有不同的心理。這時候，交際策略也需要因人而異，需要迎合對方的性情、心理特點，這樣我們才能有效地掌握主動地位。否則，一味地強勢或一味地軟弱，隻會使我們在交流中處於越來越被動的位置。所以，我們在與他人交流的時候，需要看準人下準藥，如此這般，才能使自己在人際交往中如魚得水、應對自如。

    兩千多年前，孔子的學生仲有問：“聽到了，就可以去幹嗎？”孔子回答：“不能。”這時，另一個學生冉求也問了同樣的問題：“聽到了，就可以去幹嗎？”孔子回答說：“那當然，去幹吧！”公西華聽了，對於老師孔子的回答感到很疑惑，就詢問孔子：“這兩個人問題相同，而你的回答卻相反，我有點兒糊塗，想來請教。”孔子回答：“求也退，故進之；由也兼人，故退之。”

    孔子的意思就是，冉求平時做事喜歡退縮，所以我要給他壯壯膽；仲有好勝，膽大勇為，所以我要勸阻他，做事要你三思而後行。孔子誨人也不是千篇一律，更何況是與人交往呢？在交際場合，麵對不同個性的人，更需要我們看準人，辦對事，時而強勢，時而退避三舍，這樣，我們才能處於交際的主動地位。

    戰國時期著名的縱橫家鬼穀子曾經說：“與智者言依於傳，與博者言依於辨，與貴者言依於勢，與富者言依於豪，與貧者言依於川，與戰者言依於謙，與勇者言依於敢，與愚者言依於銳。”“說人主者，必與之言奇，說人臣者，必與之言私。”其實，與人相處也是一樣的道理。對不同的人，采用不同的交際策略，做人要有彈性，這樣，你的人際交往才會相應地收放自如。

    貝爾那·拉弟埃是個著名的推銷專家，當他被推薦到“空中汽車”公司時，他麵臨的第一項挑戰就是向印度推銷汽車。這是件棘手的事情，因為這筆交易已由印度政府初審，沒有得到批準，能否重新尋找成功的機會，靠的便是特派員的談判本領。拉弟埃作為特派員深知自己背負的重任，他稍做準備後就飛往了新德裏。接待他的是印航主席拉爾少將。拉弟埃到印度後，對他的談判對手講的第一句話是：“正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地。”

    當然，拉弟埃那句開場白“正因為你，使我有機會在我生日這一天又回到了我的出生地”十分得體，語氣之中透露出來的親昵，使拉弟埃與拉爾少將之間的距離更近了一步。結果可想而知，拉弟埃的印度之行取得了成功。在這裏，拉弟埃使用的就是“以柔克剛”的心理策略。

    心理點拔

    1.以情動人

    充滿感情的話語是能夠打動人心的，如果你能夠有感情地提出自己的訴求，甚至把自己當下的難堪情境說上一說，對方多少都會因為同情而給予你幫助的。

    2.適當示弱

    在求人辦事的過程中，我們需要以一個弱者的姿態來贏得對方的同情。當然，這裏所說的示弱並不是真的示弱，隻不過是以話語來博得對方的同情，以達到自己的目的。俗話說：“軟刀子更紮人”，這說的就是以話語來賺憐的說話技巧吧。

    3.柔中帶剛

    當我們在求人辦事之前，需要找準對方的“心理弱點”，這樣我們才有“資本”說出柔中帶剛的話語，比如“李警官，你也知道，今天的事情是我無意中看見的，有可能會無意中說出去，不過，相信你會妥善處理好這件事情的”。

    4.強硬的姿態

    在某些場合，為了達到說服對方的目的，我們需要適時運用強勢的心理策略，以強硬的語言表達一種堅定的立場，迫使對方服從於我們。

    讓更多人參與，巧妙進行說服

    生活中，當一個人說一句謊言，沒有人相信，但是如果十個人說同樣一個謊言，那麽這個謊言也會成為真理。人有從眾心理，害怕被孤立，總會在大多數人的身邊才會有安全感。因此，當你沒有辦法說服對方的時候。不妨讓更多的人參與進來，對對方進行說服。

    上高二的小王不知道怎麽了，突然間就不想上學了。爸爸媽媽問也不說。怎麽勸也不聽。就是一個理，上學沒意思，不想上了。為了讓孩子將來有個好前程。爸爸媽媽發動了一大幫子親戚朋友輪番上陣，對小王進行遊說。兩天下來，小王改變了主意，乖乖地去了學校。

    讓更多的人參與進來，把一個理由說上十遍。聽第一遍的時候覺得很可笑，聽第二遍的時候也會很可笑，當聽第五遍的時候覺得有道理，當聽第十遍的時候覺得就是真理。讓更多的人參與到你的攻心戰中，不斷對對方進行心理暗示，再加上人數的不斷增多，對方越來越孤立。內心安全感的需要也會促使他更改主意。

    那麽，讓更多的人參與到你的攻心戰中，對對方進行遊說時，要注意哪些方麵的問題呢？

    1.參與的人與對方關係要密切

    在利用多人對對方進行說服的時候，一定要注意了，這些人和被說服者要有親密的關係，這樣他們所說的話才能起到作用。否則一群無關痛癢的人說了也不起作用，還會引起對方的反感。一般情況下，這些參與的人最好是長輩、親戚和親密的朋友。

    2.要確定參與人是站在你一邊

    在邀請人對對方進行說服時，還要注意，一定要確認這些人和你是一個陣營裏的，持一個觀點。否則說服就會起到反作用。所以，在邀請之前，一定要跟他們事先溝通，了解他們的想法和看法至關重要。

    3.說服對方的時候不要一窩蜂

    還要注意的是，說服的時候不要一窩蜂似的湧過去，這樣10個人遊說和1個人遊說的效果是一樣的。要選擇不間斷的前往，這樣時間一長，對方就會動搖，就會被說服。