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    西屋電氣公司的一位叫約瑟夫·艾利森的業務代表在訓練課程上向大家報告了他自己的經曆：

    在我的轄區內有一個人，公司一直很想和他做生意。而我的前任代表和他接洽了10年，也沒做成一筆業務。等我接管之後，又與他聯係了3年，還是沒有做成生意。最後，他經不住我們一再地商談、打電話，最終向我們買了些發動機。既然有了開始，那以後就不難再繼續下去。我始終抱定這樣的希望。

    3個禮拜後，我情緒高昂地再度拜訪他們。接待我的是他們的總工程師，他向我公布了一個驚人的消息：“艾利森，我不能再買你們的發動機了。”“為什麽？”我驚訝地問道。

    “因為它們太熱了，我不能把手放在上麵。”我知道這時和他爭論是沒有用的，因為我在這方麵的經驗很多，所以我想起了“是”這個反應原則。

    “啊，史密斯先生，”我說道，“我百分之百地同意你的意見，如果那些發動機真的太熱，就不要再買了。您這裏一定有符合電氣製品公司標準的發動機吧？”

    他表示同意，我得到了第一個“是”。

    “電氣製品公司一般規定發動機的溫度設計，可高出室溫華氏72度，是嗎？”

    “是的。”他再次表示同意，“但你們的產品還是太熱了。”我並沒有與他爭辯，而是問他，“工廠裏的溫度是多少？”“啊，大概是華氏75度左右。”他回答。

    “很難。”我說道，“如果工廠內的溫度是華氏75度，那麽發動機的溫度便可高達75加上72度，也就是華氏147度。假如您把手放在華氏147度的水龍頭下，是不是會被燙傷呢？”

    “是的。”他不得不這樣說。

    ““很好。”我說：“那麽，是不是最好不要把您的手放在發動機上呢？”

    “我想你說得一點兒也不錯。”他承認。在接下來的數個月，我們又成交了將近35000多元的生意。”

    加州奧克蘭的愛迪·史諾先生也談到關於他成為一家商店主顧的原因，隻因為那位店主讓他做了“是”的反應。

    愛迪先生對弓箭狩獵很有興趣，所以花了不少錢去添購器材和裝備。有一天，他的哥哥來訪，建議他改用租賃的方式，於是愛迪就到他常常去的店裏詢問。而店員說明他們並不對外出租弓箭。於是愛迪又打電話到另一家店裏詢問，愛迪對我們敘述：

    一位愉快的男士接聽了電話。他聽過我的詢問，表示非常遺憾，因為他們店裏已經不做這種服務了。然後他問我，以前是否向店裏租借過。

    我回答：“是的，在好幾年以前。”他問我，那時租借一把弓是不是在25到30美元之間。我又回答：“是的。”接著，他問我是不是一個喜歡節約的人，我當然回答：“是的。”然後，他解釋道，他們正好有一套在特價銷售的弓箭，包括所有的小裝備，總價才30多美元。也就是說，我隻需多付幾美元便不需要再租借，便可以擁有整套的器材。他繼續解釋，這就是他們店裏不再辦理租借的原因，那樣就太劃不來了。後來，我當然買下了那套器材，並且還額外買了其他東西。從此以後，我成了這家店裏的常客。

    人類曆史上最偉大的哲學家之一蘇格拉底，他改變了人類的思考方式。2400年後的今天，大家仍尊他為最有智慧的說服者，因為他對這個紛爭的世界影響很大。

    他的秘訣是什麽呢？是因為他指出別人的錯處嗎？當然不是。

    他的方法現在被稱為“蘇格拉底法則”，也就是我們所說的“是”反應技巧。

    他問對方一些同意的問題，然後再逐漸引導對方進入設定的方向。對方隻好繼續不斷地回答“是”，等到對方覺察的時候，他已經得到設定的結論了。

    所以，下次當你想告訴別人他犯了錯的時候，請記住蘇格拉底這一有效的法則，問一些溫和的問題，一些可以引發別人作出“是”反應的問題。

    如果你想使別人信服，那就應該記住：讓對方說“是”。

    小結：

    1懂得說話技巧的人，一開始就會得到許多“是”的答複。這可以引導對方進入肯定的方向，這就好比撞球，原本你打的是一個方向，如果稍有偏差，等球彈回來時，就完全與你期待的方向相反了。

    2當你想告訴別人他犯了錯的時候，請記住蘇格拉底這一有效的法則，問一些溫和的問題，一些可以引發別人作出“是”反應的問題。

    6 讓對方多表現自己

    卡耐基成功金言

    1讓對方暢所欲言，會收到更好的效果，因為每個人都對自己的事或與己有關的問題感興趣，而且一定比你知道得多，所以不如問他一些問題，讓他給你講述一些有關的事情。

    2在他人還有許多意見要發表的時候，是不會注意到你的。所以你要忍耐一下，用一顆開放的心聽取他人的講話，並誠懇地鼓勵他人發表完自己的意見。

    3實際上，即使是我們的朋友，也喜歡談論他們自己的成就而不願意隻聽我們吹噓自己的成就。

    很多人為了讓別人的意見和自己的保持一致，往往采用一種錯誤的策略：說話太多。尤其是那些推銷員，他們最易犯這種不該犯的毛病。其實，你不如讓對方暢所欲言，這樣會收到更好的效果，因為每個人都對自己的事或與己有關的問題感興趣，而且一定比你知道得多，所以不如問他一些問題，讓他給你講述一些有關的事情。

    如果你不同意他人的意見，或許你想阻止他，最好不要這樣做，這樣做是沒有什麽效果的。在他人還有許多意見要發表的時候，是不會注意到你的。所以你要忍耐一下，用一顆開放的心聽取他人的講話，並誠懇地鼓勵他人發表完自己的意見。

    這個原則在商業中確實有很大的價值，讓我們來看下麵這個例子。

    數年前，美國最大的一家汽車工廠正在采購一年中所需要的坐墊布。有3家有名的廠家已經做好了樣品，並接受了汽車公司高級職員的檢驗，之後，這家汽車公司給各個廠家發出了通知，讓它們各派一個代表來作最後一次競爭。

    有個廠家的代表r先生來到了汽車公司，他正患有嚴重的咽喉炎。“當我參加高級職員會議的時候，”這個r先生在我的訓練班中講述他的經曆，“我的嗓子啞得厲害，幾乎不能發出聲音。我被帶進了辦公室，和紡織工程師、采購經理、推銷主任及該公司的總經理麵洽。我站起身，努力地想說話，但隻能發出尖銳的聲音。所有的人都圍桌而坐，所以我隻好在本子上寫了幾個字：‘諸位，很抱歉，我的嗓子啞了，不能說話。’”

    “‘我替你說吧。’汽車公司總經理說。後來他真的替我說話了。他陳列出我帶來的樣品，並稱讚它們的優點，他的話引起了在座其他人的活躍討論。那位經理在討論中一直都在替我說話，我在會上隻是作出微笑點頭以及很少的手勢。”

    “讓我驚喜的是，我竟然得到了那筆合同，訂了50萬碼的坐墊布，價值160萬美元。這是我得到過的最大訂單。”

    “我知道，如果不是我無法說話，那我很可能會失去那筆合同，因為對於整個過程的考慮，我都是錯誤的。通過這次經曆，我發現，讓他人說話有時是多麽有價值。”

    一家電氣公司的業務員範勃也深有同感，他講述了他的經曆：

    有一次，範勃先生正在賓夕法尼亞做一次農業考察。

    在他經過一家整潔的農家時，他向該區的代表問道：“為什麽這些人不用電？”

    區代表厭煩地回答說：“他們都是守財奴，你不可能讓他們買下任何東西，而且他們對公司不感興趣。我已經試過很多次了，真的是沒有希望了。”

    也許真的沒有希望，但範勃無論如何都要親自去試一試，他走過去叩擊一戶農家的門。門隻開了一個小縫，老羅根保夫人探出頭來。

    範勃先生講述說：她一看見那個公司代表，就當著他們的麵把門一摔。範勃再次叩門，她又把門開了一點，告訴了他們她對他們以及對公司的看法。

    然後，她將門開得再大些，探出頭來懷疑地望著他們。

    “我曾留意到你有一群很好的都敏尼克雞，”範勃先生對她說，“我想買一打新鮮的雞蛋。”

    門又打開了一點。她的好奇心似乎被激發起來，她問：“你怎麽知道我的雞是都敏尼克雞？”

    範勃先生回答她說：“我自己也養雞，卻從未見過比這更好的都敏尼克雞。”

    “那你為什麽不用你自己的雞蛋呢？”她還是有些懷疑。

    “因為我的來格亨雞生的是白蛋。我知道，你是會烹調的，自然也就知道在做蛋糕的時候，白蛋是不能和赭蛋相比的。因此，我的妻子為她所做的蛋糕而自豪。”

    這時，羅根保夫人放著膽子走了出來，來到廊中，態度也溫和了許多。範勃先生環顧四周，發現農場中有一個很好的牛奶棚。

    範勃先生接著對她說：“羅根保夫人，實際上，我可以打賭，你用雞所賺的錢，一定比你丈夫用牛奶棚賺的錢還要多。”

    嘿！她高興極了！當然是她賺得多！她聽到他如此說，更加高興，可惜的是，她不能使她頑固的丈夫承認這一點。

    她請他們去參觀她的雞舍，在參觀的時候，範勃先生留意到她製造的各種小設備，他介紹了幾種食料和幾種溫度，並在幾件事上征求了她的意見。彼此很高興地交換了經驗。

    又過了一會兒，她對範勃先生說，她的幾位鄰居在他們的雞舍裏裝置了電光，據說效果很好。她征求他的意見，是否應該采取這種辦法。

    兩個星期之後，羅根保夫人的都敏尼克雞也見到了燈光，它們在電光下叫喚著，跳躍著。範勃先生則得到了他的訂單，而她也可以多得些雞蛋。雙方滿意，人人獲利。

    “但是，如果不是我先引發了她的興趣，我想，永遠也不能把電器賣給這位守財奴式的荷蘭婦女。”範勃先生說。

    實際上，即使是我們的朋友，也喜歡談論他們自己的成就而不願意隻聽我們吹噓自己的成就。法國哲學家羅西法考說：“如果你想要樹立敵人，就勝過你的朋友；而如果你要得到朋友，那就要讓你的朋友勝過你。”

    為什麽要如此？

    因為當朋友勝過我們的時候，他們獲得了一種尊重感；而當我們勝過他們的時候，他們會產生一種自卑感，並引起猜忌和嫉妒。

    德國人有句俗語：“最純粹的快樂，就是從別人的困難中所得到的快樂。”是的，恐怕你的一些朋友，從你的困難中比從你的勝利中得到的滿意更多。所以不要總是向他人誇大自己的成就，我們要學會謙遜，這樣才會使人永遠喜歡我們。

    當你我都要逝去，百年之後也許會被人完全遺忘。生命短暫，不要總是談論那些小小的成就，否則會使人厭煩。反之，我們應該鼓勵他人說話。

    所以，如果你要使人信服，那就要給他人說話的機會。

    小結：

    1法國哲學家羅西法考說：“如果你想要樹立敵人，就勝過你的朋友；而如果你要得到朋友，那就要讓你的朋友勝過你。”

    2當你我都要逝去，百年之後也許會被人完全遺忘。生命短暫，不要總是談論那些小小的成就，否則會使人厭煩。反之，我們應該鼓勵他人說話。

    3不要總是向他人誇大自己的成就，我們要學會謙遜，這樣才會使人永遠喜歡我們。

    7 把你的意見變成對方的

    卡耐基成功金言

    1沒有人喜歡被迫去買一樣不需要的東西，或是被人派遣去做一件事。

    2使人接受一種意見最好的辦法，就是不經心地將這意見移植到他的心裏，引發他的興趣，並且讓他自己去思索。

    你對你自己所發現的意見，是不是比別人代你說出的更信得過？如果是的話，你把你的意見，硬生生地塞進別人喉嚨裏，這是不是錯誤的觀念？如果提出意見，啟發別人自己去得到他的結論，這難道不是一個更聰明的方法嗎？

    這有一個例子：費城有位賽爾滋先生，是我講習班的一位學員，突然覺得必須給一群意誌渙散而失望的汽車推銷員灌輸些熱情和信心。他召開了一次推銷員會議，他慫恿他的員工們告訴他，希望從他身上得到些什麽；他在會議中，把員工們所提出的意見都寫在黑板上，然後他說：“我可以給你們所希望得到的，可是希望你們告訴我，我在你們身上，能獲得些什麽？”他很快得到了滿意的答案，那是忠心、誠實、樂觀、進取、合作，每天時的熱忱工作。其中有人甚至願意每天工作14小時。這次會議使員工們充滿了新的勇氣、新的信心，賽爾滋先生這樣告訴我：“目前銷貨激增，公司業務蒸蒸日上。”

    賽爾滋先生說：“我和他們做了一次精神上的溝通。我對他們盡我所能，所以他們也盡了最大的力量。跟他們商談他們的需要，那是他們極願意接受的。”

    沒有人喜歡被迫去買一樣不需要的東西，或是被人派遣去做一件事。我們都喜歡隨自己的心願買東西，或是照著自己的意思去做事情。同時，希望有人跟我們談談我們的願望、需求、想法。

    現在有這樣一個例子：

    以威遜先生的情形來說，在他尚未參加我這個講習班，研究人類關係學之前，他損失了無數他應該獲得的傭金。威遜是一家服裝圖樣設計公司的推銷員，他幾乎每星期都去找紐約某位著名的設計家，這樣已經有三年的時間了。威遜說：“他從來沒有拒絕接見我，可是也從沒有買過我的圖樣，他每次都用心地看我的圖，然後這樣說：‘不，威遜先生，我想今天我們還是不能合作。’”

    經過了150次的失敗後，威遜覺得自己必然是神誌不清，所以他決定每星期利用一個晚上的時間，去研究如何影響人的行為，以及如何開展新的意念，產生新的熱誠。

    不久，他決定重新嚐試一種方法。他拿了幾張那些設計家們尚未完成的圖樣，走進那位買主的辦公室。威遜向那買主說：“我想請您幫我一點忙……這裏有幾張尚未設計完成的圖樣，請您告訴我，剩下的部分該如何完成，才能適合您的需要？”

    這位買主將圖樣看了半晌，沒有任何表示，頓了頓才說：“威遜，你把圖樣放在這裏，過幾天再來找我。”