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    例如，曆史記載的一件關於李將軍最完美的事情，就是他為畢克德在葛底斯堡衝鋒失敗後進行自責的事情。

    畢克德在戰場上無畏地衝鋒，無疑是美國曆史上最光榮而生動的英雄之舉。畢克德是一個風流的人物，他把赭色的頭發留得很長，幾乎長及肩背；他像拿破侖在意大利戰役中一樣，幾乎每天都在戰場上寫下熱烈的情書。在那慘痛的7月的一個下午，他歪戴著漂亮的帽子，得意地騎著馬向聯軍的戰線衝去，士兵們都歡呼著跟隨著他，人擠著人，大旗飛揚，刺刀在陽光中閃爍，那真是一幕壯麗的景觀，當聯軍看見他們時，頓時響起了一陣低聲的讚美。

    畢克德的軍隊踏著輕快的腳步，迅速地前行，這時，敵人的大炮突然開始向他們的隊伍轟擊。片刻間，山脊的石牆後麵隱伏的聯軍步兵向畢克德的軍隊開火，一排槍接著一排槍。整個山頂瞬間變成了火海，變成了一個殺戮的場所。幾分鍾內，除了一個旅長，其餘的旅長都被擊倒了，5000個衝鋒的士兵中有4/5的人都倒下了。

    阿密斯旦帶領著軍隊，做了最後一次衝殺，他們躍過石牆，把軍帽放在他的刀頂上搖著，大聲呼喊：“殺啊，孩子們！”

    士兵們跟著跳過牆頭，挺著刺刀，與聯軍展開了一場短兵相接的戰鬥，最終把南軍的戰旗插在了墓山脊上。

    但是，大旗在那兒隻飄了一會兒就消失了。畢克德的衝鋒雖然光榮、勇敢，但卻是終場的開始。

    李將軍失敗了，他不能深入北方。南方失敗了。

    李將軍極其悲痛和震驚，他向南方的同盟政府總統戴維斯提交了辭呈，要求另派“一個年富力強的人”。如果李將軍將畢克德衝鋒的慘痛失敗歸罪於別人，那他可以找出數十個借口：有些師長不勝任，馬隊到得太遲，不能協助步兵進攻，等等。但李將軍的內心高貴，他沒有去責備別人。當畢克德打了敗仗，帶著流血的軍隊掙紮著退回同盟陣線時，李將軍隻身騎馬去迎接他們，並發出偉大的自責：“這都是我的過失，”並且他承認，“我，我一個人戰敗了。”

    曆史上能有幾個將領有這樣的膽量和品格作出這樣的自責呢？

    當我們對的時候，我們要溫和而巧妙地去得到人們對我們的讚同；當我們錯的時候，如果我們對自己誠實，我們要當即真誠地承認自己的錯誤。這種方法會產生驚人的效果；信不信由你，在若幹的情形下，它比為自己辯護更有力量。

    不要忘記那句古語：“用爭奪的方法，你永遠都得不到滿足；而用讓步的方法，那你得到的可能比你所期望的更多。”

    所以，如果你想要使人信服你，那就應該記住：如果你錯了，就勇敢地承認。

    小結：

    1當我們對的時候，我們要溫和而巧妙地去得到人們對我們的讚同；當我們錯的時候，要勇敢地承認錯誤，在若幹情形下，它比為自己辯護更有力量。

    2不要忘記那句古語：“用爭奪的方法，你永遠都得不到滿足；而用讓步的方法，那你得到的可能比你所期望的更多。”

    4 以友善的方式對待他人

    卡耐基成功金言

    1如果你想贏得人心，首先就要讓他人相信你是最真誠的朋友。這就像用一滴蜂蜜吸引住他的心，於是就有了一條坦然大道，通往他內心深處。

    2一番出色的演講，也許就是化敵為友的一種最佳的藝術表現形式。

    1915年，當小洛克菲勒還是科羅拉多州一個不起眼的人物時，美國發生了工業史上最激烈的罷工，而且持續時間達兩年之久。憤怒的礦工要求科羅拉多燃料鋼鐵公司提高薪水，當時，小洛克菲勒正負責管理這家公司。由於群情激憤，公司的財產都被破壞了，軍隊前來鎮壓，造成了流血事件，不少罷工的工人被射殺。在那樣的情況下，可以說是民怨沸騰。而小洛克菲勒在後來卻贏得了罷工者的信服，他是怎麽做到的呢？

    原來，小洛克菲勒花了幾個星期去結交朋友，並向罷工者的代表發表演說。那次演說可以說是不朽的，演說不但平息了眾怒，還為小洛克菲勒贏得了不少讚賞。演說的內容是這樣的：

    這是我一生中最值得紀念的日子，因為這是我第一次有幸能和這家大公司的員工代表見麵，還有公司的行政人員和管理人員。我可以告訴你們，我很高興站在這裏，有生之年都不會忘記這次聚會。如果這次聚會提早兩個星期舉行，那麽對你們來說，我是個陌生人，我也隻認得少數的幾張麵孔。而從上個星期以來，我有機會拜訪了附近整個南區礦場的營地，私下裏和大部分的代表交談過。我拜訪過你們的家庭，和你們的家人見麵，因而現在我不算是陌生人了，甚至可以說是你們的朋友了。基於這份互助的友誼，我很高興有這樣一個機會和大家討論我們共同的利益。

    由於這個會議是由資方和勞工代表組成的，承蒙你們的好意，我才得以坐在這裏。雖然我並不是股東或勞工，但我深感自己和你們的關係密切。從某種意義而言，我代表了資方和勞工。

    多麽出色的一番演講，這也許就是化敵為友的一種最佳的藝術表現形式。如果小洛克菲勒采用的是另一種方法：他與礦工們爭得麵紅耳赤，用不堪入耳的話罵他們，或是用話暗示這次出的錯在於他們，並用各種理由來證明礦工的不是，你想結果會怎樣呢？那隻會招惹更多的怨憤和暴行。

    林肯在100多年前說：“假如人心不平，而且人們對你的印象惡劣，即使你用盡所有的基督理論，也很難讓別人信服於你。人的思想是不容易改變的。你不能強迫別人同意你，但你完全有能力去引導他們，前提是隻要你溫和友善地去對待他們。”

    他還說過這樣一句古老而顛撲不破的處世真理：“一滴蜂蜜要比一加侖的膽汁更招引蒼蠅。”

    人類也是如此，如果你想贏得人心，首先就要讓他人相信你是最真誠的朋友。這就像用一滴蜂蜜吸引住他的心，於是就有了一條坦然大道，通往他的內心深處。

    商界人士都知道，對罷工者表示一種友善的態度是必要的。例如，懷特汽車公司的某個工廠有250名員工，他們因為要求加薪而舉行了罷工。當時公司的總裁羅伯·布萊克並沒有動怒、責難、恐嚇或發表霸道演說，而是在報紙上刊登了一則廣告，稱讚那些罷工者“用和平的方法放下了工具”。由於罷工，監察員們都無事可做，於是，布萊克便買了許多的球棒和手套，讓他們在空地上打棒球。還有一些人喜歡保齡球，他就租下了一個保齡球場。

    布萊克先生這種富有人情味的舉動，得到的當然也是富有人情味的反應。那些罷工者找來了掃把、鏟子和垃圾推車，開始把工廠附近的紙屑、煙頭以及火柴等垃圾都掃除幹淨。

    想得到嗎？一群罷工工人在為爭取加薪、承認聯合公司成立而罷工的同時，清除工廠附近的地麵！這在漫長而激烈的美國罷工史上是絕無僅有的。這次罷工最終在一星期內便獲得和解，最後並沒有產生任何的不快或怨恨。

    著名的律師丹尼爾·韋伯斯特曾被許多人奉若神明。盡管他的聲譽極高，但他那極具權威的辯論始終充滿了溫和的字眼。他的辯論中經常出現這樣的詞句：“這有待陪審團的考慮”，“這也許值得再次深思”，“這裏有些事實，相信您沒有疏忽掉”，“這一點，由您對人性的了解，相信很容易看出這件事的重大意義”。這些詞語中沒有恫嚇，沒有高壓手段，也沒有強迫說明的企圖。韋伯斯特用的都是溫和、平靜以及友善的處理方式，卻不失權威，這正是他成功的最大助力。

    也許你沒有機會去處理罷工風潮，或是在陪審團成員麵前發表演說。但你很可能有機會遇到類似下麵這樣的情況。

    史特勞伯先生是個工程師，他想要求房東減少一些房租，但聽說房東是個無情的人，恐怕很難說服他。

    “於是，我寫了一封信給他，”史特勞伯在訓練班上講道，“我告訴他，等租約一到，我就要搬出公寓。事實上，其實我並不想搬家，隻是想降低一下房租，我很願意繼續住下去。但情況並不是很樂觀，其他的房客也試過，但都沒有成功。他們告訴我，這個房東極難應付，要特別地小心。我對自己說：‘我正在選修一門處世訓練的課程，現在正好可以實習一下，看看效果怎樣？’”

    “後來，房東接到我的信後，就來找我。我在門口和他打招呼，講了一些熱誠的問候話。我沒有提及房租的事，隻是告訴他，我很喜歡這棟公寓的門。請相信我，當時我確實在真誠而慷慨地讚美他。我繼續誇讚他，說他很會管理房子，假如不是付不起房租的話，我很願意再多住一年。”

    “他一定從來沒有碰到過像我這樣的房客，顯然一時竟不知如何是好。後來他告訴我關於他的一些困擾，也就是房客們的抱怨。有人寫了14封信給他，其中有些顯然是在侮辱他。還有人希望他阻止樓上的房客打鼾，否則就是違約。‘像你這樣的房客，真讓我鬆口氣。’他說，而且，在沒有經我要求的情況下，他主動提出減少一些房租，我說出我能付出的數目，他也不多說什麽，很爽快地答應了。”

    “在他準備離開的時候，忽然轉過身問我：‘房子還有沒有什麽需要裝修的？’如果我用別人的方法去要求減租，我相信後果會和他們一樣。這就是友善、同情和讚賞所產生的力量。”

    當我還是一個喜歡赤腳到處亂跑的小男孩時，我讀過一則《伊索寓言》，講的是太陽和風的故事。

    有一天，太陽和風正在爭論誰比較強壯，風說：“當然是我。你看下麵那位穿著外套的老人，我打賭，我可以比你更快地讓他脫下外套。”說著，風便用力地對著老人吹，希望可以把老人的外套吹下來。但它愈吹，老人愈是把外套裹得更緊。後來，風吹累了，太陽從後麵走出來，暖洋洋地照在老人身上。沒過多久，老人便開始擦汗，而且把外套脫了下來，於是，太陽對風說道：“溫和與友善，永遠都強過激烈與狂暴。”

    太陽能比風更快地讓老人脫下外套，同樣，溫和、友善和讚賞的態度也更能叫人改變心意，這是咆哮和猛烈攻擊所難以達到的效果。

    記住：“一滴蜂蜜要比一加侖的膽汁更招引蒼蠅。”

    當你想要使人信服，那就應以友善的方式對待他人。

    小結：

    1人的思想是不容易改變的。你不能強迫別人同意你，但你完全有能力去引導他們，但前提是隻要你溫和友善地對待他們。

    2韋伯斯特用的都是溫和、平靜以及友善的處理方式，卻不失權威，這正是他成功的最大助力。

    3記住：“一滴蜂蜜要比一加侖的膽汁更招引蒼蠅。”

    5 使對方一開始就說“是”

    卡耐基成功金言

    1當你和別人交談的時候，不要先討論自己不同意的事，要先強調，而且不停地強調你所同意的事情。

    2讓對方在一開始就說“是，是的”。如果可能的話，最好讓對方沒有機會說“不”。

    當你和別人交談的時候，不要先討論自己不同意的事，要先強調，而且不停地強調你所同意的事情。因為你們都在為了同一個結論而努力，所以你們的相異之處在於方法，而不是目的。

    讓對方在一開始就說“是，是的”。如果可能的話，最好讓對方沒有機會說“不”。

    哈理·奧維屈博士認為，“不”的反應是最難克服的障礙，當對方說了“不”字，那你本性的自尊就會迫使你繼續堅持下去。雖然你以後也許發現這樣的回答有待考慮。但你的自尊該往哪裏擺呀？一旦說了“不”，你就會發覺自己很難再擺脫。所以，如何讓對方一開始就朝著自己肯定的方向作出反應，對你們想得到的結果是相當重要的。

    懂得說話技巧的人，一開始就會得到許多“是”的答複。這可以引導對方進入肯定的方向，這就好比撞球，原本你打的是一個方向，如果稍有偏差，等球彈回來時，就完全與你期待的方向相反了。

    “是”的反應其實是一種很簡單的技術，卻被大多數的人忽略了。也許有些人認為，在一開始便提出與之相反的意見，這樣正好就可以顯示自己重要而有主見。但事實卻並非如此。

    在現實生活中，這種“是”的反應技術是很有用處的。詹姆斯·艾伯森是格林威茲儲蓄銀行的一名出納，他就是采用了這種辦法挽回了一位差點失去的顧客。下麵就是艾伯森的講述。

    一個年輕人走進來想要開個戶頭，我遞給他幾份表格讓他填寫，但他斷然拒絕填寫一些資料。在我沒有學習人際關係課程之前，我一定會告訴這個客戶，假如他拒絕向銀行提供一份完整的個人資料，我們是很難給他開戶的。但就在今天早上，我突然想，最好不要談及銀行需要什麽，而是問顧客需要什麽。所以我決定一開始先誘使他回答“是，是的”。於是，我先是同意他的觀點，並告訴他，那些他拒絕回答的資料，其實並不是非寫不可。但是，假定你碰到意外，是不是願意銀行把錢轉給你所指定的親人呢？“是的，當然願意。”他回答。那麽，你是不是認為應該把這位親人的名字告訴我們，以便我們屆時可以按照你的意思處理，而不至於出錯或拖延呢？“是的。”他再度回答。

    這個年輕人的態度已經緩和了下來，並知道這些資料並非隻為銀行而留，其實也是為了他個人的利益。最後，他不僅填寫了所有的資料，而且在我的建議下，還開了一個信托賬戶，指定他的母親為法定受益人。當然，他填寫了銀行所需的所有與他母親有關的資料。

    因為一開始就讓他回答“是，是的”，這樣反而使他忘記原本存在的問題，高高興興地做了我建議他做的所有事情。