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    有一次，我在播音中提到《小婦人》的作者亞爾各德。當然，我知道她生長在馬薩諸塞的康考德，並寫下了不朽的作品。但我卻沒有留神，我說我曾經到紐韓賽的康考德拜訪過她的老家。如果我隻說了一次“紐韓賽”的話，或許還可以被原諒，但不幸的是，我說了兩次。一下子，我被函件和電報包圍了起來，刺激的言辭就像一群野蜂似的圍繞在我不能抵禦的頭上。其中有許多是憤怒的，有幾個甚至是侮辱的。

    有一位美國老太太，生長在康考德，當時她住在費城，她對我發泄了強烈的怒火。如果我誣告亞爾各德女士是來自紐格尼的食人者，她也不可能再克製了。我讀那封信的時候，我對自己說：“謝謝上帝，我沒有娶那個女子。”我覺得我應該寫信告訴她，雖然我在地理知識上犯了一個錯誤，但她在常規禮儀上卻犯了一個更大的錯誤。我在開始的語句就要那樣寫，然後我要卷起袖子告訴她我真實的想法。而我卻沒有這樣做。最後我克製住了自己。我知道，任何昏頭的傻子都會那樣做，大多數的傻子要做的也正是那樣。

    我要超乎傻子的思想，所以，我決意要將她的仇視變為友善，那將是一個挑戰，我所能做的就是玩一個競技。我對自己說：“如果我是她，我大概要和她所感覺的是一樣的。”於是，我決意對她的觀點表示同情。下次我到費城的時候，我給她打了電話，電話中的談話大概是這樣的：

    ——xx夫人，幾個星期前，你給我寫過一封信，我要為此謝謝你。

    ——（用明確、文雅、高尚的聲調）請問你是誰？

    ——對你而言，我是一個陌生人。我的姓名是戴爾·卡耐基。幾個星期前，我播音的時候講到亞爾各德，我犯了一個不可寬恕的錯誤，我說“她曾住在紐韓賽康考德”，那是一個愚笨的大錯，我特為此而感到抱歉。你費工夫給我寫信，真是太好了。

    ——我很抱歉，卡耐基先生，我寫了那封信，發了脾氣，我必須向你道歉。

    ——不！不！不是你道歉，而是我應該向你道歉，任何學過一些地理知識的人都不至於犯我所說的錯誤。我曾在那之後的一個星期日播音道歉，現在我要對你個人道歉。

    ——我生在馬薩諸塞康考德，200年來，我的家庭在馬薩諸塞一直都很有聲望；而且我以自己的家鄉而感到十分自豪。當我聽你說亞爾各德女士生在紐韓賽，我實在很難過，但對於那封信，我真的很慚愧。

    ——我可以確實地告訴你，你的難過不及我的十分之一。我的錯誤對馬薩諸塞無害，但卻傷害了我。有著像你這樣地位和聲望的人，很少會費工夫寫信給一個在廣播電台上播音的人，如果你在我的演講中發現了錯誤，我極其希望你再給我寫信。

    ——你知道的，我確實喜歡你接受我批評的態度，你一定是一位很好的人，我願意更多地認識你。

    因為道歉和同情她的觀點，我得到了她的道歉以及她對我的同情。同時，我也得到了控製自己脾氣的收獲以及友善地報答侮辱的收獲，我從中得到了無限的樂趣。

    凡入主白宮的人，差不多每天都要碰到一些人際關係中的煩悶問題，塔夫脫總統就是如此。他深深地感到，同情對於中和厭惡感有極大的幫助。在他的《服務倫理》中，塔夫脫舉了一個很有趣的例子，證明了他是怎樣使一位失望而有誌氣的母親從憤怒變得和緩。

    華盛頓有一位婦人，她的丈夫在政界頗有勢力，而她卻到我這裏來周旋了6個多星期，她希望我給他的兒子安排一個職位。她得到了多數參議員的讚同，並同他們一起來了。然而，她所要求的這個位置是需要技術資格的，而且已經由該部部長舉薦委任了別人。後來，我接到了這位婦人的一封信，她說我忘恩負義，因為我拒絕使她成為一個快樂的婦人。在這種情況下，我要做的事情其實易如反掌。她還進一步抱怨，她與她的州代表為我所特別重視的一個行政議案十分賣力地爭取到所有的投票，而我給她的報答卻是這樣。

    當你得到這樣一封來信時，你所要做的第一件事就是，應該如何正確地對待一個非禮或有些唐突的人，於是你開始給他回信。

    如果你很聰明的話，你可以把這信放在抽屜裏鎖起來，兩天之後再拿出來，一般這樣的信劄，回答總要遲上兩天。而當你隔開了兩日再取出來時，你就不會再想把它發出了。這就是我所采取的辦法。在那之後，我坐下來盡力給她寫了一封最客氣的信，告訴她我明白每一個做母親的都會在這種情形下感到失望，但那種委任不是隻按我個人的好惡進行的，我必須選一個有技術資格的人，所以隻得按照該部部長的舉薦進行。我表示，希望她的兒子在他當時所在的位置上作出她所希望的相當於她丈夫那樣的成就。這封信使她息怒了，她給我回了一封短信說，她很抱歉自己寫了之前那樣的一封信。

    而我所作出的委任，並沒有即刻確定，隔些時候我接到了一封信，說是由她丈夫寫來的，而筆跡與其他所有的信相同。信裏告訴我，因為這次失望，使她變得神經衰弱、臥床不起，並嚴重胃痛，我是否可以將已經委任的人的姓名換上她兒子的，以恢複她的健康？

    看來我必須再寫一封信了，這封信是寫給她丈夫的。我說我希望診斷不準確，我同情他因夫人的重病而產生的憂慮，但如果要讓我將已經確定的名字撤換，這是不可能的，因為我已經確定了所委任的人。在接到那封信的兩天內，我們在白宮舉行了音樂會，最先到場並向塔夫脫夫人和我致意的兩個人便是這對夫婦，雖然這夫人不久前還裝過病。

    伍勒可以說是美國的第一位音樂經理人，他與世界上的一些著名藝術家打了22年的交道，比如卻利亞賓、鄧肯和潘洛佛·伍勒先生都曾告訴我，在他與那些性情無常的藝術家交往的時候，所得到的第一個教訓就是同情，對他們可笑而古怪的脾氣表現出更多的同情。在3年的時間裏，他一直是卻利亞賓音樂會的經紀人。卻利亞賓是一位最能驚動首都大戲院那些高貴觀眾的、最偉大的低音歌唱家，但卻利亞賓的行事方式就像一個被寵壞了的孩子，用伍勒先生自己獨特的語句來說：“他各方麵都糟糕得很。”

    例如，卻利亞賓會在他演唱的那天中午前後打電話給伍勒先生說：“沙爾，我現在覺得很不舒服，我的喉嚨破得不像樣子，今天晚上我不能歌唱了。”

    伍勒先生同他爭辯了嗎？

    他知道藝術經理人是不能那樣做的，所以他會跑到卻利亞賓的旅館，對他表示同情。

    “多麽不幸，”他會惋惜地說，“多麽不幸！我可憐的朋友，當然，你不能唱了。我會立即取消這次約定。那樣隻會花費你兩三千元錢，但與你的名譽相比，這些錢算不得什麽。”

    然後，卻利亞賓會說：“也許你最好下午再來，5點鍾的時候來，看那時候我覺得怎麽樣。”

    到了5點多鍾的時候，伍勒先生再次跑到他的旅館，表示同情。他堅持取消約定，而卻利亞賓會再次歎息說：“好吧，你再晚一點來看我，到那時我或許會好一點。”

    到了7點半的時候，這位偉大的低音歌唱家答應唱了，但有一個條件，就是讓伍勒先生到首都大戲院的戲台報告說，卻利亞賓患了重感冒，嗓子不好。伍勒先生謊稱他會如此做的，因為他知道，這是使這位低中音歌唱家能出台演唱的唯一方法。

    格慈士在其著名的《教育心理》中說：“人類都普遍地追求同情。兒童迫切地想顯示他們的傷害，甚至故意割傷或打傷，以此獲得大量的同情。同樣的理由，成人也想要顯示他們的傷害，敘述他們的意外和疾病，特別是開刀動手術的詳情。他們為真實的或想象的不幸感到‘自憐’。實際上，這差不多是人類的一種共同的習慣。”

    所以，如果你想使人信服你，那你就應該遵守一個原則：真誠地同情對方。

    小結：

    1要記住，出現在你麵前的那些充滿煩躁、固執和缺乏理智的人，他們之所以會成為這樣的人，其實他們自己並沒有很大的過錯。

    2因為道歉和同情她的觀點，我得到了她的道歉，以及她對我的同情。同時，我也得到了控製自己脾氣的收獲，以及友善地報答侮辱的收獲，我從中得到了無限的樂趣。

    3人類都普遍地追求同情。實際上，這差不多是人類的一種共同的習慣。

    10 激發他人高尚的動機

    卡耐基成功金言

    1每個人的行事都有兩個好理由：一是看起來很好，二是的確很好。

    2我們很難找到一個放之四海皆準的法則，任何事情都會有例外。

    3如果沒有跡象顯示顧客有問題，最好要相信他們是誠心誠意願意付清賬款的。

    我曾去密蘇裏州拜訪了大盜傑西·詹姆斯的故鄉——基尼。傑西的兒子在詹姆斯農場。

    傑西兒子的太太給我講了一些有關傑西的故事：他是如何搶劫火車和銀行，然後把錢送給附近的農夫，以償還抵押貸款的。

    大概傑西·詹姆斯與“雙槍殺手”科洛雷是一幫人，還有以後許多有組織的罪犯，都認為自己是劫富濟貧的理想主義者。其實，可以這麽說，你所遇見的每個人都很尊重自己，都認為自己是一個善良而不自私的人。

    培龐·摩根經過分析得出，每個人行事都有兩個好理由：一個是看起來很好，另一個是的確很好。

    當然，行事的主人都會認為真的很好，你不用再去強調什麽。但我們每個人的內心都把自己理想化，都喜歡為自己行為的動機賦予一種良好的解釋。所以，如果我們要想改變其他人，就應該對他們訴諸一種高尚的動機。

    讓我們來看看漢彌爾頓·法瑞的例子。

    法瑞先生有個挑剔的房客，揚言要搬家。而他的租約還有4個月才到期，但他不管這些，隻是單方麵地通知法瑞自己即將搬出去。

    “‘這些人整個冬天都住在這裏，這是一年當中消費最多的季節。’法瑞先生說，‘我知道，想要在秋天之前把房屋租出去是很難的。我可以預見自己手中的鈔票將隨風而去了。’”

    “如果是以前，我會把那個人痛罵一頓，並要他把租約再重讀一遍，指出假如他現在搬走，必須先付清所有的租金，實際上，我完全可以按照規定向他收取。”

    “但是，我並沒有那麽做。我隻是對他說：‘杜先生，我聽說您要搬家，但還是不相信您真的會這樣做。多年的租房經驗讓我多少了解一點人性的事。我相信您應當不會出爾反爾的。事實上，我敢打賭您一定不會這樣做的。’”

    “‘我有個建議，您可以再多考慮幾天。假如一個月後，您還是堅持要搬走，我當然會尊重您的決定。我會特準您搬出去，住滿一年為止。畢竟，我們是人而不是猴子，決定權完全在我們自己！’”

    “到了下個月，這個房客親自來找我，並且付清了房租。他和太太商量過，決定留下來。他們都認為，至少也應該住到租期滿為止。”

    諾史克裏夫爵士最近發現，報上登了一幅他不願公開發表的照片，於是，他給報紙的編輯寫了一封信。但他並沒有寫：“請別再刊登那張照片，因為我不喜歡。”而是采用了一種激發對方比較高尚的動機的方式，也就是利用了人人都敬愛母性的倫理觀念。他在信中寫道：“請別再刊登那張照片，因為我的母親不喜歡。”

    小洛克菲勒也深知這個道理。他極不喜歡攝影記者給他的子女拍攝照片，於是他便激發人人都不願意傷害兒童的高尚動機。他對記者們說：“你們也是有孩子的人，一定了解我的感受。你們也一定知道，太出風頭對小孩子是很不好的。”

    當然，免不了還有一些懷疑論者會這麽說：“啊，此法對於諾史克裏夫和小洛克菲勒這等人物，當然不成問題。而對那些難纏的人物，我倒很想看看你應該怎麽做。”

    不錯，我們很難找到一個放之四海而皆準的法則，任何事情都會有一些例外。例如你已經有了一套適用的辦法，何必要再更改呢？假如無效，不妨先試試看呢？