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    一天後，威遜又去他那裏，聽了建議後，把圖樣拿回去，按照那位買主的意思改完。這筆交易結果如何？不用說這位買主完全接受了。

    那是9個月以前的事，自從那筆生意完成後，這位買主又訂了10張圖樣，全是照著他的意思畫的，就這樣威遜賺了1600多元的傭金。

    威遜說：“現在我才知道過去失敗的原因……我總是強迫他買我認為他需要的圖樣。可是現在我所做的，跟過去完全不一樣了。我請他提供他自己的意見，使他覺得那些圖樣是他自己設計的。現在不用我要求他買，他自己會來向我買。”

    當羅斯福做紐約州長的時候，他完成了一項特殊的功績：他和政黨重要人物相處得都很好，使他們同意原來他們所反對的案件。我們且看他是怎麽做到的。

    當有重要職位需要補缺時，他就請那些政黨要人推薦。羅斯福說：“起初他們推薦的，是黨內並不受到歡迎的人。我就跟他們說，如果要使政治有滿意的表現，你們推薦這個人並不適合，同時也會受到民眾的反對。”

    後來他們又推選了一個出來，那人看來雖然並沒有可批評的地方，可是也沒有什麽令人讚佩的優點。我就告訴他們，任用這樣的人，會有負公眾的期望，所以請他們再推選出一個更適合這職位的人。

    他們第三次推薦的人，看來是差不多了，可是還不十分理想。

    於是，我對他們表示感謝之意，讓他們再試一次。第四次他們所推薦的，正是我所需要的人，而對他們的協助表示感激之後，我就任用了這個人。而且，我還使他們享有任命此人的名義。趁此機會，我就對他們說，我已經做了使他們愉快的事，現在輪到他們順從我的意見做幾件事了。

    我相信那些黨政首腦們也樂意這樣做，因為他們幫助政府進行了重大的改革，諸如選舉權稅法及市公務法案等。

    記住，羅斯福凡事都很費事地去征求別人的意見，且對他們的建議表示尊重。當羅斯福委派重要職位時，他使那些黨政首要們真實地感覺到，這是他們所挑選的人，這是他們的意見。

    長島有一位汽車商，用了同樣的方法，把一輛舊汽車賣給了一對蘇格蘭夫婦。過去，這位汽車商把一輛又一輛的汽車給那對蘇格蘭夫婦看，他們總是認為有毛病，不是嫌這輛顏色不合適，就是那輛的某些地方有了損壞，再不就是價錢太高。當時這位汽車商正在我的講習班上聽講，便在班上申請援助。

    我們建議他，別強迫那種意誌不穩定的人買你的汽車，要讓他自己來買，也不必告訴他要買哪一種牌子的汽車。總之，要讓他覺得這是他自己的意思。

    結果情形很好……這樣過了幾天後，有一位顧客想把他的舊汽車換一輛新的，那汽車商就想到那個蘇格蘭人，也許他喜歡這輛舊式的汽車。他打了個電話給那對夫婦，說是有個問題想請教他。

    蘇格蘭人接到電話就來了，汽車商說：“我知道你對於購買東西很內行……你看這部舊汽車可以值多少錢，你告訴我後，我可以在交換新車時，有個準確的資料。”

    蘇格蘭人聽到這些話後，滿麵笑容。終於有人向他請教，有人看得起他了。他坐進車內，駕著這部車子兜了一圈，回來後說：“這部車子，如果你能以300元買進，那算是你撿到便宜了。”

    於是汽車商問他：“如果我以你說的數目買進這部車子，再轉手賣給你要不要？”300元？當然，這是他的估價，這筆生意立刻就成交了。

    一位x光儀器製造商運用同樣的技巧，把一批機械儀表賣給了勃洛克林市的一家大醫院，獲得了一筆很高的利潤。這家醫院準備擴充一個新的部門，要設置一套最好的x光儀器，這事由一位l醫生負責，他被那些推銷員包圍了，誰都說他自己的東西是最好的。

    可是其中有一位製造商比較精明能幹，他懂得待人處世的技巧。他寫了一封信給那家醫院的l醫生。這封信的內容是這樣的：

    敝廠最近完成了一套x光儀器的研製工作。這種儀器的第一批貨已運到我們的辦事處，可是不敢說十分完善，所以我們想再加以改良。所以如果您能抽個時間，來我們這裏參觀一次，並告訴我們，如何才能使其更適合你們事業上的應用，我們將非常感激。我知道您平時工作繁忙，請您告訴我適合您的時間，我很願意派車去接您。

    l醫生在我的講習班上，說出這件事的經過：“我接到那封信後，感到很驚訝，不但出乎我的意料，同時也很高興。從來沒有x光儀器製造商會來征求我本人的意見。這次使我覺得受人重視而且感到很光榮。那一個星期，我每晚都很忙，可是我取消了一個約會，特地去看那套新的儀器。當時我愈看愈喜歡。

    “沒有任何人強迫我買，我覺得替醫院購進那套儀器，完全是我的意思，我認為那套儀器很好，於是就決定買下來。”

    當威爾遜在白宮時，郝斯上校對內政和外交都有很大的影響。威爾遜總統與郝斯上校商量所有重要的事。

    郝斯上校用了什麽方法，而能影響威爾遜總統到這種程度？幸運的是，一次偶然的機會，郝斯上校對司密斯透露了他的秘訣，而司密斯在星期六晚報中的一篇文章上，引用了郝斯的話。

    郝斯曾經這樣說：“我認識了總統以後，漸漸地發覺，使他接受一種意見最好的辦法，就是不經心地將這意見移植到他的心裏，引發他的興趣，並且讓他自己去思索。這種方法第一次發生效果，是因為一件令人感到意外的事。

    “我曾去白宮拜訪他，勸他采取一項政策，而這項政策，他似乎並不十分讚同。但在數天後，在一次聚會中，我很驚訝地發現威爾遜總統說出了我的那項建議，並且表示那是他自己的意思。”

    郝斯上校是否立即打斷總統的話，指明那是他所提出的意見，而不是總統的意見？當然沒有，郝斯上校絕不會那樣做，他並不喜歡居功，隻問結果。所以他讓總統繼續感覺到，那是他的意見，而且還公開讚佩總統的睿智。

    我們要記住，我們明天所要接觸的人，也許就像威爾遜總統那樣，所以我們要用郝斯上校的方法。

    數年前，紐勃倫司維克有一個人就用了這個方法得到了我的光顧。那時，我計劃去紐勃倫司維克釣魚、劃船。我寫信給旅行社，打聽那方麵的情形，順便請他們替我安排。

    顯然，我的姓名、住址已被列入一份公開的名單中，所以我立刻就接到該地存疑所寫給我的信件、小冊子等。那時我不知道該選擇哪一家才好。後來，有一位野營主任做了一樁很靈巧的事。他送給我幾個他曾經招待過的，住在紐約的人士的姓名和電話號碼。他請我打電話給他們，自己去調查他們在野營時所受服務和供給的情形。

    我很驚訝地發覺到這項名單中，有我所認識的一個人。我就打了個電話給他，打聽他那次野營的情形。我有了答案後，就立即再打電話給那位野營主任，告訴他我的行程日期。雖然別家的野營主任都以真誠的服務，希望我光顧他們那裏，可是隻有那位野營主任，讓我甘心接受了他的服務。

    所以，如果你要使人信服，就要讓別人覺得那是他們自己的主意。

    小結：

    你要影響別人而使人同意你的意見，你就要使對方覺得這是他的主意。

    8 從對方的立場看問題

    卡耐基成功金言

    1永遠按照對方的觀點去想，從他人的立場去看事，這或許會成為影響你終生事業的一個關鍵因素。

    2你為他們保全了麵子。他們會覺得很好，而我也感覺到很好，因為我在處理這件事情的時候，考慮了他們的觀點。

    3或許對方完全錯了，但他卻不以為然。而在這種情況下，你不要指責他人，因為那是愚人的做法。你應該了解他，而隻有聰明、寬容以及特殊的人，才會這樣去做。

    在生活中可能會發生這樣的情形：或許對方完全錯了，但他卻不以為然。而在這種情況下，你不要指責他人，因為那是愚人的做法。你應該了解他，隻有聰明、寬容以及特殊的人，才會這樣去做。

    對方為什麽會有這樣的思想和行為，其中一定有他的原因。探尋其中隱藏的原因，你就能得到了解他人行動或人格的鑰匙。想要找到這把鑰匙，你必須誠實地將自己放在他的位置上思考。

    如果你對自己說：“假如我處在他當時的困難中，我將會有什麽樣的感受，什麽樣的反應呢？”這樣你就可以省去許多時間和煩惱，也可以增加許多處理人際關係的技巧。

    多年以來，我經常到離家不遠的一個公園中散步、騎馬，以此作為消遣，就像古時候高爾人的傳教士一樣。我喜歡橡樹，所以每當看見一些小樹或灌木被人為地燒掉時，就會感覺非常痛心，這些火不是由粗心的吸煙者所致，它們差不多都是被那些在園中野炊的孩子們摧殘所致。有時這些火蔓延得很凶，以至於必須叫來消防隊員才能撲滅。

    公園的邊上有一塊布告牌，上麵寫道：凡引火者應受罰款及拘禁。但這塊布告牌豎在偏僻的地方，很少有兒童會看見它。有一位騎馬的警察在照看這個公園，但他對自己的職務不大認真，火仍然經常蔓延。有一次，我跑到一個警察那裏，告訴他在園中有一場火正急速地蔓延，需要他通知消防隊。他卻冷漠地回答我說，那不是他的事，因為那不在他的管轄區中！我急了，從那時起，當我騎馬的時候，我就會擔負起保護公共綠地的責任。

    最初，我沒有試著從兒童的角度來對待這件事。當我看見樹下起火的時候就非常地不快，急於想做出正當的事來阻止他們。我會上前警告他們，用威嚴的聲調命令他們將火撲滅。而如果他們拒絕，我就恫嚇他們，說要將他們交給警察。其實，我隻是在發泄我的情感，卻沒有考慮到孩子們的觀點。

    結果呢？

    孩子們懷著一種反感的情緒遵從了我的警告。但當我離開之後，他們會重新生火，而且恨不得把整個公園都燒盡。

    多年之後，我學會了一些有關人際關係學的知識和手段，我不再發布命令，或是威嚇他們，而是騎馬走向火前，對他們說道：“孩子們，這樣很愜意，是嗎？你們在做什麽晚餐……當我是一個孩童的時候，我也喜歡生火，其實現在也很喜歡。”隨後，我會對他們說，“但你們知道在公園中生火是極其危險的，我知道你們不是故意的，但其他的孩子們不會這樣小心，他們過來後見你們生了火，也會學著生火，而在回家的時候卻不撲滅，以致火苗在枯葉中蔓延，燒毀了樹木。如果我們再不小心一點，這裏就會沒了樹林。因為生火，你們可能會被拘捕入獄。我不會幹涉你們的快樂，我喜歡看到你們感到如此快樂。但請你們即刻將所有的樹葉耙得離火遠些，在你們離開之前，你們要小心地用土把火苗蓋起來，下次你們取樂的時候，請你們到山丘那邊的沙灘上生火，好嗎？那裏不會有危險的。多謝了，孩子們。祝你們快樂。”

    這種說法和警告所產生的效果有很大的區別！它會使孩子們產生一種同你合作的**，沒有怨恨和反感。他們沒有被強製地服從命令。你為他們保全了麵子。他們會覺得很好，而我也感覺到很好，因為我在處理這件事情的時候，考慮了他們的觀點。

    哈佛商學院的一位院士說：“在與人會談以前，我情願在那個人辦公室外的人行道上走上兩個小時，也不願意走進他的辦公室。如果對於我所要說的，以及他可能要回答的東西沒有一個極清楚的觀念的話，我是不會走進去的。”

    永遠按照對方的觀點去想，從他人的立場去看待事情，這或許會成為影響你終生事業的一個關鍵因素。

    所以，如果你要使人信服你，你就應該遵守“真誠地盡力站在他人的角度看問題”。

    小結：

    1對方為什麽會有這樣的思想和行為，其中一定有他的原因。探尋其中隱藏的原因，你就能得到了解他人行動或人格的鑰匙。

    2“在與人會談以前，我情願在那個人辦公室外的人行道上走上兩個小時，也不願意走進他的辦公室。如果對於我所要說的，以及他可能要回答的東西沒有一個極清楚的觀念的話。”

    9 真誠地同情他人

    卡耐基成功金言

    1“我一點都不奇怪你有這種感覺。如果我是你，也會和你有一樣的感覺。”

    2你明天要遇到的人，有3/4在渴望同情。你對他們給予同情，他們就會即刻喜愛上你。

    有這樣一句神奇的妙語，它可以阻止人們的辯論，也可以消除他人對你產生的惡感，而且還會給他人留下一個良好的印象，使對方注意聆聽。

    你是否急切地想知道這一句神奇的妙語是什麽？

    這句妙語就是：“我一點都不奇怪你有這種感覺。如果我是你，也會和你有一樣的感覺。”

    像這樣的回答可以軟化所有刁鑽或老奸巨猾的人，你完全可以真誠地說出這句話，因為如果你是對方，你也會產生和他一樣的感覺。

    例如，你不是一條響尾蛇，唯一的原因就是，你的父母不是響尾蛇。

    之所以你成為現在這樣的人，並沒什麽可以居功自傲的。要記住，出現在你麵前的那些充滿煩躁、固執和缺乏理智的人，他們之所以會成為這樣的人，其實他們自己並沒有很大的過錯。你應該對他們表示惋惜、憐憫和同情。應該像高約翰那樣，當他看見街上踉踉蹌蹌的醉漢時，他會說：“如果不是上帝的恩賜，我也會像他一樣走在那邊。”

    你明天要遇到的人，有3/4渴望同情。你給予他們同情，他們就會即刻喜愛上你。